ISOPAN: Piaţa panourilor sandwich - circa 6,5 milioane mp/an

Reporter: Cum a evoluat piaţa pe care activaţi, în ultimul an faţă de anul anterior?

Isopan: Deşi piaţa construcţiilor a cunoscut o creştere dinamică în ultimii doi ani, aceasta s-a resimţit preponderent în ceea ce priveşte construcţiile civile. Chiar dacă în ultimii ani, în cazul sectorului construcţiilor industriale în care activăm, s-a simţit o stabilizare a pieţei, anul trecut s-a observat un trend ascendent. Acest lucru a devenit vizibil în urma cererilor primite şi a proiectelor dezvoltate.

Per total, piaţa panourilor sandwich din România se află la aproximativ 6,5 milioane de metri pătraţi/an.

S-au simţit fluctuaţii şi în ceea ce priveşte cotele de piaţă, acestea fiind redis-tribuite între jucătorii deja existenţi şi producătorii nou apăruţi, segmentul devenind astfel tot mai concurenţial.

Reporter: Care sunt obstacolele şi problemele pe care le întâmpinaţi?

Isopan: De-a lungul celor 12 ani de la intrarea pe piaţa din România, Isopan şi-a construit treptat business-ul, având ca repere experienţa şi baza puternic construită de grup, la nivel global, în cei 40 de ani de dezvoltare a tehnologiilor şi a producţiei de panouri. Acestora li s-au adăugat şi cei 70 de ani de experienţă ai grupului Manni, care au dus la consolidarea poziţiei de lider pe piaţa locală.

Desigur că activitatea noastră nu este lipsită de provocări. După cum spuneam, mediul concurenţial s-a accentuat în ultima perioadă, fiecare nou jucător din domeniul nostru fiind tot mai dornic să câştige o cotă de piaţă cât mai mare. În această încercare, mulţi coboară preţurile, chiar în detrimentul calităţii oferite. Astfel, se profită de faptul că piaţa din România nu este la fel de educată precum cea din occident. Iar pentru client, preţul este în continuare cel mai important factor de decizie.

În acest context, pentru noi este o provocare să ne menţinem poziţia pe piaţă, oferind în continuare produse calitative, în acord cu valorile companiei, păstrând totodată preţul corect, impus de standardul la care lucrăm.

Reporter: Ce soluţii vedeţi pentru rezolvarea acestor provocări?

Isopan: Investim în educarea pieţei, începând cu pregătirea continuă a forţei de vânzări, cu dezvoltarea permanentă a departamentului tehnic şi continuând cu serviciile de suport tehnic, oferite încă din stadiul de ofertare. Prin acestea, ne dorim să transformăm "customer journey"-ul într-o experienţă, alături de oferirea unui întreg pachet de servicii calitative. Astfel, know-how-ul pe care l-am dobândit prin experienţa de 40 de ani a grupului Isopan va fi perceput şi de clienţi, în produsul final oferit.

Reporter: Care a fost parcursul activităţii companiei pe care o reprezentaţi, în ultima perioadă?

Isopan: Având în vedere că Isopan deja şi-a consolidat poziţia pe piaţa din România, fiind chiar lider de piaţă, în ultima perioadă ne-am concentrat eforturile pe înţelegerea cât mai bună a trendurilor de la nivel global, dar şi a nevoilor din piaţă. Astfel, putem veni în întâmpinarea clienţilor cu pachetele de servicii potrivite.

Pentru 2018, am estimat un volum de vânzări cu 10-15% mai mare faţă de anul anterior, însă aşteptările au fost depăşite, având în final un procent de 25%

Concret, am atins un nou record - de 2,4 milioane de metri pătraţi de panouri comandate. Acest lucru a fost posibil şi datorită capacităţii de producţie, ce a crescut odată cu dezvoltarea celei de a doua linii de producţie. Investiţia pe care Isopan a făcut-o ne-a ajutat şi ne ajută să le oferim clienţilor servicii mai rapide, adaptate nevoilor pe care le au.

Reporter: Ce produse noi aţi lansat pe piaţă în ultimul an şi ce proiecte aveţi în acest sens?

Isopan: Anul trecut am început să producem şi în România panourile Isofire - panouri cu vată minerală, cu o rezistenţă la foc mult mai mare. Acest pas a venit ca un răspuns la nevoile pieţei şi alinierea cu reglementările legislative privind rezistenţa la foc, în ceea ce priveşte acordarea autorizaţiilor de securitate la incendiu. Pentru realizarea lor, a fost necesară dezvoltarea celei de a doua linii de producţie (despre care povesteam mai sus), dedicată producţiei panourilor cu vată minerală, dar şi panourilor cu poliuretan.

