DORIN BOERESCU, 2PERFORMANT: "Bursa este cea mai sănătoasă rută de finanţare"

Reporter: Activaţi în marketing şi publicitate de peste două decenii. Cum s-a schimbat industria în ţara noastră în tot acest timp?

Dorin Boerescu: Am avut într-adevăr norocul să descopăr marketingul şi publicitatea foarte devreme în cariera mea profesională. Student fiind, m-am angajat în 1994 la o agenţie de publicitate din Regie unde am descoperit Guerilla marketing (recomand şi azi cărţile lui Jay Conrad Levinson) şi am implementat primele campanii cu oameni sandwich sau mărţişoare promoţionale din Bucureşti, pentru Astral TV (ulterior UPC).

Mai târziu am citit şi recitit din scoarţă în scoarţă Managementul Marketingului de Philip Kotler (părintele marketingului modern), care a avut o influenţă semnificativă în primii mei ani de business, alături de cărţile lui David Ogilvy şi ai altor clasici ai publicităţii şi marketingului.

Începând cu 1997, cu investiţii iniţiale de aproximativ 5.000 de dolari am construit, alături de mai mulţi oameni extrem de talentaţi şi pasionaţi, mai multe companii de publicitate pe care le-am condus până în 2009: o agenţie independentă - Speed Promotion (actualmente Godmother), o tipografie digitală - Agrafa, una dintre primele agenţii de performance marketing din România - Hyperactive (vândută ulterior către Initiative&Lowe).

În toţi aceşti ani am vândut anunţuri în Telefax sau am făcut activări cu Moş Crăciuni în supermarketuri, am descoperit producţia publicitară încă de pe vremea Arexim sau Romteam Solutions, am tipărit milioane de afişe, reviste, cărţi de vizită, am intermediat reclame pe pagerele CNM, campanii radio/TV şi am fost printre pionierii publicităţii online şi ai performance marketingului din România - în 2004 derulam campanii pe Google Adwords şi în 2003 şi 2005 am câştigat premii la Internetics cu proiecte proprii sau făcute pentru clienţi.

Cred că cele mai importante aspecte care s-au schimbat în ultimii 20-25 de ani - pe lângă profesionalizarea şi creşterea enormă a bugetelor alocate, sunt digitalizarea, transparenţa şi democratizarea marketingului şi publicităţii. Dacă în primii ani accesul la această industrie era rezervat în mod firesc unei "elite", astăzi oricine este pasionat de domeniu poate colabora cu orice brand şi o face pe baze măsurabile, pe baza rezultatelor pe care le livrează.

Fenomenul acesta eu îl numesc "uberizarea marketingului" şi am avut şansa să vorbesc despre el în cadrul TEDx Braşov 2019.

Reporter: Care estimaţi că va fi impactul pandemiei Covid-19 asupra industriei de marketing afiliat pe termen lung?

Dorin Boerescu: Cu siguranţă afilierea - şi marketingul digital în general - se numără printre industriile favorizate de schimbările sociale şi economice aduse de pandemie.

În contextul pandemiei de COVID-19, piaţa de e-commerce a cunoscut o accelerare semnificativă peste tot în lume, inclusiv în regiunea Europei Centrale şi de Est, înregistrând un salt în viitor. În ţara noastră, care încă păstrează un decalaj mare în comparaţie cu piaţa occidentală, sectorul e-commerce a depăşit în 2020 pragul de cinci miliarde de euro, cu 30% mai mult decât în 2019, conform cifrelor oficiale anunţate de ARMO (n.r. Asociaţia Română a Magazinelor Online). În plus, în 2020, conform unui studiu realizat la nivel mondial, bugetele de marketing în sectorul e-commerce au crescut cu 24% în trimestrul al patrulea din 2020, fiind aproape duble faţă de primul trimestru, ceea ce ne indică un trend ascendent al sectorului.

