SUPLIMENT RETAIL "MAMBricolaj nu se simte în competiţie dură cu marii jucători din piaţă"

Reporter: Cum reuşiţi să treceţi prin crizele suprapuse pe care le traversăm?

Cristian Găvan: Anul 2022 a fost unul provocator, complex, pentru MAMBricolaj şi pentru mediul de business în general, ca urmare a contextului macroeconomic, a inflaţiei cu două cifre şi a crizei energetice. Rezultatele anului financiar încheiat poartă amprenta contextului volatil, dar sunt rezultate bune, care se datorează rezilienţei, angajamentului şi adaptabilităţii echipei MAMBricolaj, dar şi clienţilor care ne consideră cea mai bună opţiune pentru produsele şi serviciile oferite, precum şi investitorilor care au încredere în planurile noastre pe termen mediu şi lung.

Creşterile record pe care le-am înregistrat în anii anteriori s-au mai temperat, dar prin adaptabilitate şi răspuns prompt la dificultăţi, păs­trăm viabilitatea companiei pentru a livra performanţe în vânzări, lichiditate şi profitabilitate în concordanţă cu provocările economice actuale.

Am acordat o atenţie deosebită stabilizării echipei manageriale şi operaţionale din magazine, am implementat un sistem performant de salarizare şi bonusare corelat cu obiectivele trasate. De asemenea, ne-a preocupat îmbunătăţirea serviciilor către clienţi, pentru a creşte gradul de retenţie, fidelizare şi referinţe pozitive către alţi potenţiali clienţi. În plus, am mizat pe investiţia în brand şi pe proiecte social-educaţionale, cum este Şcoala de Mobilă, precum şi pe sustenabilitate, prin montarea de panouri fotovoltaice la Magazinul Ghencea, care ne asigură consumul propriu de energie.

Anul 2022 a fost şi al doilea an la Bursă, pe piaţa AeRo, şi credem cu tărie că listarea pe piaţa de capital a fost o decizie foarte bună, care a însemnat pentru noi o încununare a eforturilor depuse în ultimii ani. Lis­tarea a necesitat foarte multă muncă, dar datorită acestui proces am devenit mai productivi, mai profitabili şi mult mai transparenţi. În ultimul an, listarea ne-a adus multă vizibilitate, avem o nouă creştere a numărului de tranzacţii, o creştere a cifrei de afaceri şi, mai mult decât atât, vin multe cereri de achiziţionare din partea unor firme mai mici sau colaborări.

Reporter: Care sunt provocările domeniului în actualele condiţii macro-economice şi geo-politice?

Cristian Găvan: Dificultăţile economice generate de inflaţie, de războiul din Ucraina sau de problemele de aprovizionare din China s-au răspândit de-a lungul lanţurilor comerciale, generând un efect de amplificare a riscurilor la nivelul întregii economii, mai ales în condiţiile vulnerabilităţilor deja existente. Scumpirea continuă a mărfurilor şi a materiilor prime, reflectată şi în creşterea preţurilor, începe să genereze o scădere majoră a cererii, atât în rândul companiilor, cât şi al consumatorului final prin scăderea puterii de cumpărare.

Criza mărfurilor şi a materiilor prime pe lanţul de aprovizionare a dus la creşteri semnificative de preţuri pe unele categorii de produse achiziţionate de către MAMBricolaj, cu peste 25-35% comparativ cu anul precedent, lucru care se reflectă direct în marja brută comercială realizată pe aceste produse (în magazine sau pe comandă).

Recesiunea şi scăderea cererii duce la un război al preţurilor practicate către clienţii finali şi reconsiderarea programelor actuale de fidelizare şi de atragere a clienţilor, prin alocarea de bugete mult mai mari pentru a păstra acelaşi volum de tranzacţii.

Provocări de permanentă actualitate sunt şi creşterea preţului trans­portului de marfă intern şi extern, plus cea a cheltuielilor de logistică aferente manipulării şi stocării mărfii, precum şi dificultatea de a găsi personal în Bucureşti şi în oraşele mari avute în vedere pentru extinderea reţelei MAMBricolaj.

