MAI E MULT PÂNĂ DEPARTE XTB: 50.000 de investitori români activi, obiectiv absolut realizabil

• Interviu cu Tadeusz Kuropatwinski, General Manager X-Trade Brokers România

Reporter: Depozitele populaţiei se ridică la peste 27 miliarde de euro în România. Care este strategia X-Trade Brokers pentru a dis­loca o parte dintre aceste economii?

Tadeusz Kuropatwinski: În linii mari, prin economisire, prezervăm capitalul. Dobânzile la bănci sunt de multe ori similare inflaţiei sau chiar mai mici, aşa că uneori pierdem bani. Ca să atragem oamenii spre investiţii, noi îi educăm în acest sens. În România, este nevoie de educaţie pentru a forma cultura investiţională. Nu avem în ţară programe de educare de amploare şi nici o cultură financiară dezvoltată. Această imagine de ansamblu se transpune în cifrele reduse înregistrate în ceea ce priveşte nivelul de inves­tiţi din România, capitalizarea şi nivelul tranzacţiilor de la Bursa de Valori Bucureşti, ponderea investiţiilor în fonduri mutuale.

Strategia noastră la XTB este să educăm oamenii, prin programe de top. Pe de altă parte, dorim să le oferim clienţilor tehnologie foarte simplă şi intuitivă.

Reporter: Aţi ţinut aceste programe de educare constant de când aţi intrat în România. Cum se traduce acest efort în numărul clienţilor?

Tadeusz Kuropatwinski: Programele de educare au făcut parte din "ADN"-ul XTB încă de la început, însă trainingurile mai complexe, care duc investitorul de la A la Z, au început abia anul trecut. Cum se traduce asta în ceea ce priveşte clienţii? Pot să vă spun că are un impact mai mare asupra succesului pe care îl înregistrează clienţii noştri, decât în numărul efectiv de clienţi. De la momentul când am intrat în România până acum vedem îmbunătăţiri considerabile. Dacă, la început, un procent mic dintre clienţi avea succes, acum rata a crescut la peste 30%.

Reporter: Ce înseamnă că au succes?

Tadeusz Kuropatwinski: Înseam­nă că sunt profitabili sau foarte profitabili. Pentru noi este extraordinar pentru că ajungem la acelaşi nivel cu alte ţări care au o tradiţie investiţională îndelungată, precum Polonia, de exemplu. Investitorii din România ajung la acelaşi nivel cu cei polonezi, poate nu chiar ca nemţii, dar sunt pe drumul cel bun.

Reporter: Cum caracterizaţi potenţialul investiţional al populaţiei României?

Tadeusz Kuropatwinski: Româ­nia este o ţară unde se vede că oamenii vor să-şi valorifice capitalul. Două categorii de oameni investesc: cei care sunt educaţi, care au conoştinţe la nivel de top, şi care investesc chiar şi pe pieţele străine, au portofoliul la New York Stock Exchange, şi cei care au portofolii pe piaţa locală. Însă oamenii vor să investească, există potenţial. Nu facem aceste programe educaţionale doar pentru noi. Credem că cei care tranzacţionează cu noi, pot să inves­tească şi pe piaţa locală, la Bursa de Valori Bucureşti, pentru că oamenii află mecanismele tranzacţionării. Cel mai important lucru este că dacă nu facem această educare, nu vom putea vorbi niciodată de un număr mare de clienţi sau des­pre o piaţă de capital dezvoltată.

Vrem să educăm cât mai mulţi oameni cu putinţă şi apoi, ca efect, vom câştiga tot mai mulţi clienţi.

Aşa că eu nu înţeleg ceea ce aud încontinuu pe piaţa locală, respectiv că lucrurile stau prost, că nu sunt clienţi, că lichiditatea este scăzută. La noi, cifrele cresc şi totul arată bine.

Reporter: Care sunt inves­tiţiile preferate de clienţii dumneavoas­tră?