Pandemia a adus multe schimbări în domeniu, de la mulţi consumatori noi în online, din categorii de vârstă variate, la produse diferite pe care oamenii le-au comandat, adaptate noului lor stil de viaţă, şi până la o creştere de până la 60% a plăţilor cu cardul. Oamenii au descoperit avantajele cumpărăturilor online, iar toate aceste trenduri dictate de pandemie se vor păstra şi vor deschide noi oportunităţi pentru cei ce activează în industrie.

Fiind conectat la sectorul e-commerce, marketingul afiliat şi-a demonstrat valoarea în această perioadă prin gradul crescut de transparenţă şi performanţă, astfel că a devenit rapid o opţiune eficientă pentru multe branduri, care sunt din ce în ce mai active în online, de a-şi creşte vânzările. Creşterea comerţului online va continua şi în 2021, iar companiile vor investi mai mult în digitalizare şi în dezvoltarea aptitudinilor digitale ale angajaţilor. Cumpărăturile online, plata cu cardul, livrările fără contact, toate sunt obiceiuri care se vor păstra şi vor accentua oportunităţile pentru magazinele online, dar şi pentru industrii conexe, cum este şi marketingul afiliat.

În plus, posibilitatea de a munci la distanţă şi a colabora cu mai multe companii a atras şi va atrage din ce mai mulţi oameni pasionaţi de marketingul digital. Doar în 2020, peste 3.400 de afiliaţi au generat prin 2Performant peste un milion de tranzacţii online, câştigând comisioane de peste 3,4 milioane euro - iar magazinele au beneficiat de vânzări de peste 50 milioane de euro. Cred că pandemia va reprezenta un punct de inflexiune benefic industriilor digitale, printre care se numără şi marketingul afiliat.

Reporter: Aţi început anul cu o raportare financiară care arată creşteri importante ale business-ului, respectiv o creştere de 31% a afacerilor pentru 2020 faţă de anul precedent. Se înscrie cifra de afaceri realizată în planurile companiei?

Dorin Boerescu: Se înscrie şi chiar depăşeşte prognoza financiară anunţată odată cu listarea pe piaţa AeRO a BVB. 2020 este cel mai bun an din istoria 2Performant, deşi am trăit un an atipic şi dificil, cu provocări la nivel individual, de echipă şi de context de business, dar pe care le-am depăşit fiindcă aveam o bază solidă construită în anii anteriori. Poziţia puternică pe piaţa de marketing afiliat din România, modelul de business validat, comunitatea de utilizatori (advertiseri, afiliaţi şi influenceri), tehnologia proprie şi echipa experimentată, toate ne-au permis să valorificăm oportunităţile pe care ni le-a adus creşterea rapidă a comerţului online înregistrată în pandemie. Astfel, am reuşit să ne îndeplinim şi chiar să depăşim obiectivele stabilite pentru 2020 şi să consolidăm business-ul. Cifra de afaceri a crescut în 2020 cu 31% faţă de anul precedent, ajungând la peste 20 de milioane de lei, iar profitul net a crescut cu 17%. Poate chiar mai important, veniturile operaţionale ale companiei au înregistrat o creştere de 44% în 2020, ajungând la peste 5,4 milioane de lei. De asemenea, veniturile din pieţele externe au crescut cu 25% în 2020, peste estimarea iniţială de 20%.

Reporter: Cum aţi ajuns la 2Performant şi care a fost evoluţia companiei de când aţi preluat-o şi până în prezent?