Nu în ultimul rând, piaţa actuală concurenţială (magazine fizice şi online) este foarte dinamică pe segmentul de oferte/promoţii şi reduceri de preţuri, ceea ce va diminua considerabil pe termen mediu şi scurt posibilitatea de a opera creşteri semnificative de preţuri la clienţii finali ai reţelei de magazine MAMBricolaj.

Reporter: Care a fost evoluţia cererii şi ce tendinţe sunt în piaţă?

Cristian Găvan: Pandemia ne-a surprins pe toţi şi ne-a făcut să înţelegem că, dincolo de puseul generalizat de creştere pentru vânzările online, este dorinţa oamenilor de a inves­ti mai mult în confortul căminului propriu. Se achiziţionează acum mai multe materiale de calitate, este o dorinţă în creştere pentru finisaje mai bune, poate şi pentru că ne-am petrecut o parte mai mare din timp în propria locuinţă.

MAMBricolaj nu se simte în competiţie dură cu marii jucători din piaţă, pentru că afacerea legată de bricolaj şi amenajări devine foarte profitabilă, dacă se bazează pe o ofertă competitivă, dar şi pe o combinaţie corectă între setarea unor marje mari de profit din start, în paralel cu inves­tiţii în management şi în echipa de vânzări.

Avem o maturizare a pieţei de bricolaj şi a sectorului de amenajări interioare, finisaje şi renovări, după zece ani de creştere spectaculoasă. Investiţiilor majore în deschiderea unor noi magazine li s-a adăugat focusul tot mai puternic al companiilor pe comerţul online, un sector extrem de dinamic, ce a ajuns să reprezinte peste 5% din cifra de afaceri din zona de bricolaj.

La nivelul pieţei de bricolaj şi de amenajări interioare pot fi observate în prezent mai multe tendinţe cu impact asupra evoluţiei industriei, afectată ca volum şi cerere, marje de profitabilitate şi putere de cumpărare a clientului final.

Recesiunea şi instalarea crizei financiare vor creşte nivelul de incertitudine în sectorul în care activăm şi vor schimba comportamentul clienţilor pe termen scurt. Piaţa de accesorii de mobilă şi amenajări interioare este strâns legată de piaţa de real-estate şi banking. Trendul actual indică o decelerare a ratei de creştere din ultimii trei ani, iar aşteptările sunt ca, pe bricolaj şi pe segmentele de business specifice, creşterea faţă de 2022 să se diminueze substanţial.

Reporter: Cum se împletesc cele două tipuri de retail - online si offline - în activitatea dumneavoastră şi cum evoluează acestea, după digitalizarea forţată din pandemie?

Cristian Găvan: MAM Bricolaj a implementat cel mai inovator şi comod sistem de achiziţionare a materialelor pentru mobilier, fiind singurul magazin din domeniu cu autoservire. Faţă de magazinele de mobilă standard, MAMBricolaj oferă şi posibilitatea procurării de accesorii şi materiale, ceea ce creşte semnificativ rulajul magazinelor.

MAMBricolaj pune la dispoziţia clienţilor o gamă larga de produse, dintre cele mai diverse, de la accesorii pentru bucătărie, sisteme dressing, sertare, picioare pentru mobilier, până la profile de aluminiu, blaturi, MDF, panouri de pal, vopsele, adezivi etc. MAM Bricolaj deţine un stoc cu peste 11.000 de produse, iar alte 8.000 sunt disponibile la comandă. Toate produsele pot fi achiziţionate atât din magazinele fizice, cât şi online.

De altfel, este de remarcat avansul înregistrat de divizia online a reţelei, care a generat vânzări de 3,28 mili­oane de lei, adică 5,73% din totalul vânzărilor nete. Performanţele diviziei online sunt cu 49,1% mai mari comparativ cu vânzările generate în 2021, ceea ce nu face decât să ne dea încredere să ne dezvoltăm mai mult pe această zonă.

Diverse statistici recente arată că peste 80% dintre români sunt activi pe reţelele de socializare, iar peste 40% fac cumpărături online. În acest context, nu pot fi ignorate avantajele unui magazin online şi forţa pe care o oferă oricărei afaceri, fie de sine stătătoare, fie în completarea unui magazin fizic deja existent. În timpul pandemiei, digitalizarea a sprijinit mult zona de business, fiind o alternativă cu avantaje clare şi pentru noi şi pentru clienţi şi care şi-a dovedit eficienţa şi după eliminarea restricţiilor.