Tadeusz Kuropatwinski: Un trader caută oportunităţile din piaţă şi nu se poate spune că preferă un produs sau altul. Voi da câteva date generale pentru luna ianuarie. Noi lucrăm pe pieţele OTC, valutare, de mărfuri, iar, în general, clienţii noştri din România preferă valutele. Este cea mai mare piaţă din lume, cea mai populară şi cea mai lichidă. Dacă ne uităm la piaţa valutară, euro/dolar este cea mai tranzacţionată pereche din lume, aces­tea sunt cele două monede care mişcă lumea. La XTB România, de obicei, această pereche reprezintă 70-80% din cifra de afaceri.

În ianuarie, însă, francul elveţian s-a depreciat puternic, yenul s-a mişcat şi el, ceea ce a generat 40% din trading. Aşa că, mai întâi, trebuie să vezi ce se mişcă pe piaţă şi apoi poţi să spui ce vor prefera investitorii. Ei vor alege întotdeauna produsele care le oferă oportunităţi să facă bani.

Luna ianuarie este un exemplu când topul produselor în care clienţii noştri investesc s-a schimbat puternic.

Dacă ne uităm la ultimii ani, aş spune că pe primele locuri între preferinţele clienţilor ar fi principalele monede: euro, dolarul, lira sterlină, apoi ar urma aurul, argintul, produse care sunt des­tul de uşor de înţeles de către investitori.

Anul trecut, am observat că oamenii au fost mai interesaţi decât de obicei de moneda locală - EURO/RON, USD/RON. Asta s-a întâmplat pe fondul volatilităţii. Aş spune că investitorii sunt interesaţi de orice le aduce bani. Desigur, întotdeauna vor alege unul-două produse mai importante, însă se vor reorienta când va apărea oportunitatea.

Reporter: Dar clienţii XTB din alte ţări sunt interesaţi să tranzacţioneze leul?

Tadeusz Kuropatwinski: Înainte de 2012, interesul nu era foarte mare pentru că nu se întâmpla mare lucru. Însă, când moneda a început să se mişte, interesul a crescut şi, odată cu mărirea lichidităţii, am putut şi noi să micşorăm spreadul şi să oferim condiţii mai bune de tranzacţionare.

Reporter: Cum aţi caracteriza piaţa de capital din România?

Tadeusz Kuropatwinski: Aş spune că piaţa de brokeraj din România este una cu un uriaş potenţial neexploatat. Aud mult prea des că lucrurile merg prost în România, toată lumea se plânge de lipsa de clienţi, de lichiditatea scăzută, de lipsă de orice. Însă noi ca brokeri nu vom aştepta ca cineva să ne ajute să dezvoltăm piaţa, pentru că acest lucru este în interesul nostru. Populaţia României este de 20 de milioane de locuitori, sunt cel puţin cinci milioane de plătitori de taxe, cred că sunt peste 180.000 de oameni care câştigă peste 1000 de euro. Aş spune că există 500.000 de potenţiali inves­titori. Este foarte mult. În Polonia, avem aproximativ 100.000 de investitori activi şi aproximativ 1,5 milioane înregistraţi. Dacă în România ar fi numai 50.000 de investitori activi, ceea ce este realizabil, reprezentând numai 1% din cinci milioane, atunci ar fi la jumătate faţă de Polonia. Şi atunci s-ar păstra proporţia numărului de investitori raportat la populaţie.

Dezvoltarea nu va veni de la sine şi nu este suficient ca XTB să inves­tească în educaţie. Noi suntem numai 15 oameni şi avem şi un buget limitat. Dacă noi investim un milion de euro şi ceilalţi 50 de brokeri ar investi câte un milion de euro, ar fi într-adevăr o sumă. Imaginaţi-vă! Acesta ar fi un proiect pentru cinci-zece ani, nu este ceva care să se întâmple peste noapte. Dar trebuie planificat şi trebuie urmat, pas cu pas. Dacă ar fi mai multe companii care să investească în educaţie, atunci am avea toate ingredientele pentru succes.