Dorin Boerescu: În 2008, Radu Spineanu, fondatorul companiei, câştiga NetCamp, o competiţie pentru start-up-uri, cu o finanţare de tip seed de 15.000 de euro. Astfel se lansa prima reţea de afiliere din România, sub numele 2Parale, companie care astăzi poartă numele 2Performant. Eu m-am alăturat în 2009, după ce fondasem şi condusesem deja diverse companii de advertising de pe piaţa locală, precum Speed Promotion (actualmente Godmother), Agrafa (tipografie digitală), Hyperactive (achiziţionată de Initiative Media în 2009). Aveam aşadar background în advertising şi antreprenoriat şi o înţelegere foarte bună a pieţei de digital marketing. Am văzut potenţialul afilierii şi am decis să cumpăr 80% din business alături de un business angel, în urma unei investiţii de 50.000 de euro. În 2010 am devenit CEO al companiei. Iar în 2015, în urma unor investiţii consistente am lansat o platformă complet nouă pe care în anul următor am mutat tot business-ul, trecând printr-un proces de rebranding către 2Performant.com. De-a lungul anilor, am reuşit împreună cu o echipă extraordinară să creştem business-ul de 200 de ori, iar în 2020 să ne listăm cu succes la bursă.

Reporter: 2Performant este una dintre ultimele companii listate în piaţa AeRO a Bursei de Valori Bucureşti. Care au fost principalii factori care v-au făcut să luaţi această decizie?

Dorin Boerescu: Sunt un fan declarat al economiei colaborative şi am fost entuziasmat de posibilităţile pe care listarea companiei ni le poate aduce pe termen lung.

Ideea mi-a fost propusă în 2016 de către Sergiu Neguţ, unul dintre acţionarii noştri semnificativi, cel care condus două runde sindicalizate de angel investors în 2Performant, în 2013 şi 2015 (totalizând aproximativ 500.000 de euro, unele dintre cele mai mari runde din acea perioadă), şi care a fondat şi a rămas membru în boardul 2Performant din 2013 şi până astăzi. În urma propunerii lui, am participat la prima ediţie Made in Romania (2017), program al BVB, la care ne-am numărat printre cei 15 finalişti.

Cred că listarea a fost un pas firesc pe care l-am pregătit foarte bine, o decizie care a venit natural la momentul potrivit în dezvoltarea noastră şi după rundele de finanţare anterioare care ne-au pregătit pentru relaţia cu investitorii.

Până la urmă, 2Performant este o companie de marketing colaborativ bazat pe tehnologie, la fel cum bursa este un ecosistem de finanţare colaborativă bazat tot pe o platformă tehnologică. Sunt multe similitudini între cele două şi cred că aceste două ecosisteme se vor cataliza reciproc pe termen lung. O parte dintre utilizatorii 2Performant au cumpărat deja acţiuni 2P în urma listării şi mă aştept ca unii investitori - cei implicaţi în comerţul online şi în marketingul digital, să ne devină utilizatori.

Avem multe oportunităţi în următorii ani şi mă bucur că listarea pe piaţa AeRO a BVB ne permite să accesăm o infrastructură de finanţare prin care să facem investiţiile necesare pentru ca business-ul să crească la potenţialul lui real. În acest fel aducem valoare pentru companie, acţionari şi utilizatori.

Reporter: Aţi luat contact cu London Stock Exchange şi cu Nasdaq. Cum aţi descrie acele experienţe şi cât de mult au contat în decizia listării 2Performant la bursă?

Dorin Boerescu: La începutul lui 2020, când am mers alături de o delegaţie ARIR la Londra, decizia listării noastre era deja luată de aproximativ doi ani. Vizitând însă London Stock Exchange, Nasdaq Londra şi interacţionând cu investitori instituţionali de calibru, companii de Investor Relations sau publicaţii economice de anvergură, am trecut printr-un proces de învăţare accelerată care m-a ajutat să înţeleg bunele practici de IR şi ESG - lucruri care făceau deja parte din principiile noastre cu care ne propusesem să abordăm piaţa de capital. Mai mult, am înţeles că la nivel global acest curent către transparenţă şi orientare către o bună guvernanţă corporativă a companiilor listate este încă la început, aşa că am decis să ne întărim poziţionarea noastră de emitent responsabil şi să investim într-o comunicare profesionistă cu investitorii noştri, inclusiv prin contractarea serviciilor uneia dintre cele mai cunoscute companii de IR de pe piaţa locală, Cornerstone Communication, care este consultantul nostru autorizat pentru piaţa de capital din februarie 2021.

