TRAIAN HALALAI, EXIMBANK: "Companiile autohtone, interesate de parteneri din afara UE"

• Banca va apela la ataşaţii economici din ambasade pentru a înţelege mai bine cerinţele clienţilor

Reporter: Aţi declarat, în luna decembrie a anului trecut, că intenţionaţi să menţineţi costurile şi produsele oferite la limita inferioară a intervalului existent pe piaţa bancară. Nu există riscul ca acest nivel să afecteze profitabilitatea Eximbank?

Traian Halalai: Aşa este, ne-am propus să menţinem costurile jos, concomitent cu extinderea ofertei şi dezvoltarea canalelor de vânzare online. Sperăm ca astfel să putem să ne lărgim baza de clienţi, lucru care ne va permite în final obţinerea unor rezultate pozitive. Oricum, obiectivul nostru principal nu este majorarea marjei de profit, ci identificarea şi susţinerea cât mai multor proiecte ale firmelor româneşti. Desigur, asta nu înseamnă că nu ţintim profitul, dar sunt şi alte instrumente care - alături de o bună gestiune a resurselor - pot aduce un rezultat pozitiv.

Reporter: Strategia de afaceri a Eximbank pentru perioada următoare vizează creşterea portofoliului de clienţi. La ce număr de clienţi v-aţi propus să ajungeţi şi ce segmente ţintiţi?

Traian Halalai: Ca orice agent economic care îşi doreşte creştere pentru afacerea sa, şi EximBank mizează pe dezvoltarea portofoliului de clienţi. Evident că ne-am stabilit o serie de obiective de vânzări, pe care, însă, aş prefera să le anunţ pe măsură ce se materializează. Oricum, dincolo de atragerea de noi clienţi, avem în vedere şi o gestionare foarte atentă a portofoliului actual. Ne-am propus să avem o abordare mult mai "client oriented", care să ne permită să cunoaştem în amănunt tot ceea ce înseamnă viaţa fiecărui client şi să-i putem oferi ceea ce înseamnă consultanţă, sprijin financiar. În aceeaşi linie, aş puncta că anul acesta vom pune un accent deosebit pe vânzarea concomitentă a mai multor produse către acelaşi client - aşa cunoscuta vânzare în sistem "cross selling", practicată cu succes de multe din băncile active.

Cât priveşte segmentele pe care le ţintim, avem în vedere, printre altele - aşa cum am mai menţionat - exportatorii, proiectele derulate cu fonduri europene. Cât despre produse, accentul va fi pus pe acordarea de credite pe termen scurt, credite de prefinanţare şi cofinanţare, garanţii în numele şi contul statului şi nume şi cont propriu, precum şi asigurări.

Reporter: Aţi început extinderea reţelei teritoriale a băncii?

Traian Halalai: Momentan suntem în faza de analiză a potenţialelor locaţii, dar estimăm că procesul efectiv de extindere a reţelei va debuta în primul trimestru/semestru al acestui an.

Reporter: Companiile româneşti încearcă să pătrundă pe noi pieţe externe, în condiţiile în care creşterea economică a partenerilor comerciali tradiţionali rămâne modestă. Cum intenţionează EximBank să îi ajute pe aceştia în demersurile lor?

Traian Halalai: EximBank are în portofoliu produse care pot susţine activitatea de export din faza de producţie, livrare şi până la încasarea contravalorii mărfurilor exportate. Aşadar oferim credite, garanţii de export, asigurări şi informaţii comerciale despre partenerii de afaceri. Cu riscul de a mă repeta, insist pe produsele de asigurări pentru că, din punctul nostru de vedere, pachetul de asigurări este extraordinar pentru companiiile care vor să iasă pe alte pieţe. Uneori, ris­curile asociate tranzacţiilor comerciale din alte state din afara UE ar putea fi mai mari comparativ cu spaţiul european, dar, în acelaşi timp, şi potenţialul de dezvoltare este mai mare. Noi putem prelua ris­curile companiei exportatoare, dar şi ale băncii finanţatoare.

Dincolo însă de facilităţile pe care le putem structura pentru companiile exportatoare, ne-am propus să continuam colaborarea cu ANEIR, Uniunea Camerelor de Comerţ Bilaterale, Consiliul Naţional al IMM, etc. Am identificat, recent, o altă nişă de consolidare a imaginii EximBank - zona ataşaţilor/consilierilor economici din ambasade, cărora le explicăm plusul de valoare pe care banca îl poate aduce în procesul de creştere al relaţiilor economice bilaterale.

Astfel, venim în contact direct cu exportatorii şi primim semnale cu privire la aşteptările de finanţare specifice, iar noi putem putem gândi soluţii adaptate.

Reporter: Cum vedeţi intrarea firmelor româneşti pe pieţe non-UE?