Reporter: În România sunt trei-patru mii de conturi active.

Tadeusz Kuropatwinski: Este foarte puţin, este adevărat. Nu putem face publice cifrele pe Româ­nia, dar la nivel de grup avem un număr mult, mult mai mare de clienţi. Pentru România, acesta este punctul de pornire, nu cred că se poate coborî mai jos.

Totuşi, există investitori activi în România, există mai multe companii, pe lângă XTB, care oferă tranzacţionare OTC, vedem că fondurile mutuale cresc, vedem economii enorme în depozitele bancare, aşa că potenţial există. Important este ce vor face liderii pieţei de capital pentru a atrage aceşti bani.

Nici măcar nu trebuie să fie un efort colectiv. Dacă fiecare va face câte ceva pentru educarea oamenilor, va exista un rezultat.

Reporter: Şi, totuşi, lumea vrea să meargă la Varşovia. Unul dintre cei mai mari emitenţi din România, Fondul Proprietatea, doreşte o lis­tare duală la Varşovia. S-a discutat despre varianta listărilor duale şi în cazul ofertelor statului. Credeţi că listările duale ar fi de bun augur pentru România?

Tadeusz Kuropatwinski: Lis­tările duale sunt o practică obişnuită. Companiile se listeză la Londra şi Varşovia sau la Londra şi New York. Investitorii caută întotdeauna lichiditatea, iar Bursa din Varşovia o oferă. Acesta poate fi un semn bun pentru Bursa de Valori Bucureşti. Dacă oamenii vor să investească mai mult în afara ţării, înseamnă că există potenţial neutilizat. Este o nebunie că românii vor să investească la Viena sau la Varşovia.

Deşi sunt un liberal, cred că româ­nii ar trebui să investească cât de mult posibil în ţara lor.

Ca expat, portofoliul meu este la mine acasă, la Bursa din Varşovia. Acum, că am venit aici, voi face nişte investiţii şi la Bursa de la Bucureşti, mi-am ales deja brokerul. Voi face asta pentru că vreau să simt pe pielea mea cum se desfăşoară lucrurile aici. Este o experienţă de care am nevoie.

Aşa că n-aş spune că lumea fuge de România, dar poate că aceste intenţii ar trebui interpretate ca un semn că trebuie să avem grijă de ceea ce avem aici.

Reporter: Cum apreciaţi România pentru afacerea XTB?

Tadeusz Kuropatwinski: Este o piaţă unde am învăţat foarte mult. Aici, trebuie să fim de două-trei ori mai concentraţi, mai organizaţi, mai buni în tot ceea ce facem. În alte ţări, succesul a venit mult mai uşor. În România, ne luptăm pentru fiecare client. Pentru noi, este o experienţă bună şi, prin exemplul propriu, demonstrăm că dacă munceşti mult, în fiecare zi, reuşeşti ca afacere. Este important şi că avem susţinere din partea grupului.

Ceea ce văd este că Bursa din Varşovia este un model în România. Însă, pot să vă spun că noi exportăm lucruri pe care le-am dezvoltat în România către alte ţări.

Reporter: Ne puteţi da câteva exemple?

Tadeusz Kuropatwinski: Desig­nul pe care îl folosim acum pentru programele educaţionale a fost dezvoltat în România. Am exportat în alte ţări şi diverse părţi din modul de organizare al companiei de aici. Avem acum în lucru o tehnologie, pe care o vom exporta apoi în alte ţări.

Reporter: Cât a investit XTB în România până acum? Când speraţi să vă recuperaţi investiţia?

Tadeusz Kuropatwinski: Am investit 3 milioane de euro la început şi continuăm să investim câte un milion de euro anual în promovarea tradingului şi în educare. Nu vă pot împărtăşi ţinta sau data noastră de "break-even". Dar, pot să vă spun că stăm bine. Altfel, nu am mai fi aici. XTB este foarte raţională în afaceri.