Experienţa respectivă m-a făcut să înţeleg şi că, în calitate de companie listată putem avea acces la un capital teoretic nelimitat, pieţele de capital din întreaga lume fiind foarte bine conectate. "Singura" provocare rămâne acum alegerea oportunităţilor în care investim şi capacitatea de a profita de ele cu ajutorul capitalului, însă cred că ambele reprezintă puncte forte pentru noi.

Reporter: În memorandum-ul de listare se puncta că 2Performant ţinteşte extinderea în pieţele din regiunea Europei Centrale şi de Est (pieţele externe reprezentând în prezent circa 10% din business-ul companiei). Puteţi să ne daţi mai multe detalii în acest sens?

Dorin Boerescu: Extinderea pe pieţele externe face parte din obiectivele pe care ni le-am asumat pentru următorii ani şi se regăseşte printre investiţiile pe care le realizăm în această perioadă, pentru care am anunţat intenţia de majorare a capitalului social cu cinci milioane de lei, care se va vota în cadrul AGA din 22 martie. Suntem prezenţi în piaţa din Bulgaria din 2011 şi avem parteneriate cu reţele regionale, dar şi clienţi care sunt activi pe mai multe pieţe. Veniturile generate de pieţele externe în totalul cifrei de afaceri a 2Performant au crescut de la 1,9% în 2016, la 11% la finalul anului 2020. Iar aceasta reprezintă o oportunitate pe care vrem să o valorificăm.

Din 2020, am stabilit un parteneriat cu Tradedoubler, reţea de afiliere cu prezenţă regională, parteneriat ce presupune o integrare tehnică între cele două reţele şi care facilitează colaborarea 2Performant cu branduri prezente pe pieţele din România şi Bulgaria. Focusul nostru în acest an este pe extinderea parteneriatului cu Tradedoubler şi pe realizarea mai multor parteneriate cu branduri puternice, care fac marketing afiliat, sau cu reţele de marketing afiliat, prin care să aducem în platformă branduri cu tracţiune în online. Acestea se traduc în integrări tehnice între platformele noastre. Ele reprezintă oportunităţi pentru afiliaţii existenţi în 2Performant.com, dar pot conduce şi la formularea unor comunităţi de afiliaţi pe pieţe noi.

Reporter: Spre deosebire de alte pieţe, inclusiv din regiunea noastră (Polonia fiind cel mai bun exemplu), Bursei de Valori Bucureşti îi lipseşte un sector tech dezvoltat. Care credeţi că este motivul pentru care ne confruntăm cu această situaţie?

Dorin Boerescu: Într-adevăr, piaţa românească de tehnologie şi IT s-a dezvoltat atipic faţă de altele, pe baza a două tendinţe mari: creşterea unui sector foarte puternic de outsourcing plus finanţarea companiilor de tech de succes preponderent prin capital străin, în detrimentul celui local.

Asta se vede în dezechilibrul dintre contribuţia pe care o are sectorul IT în economie şi prezenţa acestuia pe cea mai mare infrastructură de finanţare din România, BVB. Industria IT contribuie astăzi cu 7,1% la PIB-ul României, în creştere de la 6,1% în 2019 şi peste media europeană, însă putem număra pe câteva degete companiile listate la care dezvoltarea de software are o pondere importantă în cifra de afaceri. Mai mult, dacă ne uităm la companii de tehnologie în adevăratul sens al cuvântului, 2Performant este prima companie listată cu focus 100% pe dezvoltarea produsului propriu - şi ne bucură acest statut de pionier, sper să fim la înălţimea acestei provocări şi a primirii foarte bune de care am beneficiat din partea investitorilor.