Un magazin online oferă clienţilor posibilitatea de a face cumpărături la orice oră din zi sau din noapte şi oferă acoperire naţională. Nu putem ignora însă nici faptul că, într-un magazin clasic, interacţiunea umană este marele plus, care poate influenţa experienţa de cumpărare şi duce la repetarea ei. Prin natura lor, credem că pentru MAMBricolaj cele două tipuri de retail se completează şi permit optimizarea vânzărilor şi consolidarea prezenţei noastre pe piaţa de bricolaj.

Reporter: Ce investiţii derulaţi în acest moment şi ce buget aţi alocat în acest sens?

Cristian Găvan: MAMBricolaj îşi menţine planurile de expansiune anunţate pentru perioada 2022- 2026, ţinând cont însă şi de contextul macro-economic, pe care managementul îl cataloghează drept complex şi plin de incertitudini. MAMBricolaj va continua programul de investiţii propus pentru 2023, cu focus pe retehnologizarea atelierelor producţie PAL şi digitalizare, procese desfăşurate la nivelul reţelei de magazine. De asemenea, investigăm şi evaluăm încrezători, deschişi, dar prudenţi oportunităţile de parteneriate şi de M&A care apar şi care pot contribui la dezvoltarea sănătoasă a afacerii noastre.

Priorităţile strategice presupun menţinerea bonului mediu pe client, a ratei de conversie şi a gradului de fidelizare, cu o creştere în volumul de tranzacţii estimată la un număr de 345.000, în acest an, comparativ cu 323.000, în 2022. De asemenea, ne propunem creşterea segmentului online şi ca pondere, şi ca valoare absolută în cifra de afaceri a companiei. Un alt obiectiv este gestionarea eficientă a marjei comerciale şi a costurilor de achiziţie a mărfurilor, precum şi alinierea costurilor operaţionale şi a rotaţiei stocurilor la contextul actual al pieţei. Nu în ultimul rând, succesul MAMBricolaj în următorul deceniu credem că se va baza şi pe consolidare financiară, lichiditate adecvată contextului macro şi de business şi eficienţă operaţională la nivel de reţea magazine.

O altă direcţie strategică pentru perioada următoare este sustenabilitatea (ESG), susţinută de iniţiativele, principiile şi modul de lucru pe care dorim să le implementăm concret, atât în cadrul companiei, cât şi în cadrul ecosistemului în care activăm. În 2022 am finalizat montarea panourilor fotovoltaice în magazinul Ghencea, o investiţie de peste 150.000 euro, şi am devenit prosumator. Estimăm că, în perioada următoare, circa 20% din consumul de energie al acestei unităţi va fi susţinut de energia verde.

Reporter: Cum aţi încheiat anul 2022 şi care sunt rezultatele financiare din primul trimestru al lui 2023?

Cristian Găvan: MAMBricolaj a încheiat anul financiar 2022 cu o cifră de afaceri de 57,3 milioane de lei, în creştere cu 7,9% faţă de 2021, confirmând strategia de dezvoltare a companiei, care, prin listarea pe piaţa de capital, a beneficiat de mai multă vizibilitate şi a atras, pe lângă investitori, mulţi clienţi şi furnizori. Din cele trei unităţi pe care le deţinem în Bucureşti, magazinul Morarilor continuă să fie în topul vânzărilor, cu o pondere de 46,31% în cifra de afaceri, înregistrând vânzări nete de 26,54 milioane lei. Magazinul Luică, al doilea magazin al reţelei, a generat vânzări nete de 21,38 milioane lei, (37,3% în cifra de afaceri totală), în timp ce magazinul Ghencea, deschis la finalul lunii martie 2021, a contribuit cu 6,09 milioane lei (10,6%) în structura vânzărilor realizate în anul 2022.

Am amintit şi anterior, avansul remarcabil înregistrat de divizia online a reţelei, care a generat vânzări de 3,28 milioane de lei, reprezentând 5,73% din total vânzări nete. Performanţele diviziei online sunt cu 49,1% mai mari comparativ cu vânzările generate în 2021.

