Acasă sau la birou - discuţiile cu miză

Foarte puţini sunt conştienţi de faptul că discuţiile pe care le poartă, fie în mediul familial, fie în cel profesional, au de cele mai multe ori o miză. Şi asta pentru că orice dialog are un scop - de a informa, de a accepta sau nega, de a invita la reacţie, de a convinge, de a crea o impresie, de a mângâia, de a cere sau de a oferi ceva. Iar identificarea scopului discuţiei cât mai curând posibil te pune într-o situaţie de avantaj. În situaţia de a-ţi evalua rapid şi cu exactitate poziţia, şi eventual de a obţine cât mai mult din aceasta.

Unul dintre cei mai apreciaţi experţi în negociere la ora actuală, Christopher Voss, profesor universitar şi autor, fost negociator al FBI şi fost Ambasador al SUA la Moscova, o spune foarte elocvent - "Cea mai periculoasă negociere este aceea în care nici măcar nu ştii că te afli!" În mod evident, accentul cade pe zona de expertiză a lui Christopher Voss - negocierile cu miză majoră - însă asta nu înseamnă că restul discuţiilor noastre, chiar şi cele mai banale, nu merită atenţie. Ba chiar dimpotrivă.

Se spune că 90% dintr-o negociere este câştigată de către cel care ascultă cel mai bine - atenţie mărită atât la nivelul cuvintelor, cât şi la nivelul gesticii şi mimicii celuilalt - şi crede cel mai tare în ceea ce spune. Cu alte cuvinte, cel care reuşeşte să tacă cel mai mult are acces la mai multă informaţie utilă decât cel care preferă să vorbească mai mult. Oamenii au tendinţa naturală de a umple golul sonor cu cuvinte, şi nu de puţine ori reuşesc cumva să divulge mai mult decât şi-au propus. Pentru un ascultător atent, această tentaţie general umană este un sprijin decisiv în formularea poziţiei de negociere.

De asemenea, negociatorii de profesie ştiu din experienţă personală faptul că la fel de hotărâtor pentru bunul mers al discuţiei cu miză este şi încrederea în propriile argumente. Aplombul cu care sunt rostite lucrurile în care credem cu adevărat are un impact uriaş asupra partenerului de dialog, aşa că este firesc, în lumea profesioniştilor, să îţi alegi cu maximă atenţie elementele argumentaţiei, dând la o parte pe cele la care nu aderi şi la nivel personal. Credibilitatea este importantă pentru profesionişti, şi reprezintă cel mai bun atu al acestora.

Înapoi la discuţiile cu miză din familie, fie că este vorba despre alegerea modului în care ne împărţim îndatoririle casnice, fie că ne alegem destinaţia de vacanţă, fie că trebuie să îi apostrofăm pe copii pentru o greşeală, cu toţii avem ceva de negociat. Atenţia cu care vom privi situaţia familială, precum şi grija cu care vom conduce banalele negocieri casnice pot face diferenţa între un mediu familial sănătos şi unul conflictual, neconstructiv.

Aici, panta negativă ne poate aduce în situaţia de a intra în nişte roluri dramatice - victima, agresorul şi salvatorul - care vor crea dificultăţi majore dinamicii familiale. ªi care vor anihila posibilitatea de înţelegere, armonie, linişte. Cum să ne ferim de a ajunge în aceste ipostaze - în primul rând prin a ţine bine minte că negocierea în familie trebuie să păstreze ca prim obiectiv înţelegerea dintre membrii acesteia. Dacă la finalul negocierii ai avut dreptate, însă toată familia te va pune la index, nu ai obţinut ce trebuie. Aici, cel mai important lucru este păstrarea relaţiilor şi creşterea încrederii reciproce, a atmosferei de sprijin şi colaborare. Nu există familie fericită atunci când unul singur dintre membri este nefericit, neascultat sau neînţeles.

ªi în familie, ascultarea este cheia succesului discuţiilor cu miză. Un mediu familial bun este acela unde eşti ascultat cu atenţie şi unde părerea şi dorinţele tale contează. Unde îţi poţi exprima gândurile fără teama de ridicul sau agresiune, indiferent de câtă dreptate ai. Membrii adulţi ai familiei au un rol extrem de important în a construi această dinamică sănătoasă a schimbului de opinii. Asta nu înseamnă că vor lăsa de la ei la infinit, şi că vor da curs tuturor cererilor membrilor familiei, doar ca să îi facă pe aceştia să se simtă bine. Ci doar că vor fi extrem de atenţi la construirea pe baze de adevăr şi încredere a comunicării familiale.