Cred că în următorii ani acest lucru se va schimba, capitalul de talent tehnic de la noi este absolut remarcabil, iar exemplele unor companii precum UiPath cred că vor genera o efervescenţă de companii de tehnologie de succes, la fel cum Simona Halep a contribuit enorm la popularitatea tenisului în România, lucru care se vede deja în numărul crescând de jucătoare de la noi din top 100 sau 200 WTA. Deja investitorii din România sunt mult mai atenţi la domeniul tehnologic local şi oportunităţile au început să apară.

Reporter: Ce beneficii consideraţi că ar aduce pentru companiile de tehnologie prezenţa la BVB? Există dezavantaje?

Dorin Boerescu: Aş spune că principalele avantaje sunt o vizibilitate sporită către mediul de business local şi accesul mult mai facil la capital. Dat fiind că sectorul de tech este foarte la început pe BVB, cred că următoarele 5-10 companii din domeniu care se vor lista vor avea şansa de a câştiga atenţia pieţei şi a investitorilor pe termen lung.

Nu cred că există dezavantaje, dacă înţelegi bine ce presupune statutul de companie listată şi faci asta la momentul potrivit. Noi ne-am propus să împărtăşim experienţa noastră către orice companie care ia în considerare listarea, la fel cum vrem să sprijinim Bursa de Valori în orice proiecte destinate atragerii de companii şi investitori noi.

Reporter: Ce mesaj sau sfaturi aveţi pentru antreprenorii care au în vedere listarea companiilor la bursă?

Dorin Boerescu: Capitalul disponibil pe bursa locală este foarte mare, cred că mulţi antreprenori locali încă subestimează lichiditatea potenţială şi nivelul finanţării la care ar putea avea acces printr-o listare.

Consider că orice companie cu un model de business validat, cu un management bun şi cu un plan de afaceri ambiţios se poate lista cu succes pe bursă, evident atâta timp cât bifează criteriile impuse de BVB.

Bursa este foarte potrivită pentru companii transparente, curajoase şi care vor să construiască pe termen lung o relaţie bună cu investitorii. Noi avem deja peste 700 de acţionari în 2Performant, număr care ne-a depăşit aşteptările. Ne bucură foarte mult încrederea şi interesul lor, dar evident că asta aduce o responsabilitate la care cred că e bine să te gândeşti înainte de a lua decizia listării.

În acelaşi timp, prezenţa pe pieţele de capital cred că impune o anumită disciplină necesară în business, presupune un efort de învăţare şi reprezintă o investiţie în sine, pe care este bine să o evaluezi corect de la început.

Ţinând cont de toate aceste lucruri, sunt convins că bursa este cea mai sănătoasă rută de finanţare pentru multe companii antreprenoriale, în special pentru cele inovatoare sau conectate la Noua Economie.

Reporter: Ce obiective aveţi în plan personal şi pentru 2Performant, în următorii trei-cinci ani?

Dorin Boerescu: Dacă ultimii ani ne-au ajutat să rafinăm şi validăm atât viziunea cât şi capacitatea de implementare şi modelul de business, cred că următorii ani vor fi ani de creştere şi de extindere pe alte pieţe. Este unul dintre principalele motive pentru care am venit pe piaţa de capital, ne propunem ca în acest orizont de timp să concretizăm multe proiecte de creştere şi să trecem la categoria principală a BVB.

Vreau să consolidăm echipa, inclusiv prin atragerea de noi talente tehnice şi de business, din România dar şi din alte ţări, şi să ajutăm din ce în ce mai mulţi oameni pasionaţi de marketingul digital să colaboreze cu cât mai multe companii, atât pe piaţa locală, dar mai ales pe pieţele din Europa (în primul rând Centrală şi de Est).

Eu intenţionez să rămân atent la tendinţele şi oportunităţile din industriile în care activăm, să fiu aproape de echipa noastră formidabilă, să scriu o carte şi să merg cu familia la toate cele patru Grand Slam-uri din tenis, într-un an calendaristic.

Reporter: Vă mulţumesc!