Traian Halalai: Analizele din ultima perioadă arată că pentru ţările din Europa de Est este riscant să aştepte revenirea zonei euro, partenerul tradiţional, şi de aceea trebuie să găsească noi motoare de creş­tere economică. În ceea ce priveşte economia locală, este evident faptul că se manifestă un interes în creştere al companiilor româneşti pentru a găsi şi alţi parteneri comerciali în afară de cei tradiţionali din zona europeană. Şi este şi firesc să se întâmple aşa. Întreprinzătorii sunt acum obligaţi să adopte comportamente strategice diferite de cele de dinainte de criză, comportamente care să le diminueze vulnerabilitatea şi să le sporească oportunităţile. Dar cred că întreprinzătorii români au dovedit de-a lungul tranziţiei că au capacitatea managerială pentru a depăşi momentele de cotitură. Există oameni bine pregătiţi, cu experienţă, care vor găsi măsurile speciale pentru aceste vremuri speciale, astfel încât afacerile lor să meargă mai departe şi chiar să crească. Şi EximBank are în portofoliu parteneriate cu astfel de întreprinzători. Cred că societăţile comerciale româneşti care au derulat contracte cu parteneri din Europa - şi, deci, au demonstrat că sunt capabile să furnizeze produse la cele mai înalte standarde - se pot specializa fără probleme pe exporturi în afara UE.

Reporter: Care ar fi pieţele pe care firmele româ­neşti ar trebui să se orienteze?

Traian Halalai: Consider că este important ca exportatorii să se îndrepte către economiile emergente sau chiar către cele în curs de dezvoltare, chiar şi în condiţiile unor riscuri mai mari comparativ cu tranzacţiile derulate cu parteneri din ţările dezvoltate.

Reporter: Cum a evoluat volumul garanţiilor şi asigurărilor acordate în 2012, comparativ cu 2011?

Traian Halalai: Datele preliminare indică la acest moment faptul că expunerea băncii pe segmentul garanţiilor şi al asigurărilor era, la finele anului trecut, cu aproape 50% mai mare faţă de nivelul înregistrat la 31 decembrie 2011, cu o dinamică mai accentuată pe segmentul de garanţii.

Reporter: Cum aţi descrie dinamica creditelor solicitate de companii în 2012?

Traian Halalai: Interesul companiilor pentru produsele noastre de creditare este în continuă creştere - şi vă pot spune că numărul firmelor care au cerut informaţii despre creditele pe care le oferim a fost cu aproape 80% mai mare faţă de 2011. Şi vorbim numai despre solicitările primite prin intermediul site-ului băncii. Cred că este un semnal important pentru economie faptul că cele mai multe solicitări au fost pentru creditele de investiţii, urmate de creditele pentru activitatea curentă.

Reporter: Cum vă aşteptaţi să evolueze segmentele de activitate ale Eximbank în acest an?

Traian Halalai: Ne propunem să creştem pe toate componentele portofoliului, dar cred că garanţiile vor continua să rămână vedeta portofoliului nostru, cu o evoluţie semnificativă, urmate de asigurări.

Reporter: Cum credeţi că va evolua economia noastră în acest an, având în vedere că România are de rambursat o mare parte din împrumutul de la FMI şi prognoza de creştere economică a fost redusă?

Traian Halalai: De-a lungul timpului am asistat la nenumărate situaţii în care prognozele au fost revizuite în scădere pentru ca apoi să se revină. Cred că ceea ce este important de reţinut este faptul că totuşi se vorbeşte despre creştere economică, iar tendinţa este uneori mai importantă decât procentul în sine. Când vorbim însă de un astfel de indicator macroeconomic ar trebui sa ne uităm şi la contextul internaţional în care ne mişcăm. Sunt semnale că anul acesta creşterea economică din Europa de Est ar trebui să se accelereze în condiţiile în care riscurile legate de criza datoriilor din zona euro se reduc şi nu se mai insis­tă pe austeritate. Recent se vehiculau scenarii potrivit cărora economia regiunii va avansa în 2013 cu aproape 2%, comparativ cu 0,7% în 2012 - cel mai slab nivel din ultimii trei ani.

Reporter: Ce perspective sunt, în acest an, pentru sistemul nostru bancar, în contextul în care băncile îşi reorganizează activitatea?

Traian Halalai: Pentru bancheri, 2012 a fost un adevărat test de anduranţă în condiţiile unei performanţe modeste la nivel macroeconomic, ce a dus la îngustarea cererii şi la creşterea ponderii creditelor neperformante. Ajustarea cheltuielilor şi prudenţa au fost direcţiile principale de acţiune şi cred că şi anul acesta va fi la fel. Cred că vom asis­ta la schimbări de strategii şi abordări pentru că aşa stau lucrurile: în perioadele de creştere economică băncile au o viziune, dar atât timp cât creşterea este departe, bancherii sunt obligaţi să se uite la costuri. În plus, după orice criză urmează o perioadă de suprareglementare care creează nişte constrângeri. Per ansamblu însă cred că perspectivele pentru sistemul bancar sunt bune.

Reporter: Vă mulţumim!