De asemenea, tot anul trecut, în gama Isopan a apărut şi panoul Isofrozen. Produsul reprezintă o îmbunătăţire a produselor din gama "frigo", venind cu un nou tip de îmbinare, mult mai etanşă şi mai performantă. Astfel, calitatea sistemului de îmbinare şi gradul înalt de izolaţie termică fac acest produs ideal pentru utilizarea în medii cu cerinţe de temperatură controlată.

Noutăţi vom avea, de asemenea, şi pentru anul acesta. Isopan continuă să inoveze şi să abordeze ultimele trenduri de la nivel global, aşa că, începând cu anul acesta, veţi vedea o şi mai mare orientare a Isopan către zona de sustenabilitate, împreună cu dezvoltarea de servicii în această direcţie.

Reporter: Care sunt tendinţele în domeniu?

Isopan: În ultima perioadă, observând proiectele dezvoltate, sesizăm că se urmăreşte un grad de izolare mai mare, clienţii orientându-se către produse cu un grad superior de termoizolare. Acest lucru a dus la o creştere cu 30% în piaţă a grosimii medii a panourilor solicitate.

De asemenea, clienţii devin tot mai exigenţi, atât în ceea ce priveşte specificaţiile tehnice, dar mai ales cele estetice. Astfel, se parcurg mai mulţi paşi până la definitivarea unei comenzi, fiind nevoie de o echipă mai complexă de specialişti, foarte bine pregătiţi, pentru a oferi pachete de servicii mult mai specifice, croite pe nevoile clienţilor.

Una dintre tendinţele care încep să câştige teren şi în România, momentan la stadiul de discuţii pe piaţă, este orientarea sectorului construcţiilor către sustenabilitate. Construcţiile ecologice reprezintă un trend la nivel global care ia amploare, tot mai multe clădiri încercând să includă tehnologia verde în procesul de construcţie. Astfel, în curând vom vedea tot mai mulţi constructori interesaţi de soluţii pentru a-şi dezvolta proiectele într-un mod ecologic şi eficient din punct de vedere al utilizării resurselor. Iar aici vorbim de toate etapele construcţiei, de la design, proiectare, construcţie, întreţinere şi demolare.

Urmărind acest trend global, Isopan, parte a Manni Group, a dezvoltat deja şi continuă cercetările la nivel global pentru soluţii în această direcţie. Ne dorim ca trendul să devină o nevoie conştientă şi pe piaţa din Româ-nia, pentru că noi deja pregătim noutăţi pe plan local, în această direcţie.

Reporter: Cum s-au educat clienţii din sectorul în care sunteţi prezenţi?

Isopan: Dacă la început, cu ani în urmă, principalul factor de decizie pentru clienţi era preţul, în ultima perioadă s-a simtit o oarecare educare a pieţei, ce a devenit tot mai exigentă. Clienţii au început să fie mult mai informaţi, să fie interesaţi de detaliile de ordin constructiv, iar informaţiile pe care le solicită sunt, desigur, tot mai tehnice.

Pentru a veni în întâmpinarea lor, am mărit echipa de agenţi de vânzări, astfel încât fiecare dintre aceştia să aibă mai mult timp la dispoziţie pentru a oferi consultanţă clienţilor. Invităm chiar clienţii la noi în fabrică, pentru a cunoaşte îndeaproape procesul de producţie, să aibă ocazia să vadă detalii de ordin calitativ şi să perceapă standardele la care lucrăm - văzând şi atingând produsul.

Această schimbare nu ne-a luat însă prin surprindere, întrucât, prin experienţă - ca parte a grupului la nivel global -, am anticipat evoluţia pieţei. Astfel, am dezvoltat treptat instrumente de lucru şi soluţii care să preîntâmpine această cerere, venită odată cu educarea clienţilor.

Reporter: Din ce segment vine cea mai mare cerere - privat sau public, rezidenţial, industrial sau comercial?

Isopan: Toate proiectele Isopan vin 100% din segmentul privat, din sectorul construcţiilor industriale şi comerciale.

Reporter: Ce rezultate financiare aţi înregistrat în 2018, comparativ cu cele din 2017?

Isopan: Cifra de afaceri pe 2018 a crescut cu 31% faţă de cea din 2017, atingând 52 milioane euro.

În ceea ce priveşte cota de piaţă, momentan sunt 15 jucători ce îşi dispută procente din aceasta, Isopan având o cotă de piaţă de aproximativ 20%, păstrând o poziţie constantă faţă de anul precedent.

În prezent, am ajuns la un număr de aproximativ 130 de angajaţi, având în vedere că anul trecut, în cadrul Isopan, lucrau 115 angajaţi. Profitul pe 2018 a fost de 3.350.000 euro.

Reporter: Ce estimări aveţi pentru anul în curs?

Isopan: Pentru anul 2019, ne-am propus o creştere a volumului de vânzări cu 10%. Ţintim ca în acest an să producem 2,6 milioane mp de panouri şi, nu în ultimul rând, dorim să ne menţinem cota de piaţă. Momentan, piaţa pe care activăm se află la capacitatea maximă de absorbţie.