Numărul clienţilor a fost mai mare cu 5%, iar media bonului pe client a fost de 344 de lei, cumulat în magazinele fizice şi online, cu o valoare, de asemenea, în creştere cu 2,6%. Cea mai mare pondere în vânzările MAMBricolaj o au Panourile şi Serviciile (41% din total), urmate de Accesorii (28%), Obiectele de fixare/Balamale (13%), Home (8%), Unelte (6%), precum şi Electrice (4% din totalul vânzărilor).

Reporter: Cu ce probleme vă confruntaţi?

Cristian Găvan: Vânzarea în retail este impactată de scăderea puterii de cumpărare şi, implicit, a consumului. Complementar, inflaţia şi creşterea preţurilor mărfurilor, trans­portului şi utilităţilor au dus la o creştere a costurilor de operare mai mare decât estimarea iniţială. În acelaşi timp, contextul concurenţial şi obiectivul asumat de a reţine şi fideliza clienţii reţelei nu au făcut posibilă transferarea integrală a creşterii cheltuielilor în preţul produselor, către consumatorul final, ceea ce a erodat profitabilitatea peste nivelul estimat iniţial.

Din datele pe care le avem până acum, preconizăm că şi în 2023 inflaţia şi puterea de cumpărare scăzută îşi vor pune amprenta pe bugetul alocat gospodăriilor pe partea de amenajări şi reparaţii, cu impact negativ în cerere şi priorităţi de consum.

Diferenţierea faţă de competitori va fi dată de calitatea produselor şi serviciilor oferite de noi, în raport cu preţurile accesibile. În acelaşi timp, disponibilitatea la raft, diversificarea, abordarea omnichannel (online şi offline), precum şi soluţiile de cumpărături în rate pe care le oferim clienţilor noştri vor continua să consolideze poziţia MAMBricolaj ca jucător relevant faţă de eşantionul de competitori la care se raportează.

Reporter: Estimaţi că urmează o criză în piaţa construcţiilor?

Cristian Găvan: Având în vedere situaţia internaţională dominată de război, dar şi inflaţia accelerată, pes­te care vin criza energetică şi creşterile de preţuri, credem că şi piaţa de construcţii, mai ales cea a construcţiilor noi, va fi afectată. În ceea ce ne priveşte, estimăm că şi segmentul de piaţă în care activăm - amenajări interioare, accesorii de mobilier, finisaje şi renovări - este expus riscului, însă este prematur să vorbim despre efecte.

Reporter: Ce perspective are piaţa pe care activaţi?

Cristian Găvan: Am plecat la drum cu o viziune foarte clară şi importantă pentru noi, aceea de a fi pentru clienţii noştri prima opţiune în aprovizionarea cu materiale pentru mobilier, iar punctul nostru forte a devenit faptul că avem cea mai mare varietate de produse pe stoc. Chiar dacă 2023 pare încă dominat de incertitudine, atât la nivel macroeconomic, cât şi în ceea ce priveşte sectorul în care operează MAMBricolaj, compania îşi menţine obiectivele de creştere, atât pentru dezvoltarea reţelei de magazine, cât şi în online. Rămânem pragmatici, des­chişi la parteneriate şi oportunităţi de M&A sau francizare, cu obiectivul de a creşte valoarea companiei şi cota de piaţă, dar într-o abordare prudentă, în funcţie de contextul macro şi de piaţă.

Trendul în primul trimestru a fost o ieşire a cumpărăturilor din zona de impuls, românii fiind mai prevăză­tori cu cheltuielile, iar decizia de achiziţie cântărită mai bine. Cumpărăturile pentru casă, pentru amenajarea locuinţei, pentru reabilitarea termică şi energetică vin după o cercetare a pieţei în privinţa preţurilor, a specificaţiilor produselor şi calităţii acestora. Prin menţinerea adecvată a raportului calitate-preţ pentru produsele şi serviciile noastre, dorim să le oferim clienţilor cele mai bune opţiuni de cumpărare, dar şi un motiv de a se întoarce în magazinele reţelei MAMBricolaj. Diversificarea gamelor noastre de produse, atât în online, cât şi la raft în magazinele fizice, rămân factori importanţi de creştere.

Reporter: Mulţumesc!