Reporter: Sunteţi prezenţi şi la export? În ce pondere din cifra de afaceri şi în ce ţări?

Isopan: Grupul Isopancontrolează şase unităţi de producţie, din toată lumea (Italia, Rusia, Spania, România, Mexic, Germania). Totodată, este prezent în 66 ţări, având astfel o acoperire foarte bună. Fiecare dintre fabricile Isopan are propria arie către care exportă. Legat strict de fabrica din România, aceasta produce şi exportă panouri pentru proiecte dezvoltate în Republica Moldova, Bulgaria, Macedonia, Serbia, Bosnia, Ungaria, Slovacia, Ucraina. Am înregistrat comenzi punctuale inclusiv in Cehia, Italia, Germania sau Polonia. Aproximativ 50% din producţia locală de panouri pleacă la export.

Reporter: Ce capacitate de producţie aveţi?

Isopan: Odată cu dezvoltarea celei de-a doua linii de producţie, ce a devenit operaţională anul trecut, a crescut şi capacitatea de producţie. Acum, avem o capacitate totală de producţie de aproximativ 3,5 milioane mp/an.

Reporter: Ce investiţii aţi făcut în ultimul an?

Isopan: În ultimii ani au fost inves-tiţi peste 10 milioane euro, în special pe dezvoltarea tehnologiei, a infrastructurii şi a resurselor umane. În 2018, cea mai importantă investiţie a fost în dezvoltarea celei de a doua linii de producţie (depre care povesteam şi mai sus), dedicată producţiei de panouri cu vată minerală, dar şi panourilor cu politretan.

De asemenea, am extins spaţiul de depozitare (creat pentru a proteja materialele depozitate) şi am dezvoltat zona IT, cât şi tehnologii care ajută la eficientizarea procesului de producţie.

Reporter: Ce investiţii urmează să faceţi în 2019 şi ce buget aveţi în acest sens?

Isopan: Suntem în plin proces de extindere a zonei de birouri, adiacentă halei de producţie. De asemenea, vrem să aliniem valorile Isopan cu întreaga experienţă pe care o oferim. În acest sens, avem în plan dezvoltarea unei zone din sediul Isopan care să vină cu o configurare şi un concept premium şi inovativ pentru piaţa din România, creând o experienţă unică.

Bugetul de investiţii pentru 2019 este de 1 milion euro.

Reporter: Cum colaboraţi cu sistemul bancar?

Isopan: Fiind parte dintr-un grup - Manni Group, colaborăm cu aceleaşi bănci cu care se lucrează la nivelul grupului, ceea ce înseamnă că există garanţii în plus şi totodată servicii preferenţiale, adaptate nevoilor noastre. Cu toate acestea, este important de menţionat că atât investiţiile, cât şi ceea ce dezvoltăm, se bazează pe capitalul Isopan, nu neapărat pe fonduri venite din sistemul bancar.

Reporter: Cum caracterizaţi fiscalitatea din ţara noastră?

Isopan: Lipsa predictibilităţii economice pe termen mediu şi lung este o adevărată provocare, deoarece în România există, încă, multe fluctuaţii în ceea ce priveşte climatul economic. Acest lucru influenţează orice investitor şi implicit planurile de dezvoltare pe termen lung a business-ului.

În ceea ce priveşte fiscalitatea, modificările sunt foarte rapide şi imprevizibile, astfel încât nu poţi lua măsuri înainte. Efectele resimţite pot fi dezastruoase dacă nu reprezinţi o organizaţie puternică, deoarece nu ai putere să susţii toate modificările şi îţi blochezi activitatea. Din fericire, nu suntem foarte afectaţi, datorită business-ului solid, dat de grupul din care facem parte.

Reporter: Care este opinia dvs. des-pre piaţa construcţiilor de la noi - urmează o nouă criză?

Isopan: Piaţa construcţiilor creşte încet şi sigur - încă este loc de construit în sectorul industrial, de la mari depozite logistice, la platforme industriale. Însă, un factor important este şi dezvoltarea economică şi legile date de Guvern.

Referitor la o posibilă criză financiară, dar şi la criza forţei de muncă, dacă ordonanţa pe care Guvernul vrea să o dea, ce îşi propune să mai opreas-că fluxul de muncitori români ce pleacă din ţară, nu va fi suficientă, cel mai probabil se va ajunge la o criză. Pentru că investiţiile se blochează, investitorii şi dezvoltatorii nu sunt încurajaţi să intre pe piaţă, mâna de lucru creşte, iar toate acestea duc treptat la o posibilă criză. Dacă această lege nu aduce cât de cât o rezolvare la situaţia crizei forţei de muncă, atunci este posibil să vedem o soluţie la nivel de import al forţei de muncă, din ţările de est.

Reporter: Mulţumesc!

(Interviu preluat din Revista BURSA Construcţiilor)