SUPLIMENT RETAIL "Transformarea unei industrii este un mare act de curaj"

Reporter: Compania Philip Morris România construieşte, la nivel global, un viitor fără fum. Ce înseamnă pentru dumneavoas­tră transformarea companiei?

Claudiu Ilian: A fost şi este în continuare un act de mare curaj, deoarece această transformare are loc nu doar la nivel de business, ci şi la nivel de gândire, de "mindset" al consumatorului. Ne-am angajat să informăm, să explicăm, să aducem clarificări în ceea ce priveşte fumatul în comparaţie cu utilizarea produselor care au la bază tutunul încălzit. Facem acest lucru în fiecare zi, în ciuda scepticismului cu care suntem în continuare priviţi de o parte a societăţii.

Philip Morris International este prima companie din industria tutunului care şi-a asumat, printr-o mişcare revoluţionară, să construiască un viitor fără fum. Iar acest lucru are sens mai mult decât oricând, deoarece avem alături de noi ştiinţa şi inovaţia din spatele acestor dispozitive care încălzesc tutunul şi nu îl ard.

Pentru mine, să fiu martor la acest proces uriaş de transformare a fost o experienţă memorabilă. Mi-am început cariera odată cu fabrica noastră din Otopeni, iar astăzi, douăzeci de ani mai târziu şi pes­te 600 de milioane de dolari investiţie, această unitate de producţie este una "state of the art" şi este în centrul strategiei PMI de a construi un viitor fără fum. În prezent, fabrica din Otopeni este a doua fabrică la nivel european din punct de vedere al producţiei de consumabile, după fabrica din Bologna. La aceasta aş mai adăuga că peste 90% din producţia fabricii din Otopeni este exportată în 54 de ţări de pe 5 continente.

Reporter: Lucraţi în Philip Morris România de 24 de ani. Compania aniversează anul acesta 30 de ani de prezenţă în România. Ce schimbări de business au avut loc în aceas­tă perioadă? Dar la nivelul departamentului pe care îl conduceţi - Commercial Operations?

Claudiu Ilian: Transformarea unei industrii este un act de mare curaj şi este tipul de proces potrivit pentru spiritele inovatoare, cu viziune. 30 de ani sunt o viaţă de om, timp în care PMI a construit un afiliat de succes pe piaţa locală. În cei 24 de ani de când lucrez eu aici pot spune că am asistat la toate momentele importante de transformare a companiei.

Este drept, de la finalul anului 2015, când IQOS a fost lansat pe piaţa din România, au avut loc transformări masive inclusiv la nivelul operaţiunilor comerciale pe care astăzi le conduc.

Când vine vorba despre operaţiunile comerciale, experienţa IQOS ne-a învăţat să fim în permanenţă flexibili, să fim pregătiţi pentru inovaţia pe care o aduce viitorul. La nivelul canalului de retail dedicat IQOS, a avut loc o schimbare de optică şi l-am regândit astfel încât să le oferim consumatorilor o experienţă integrată pe tot parcursul interacţiunii lor cu brandul. În plus, portofoliul nostru de produse răspunde unor nevoi din ce în ce mai variate, iar zona de retail dedicată IQOS este canalul pregătit să acomodeze toate aceste schimbări şi să asigure asistenţă personalizată şi o gamă largă de informaţii şi recomandări.

Ne extindem portofoliul şi ne bazăm pe ştiinţă şi pe inovaţie pentru a oferi un produs din ce în ce mai performant consumatorilor noştri. Iar în momentul în care acesta este hotărât să facă schimbarea, să lase în urmă ţigările şi să treacă la produsele noastre fără fum, suntem capabili să-i oferim consumatorului experienţe personalizate în funcţie de nevoile lui.

Reporter: Cum arată astăzi universul de retail PMI în cifre (punc­te de vânzare, prezenţă în magazine tradiţionale, shop online etc.)?

Claudiu Ilian: Retailul dedicat IQOS, punctul zero al interacţiunii consumatorilor adulţi cu produsul nostru, este un canal foarte important, este epicentrul experienţei cu produsul. Astăzi, există aproape 100 de astfel de magazine specializate, cu prezenţă în majoritatea centrelor comerciale importante din România. La nivelul ţării, sunt acoperite mai mult decât oraşele reşedinţă de judeţ, cu prezenţă în circa 60 de localităţi. Mai mult de 400 de persoane lucrează în prezent pentru canalul de retail dedicat IQOS - inclusiv partenerii pe care îi avem.

Ne dorim să le oferim utilizatorilor noştri, fumători adulţi, mai mult decât un spaţiu din care îşi pot achiziţiona produsele, vrem să le punem la dispoziţie un loc în care să afle informaţii corecte, verificate, produse, servicii şi, mai mult, o experienţă pe măsura aşteptărilor lor. Canalul de retail dedicat IQOS în care comercializăm doar produse "fără fum" este foarte important şi aici le oferim consumatorilor adulţi o experienţă integrată şi asta pentru că nu discutăm doar de un proces simplu de vânzare a unui produs. Experienţa consumatorului nu se opreşte odată cu achiziţionarea dis­pozitivului. Dacă eşti un consumator potenţial, fumător adult, şi intri în unul dintre spaţiile dedicate IQOS vei începe un proces complex de educare şi de informare. Vom rămâne aproape de tine pe întregul parcurs al experienţei. Vrem să îţi oferim o experienţă cât mai personalizată şi relevantă pentru fiecare stadiu al experienţei tale cu produsul, de la întreţinerea dis­pozitivului, la comunitate şi personalizare, atât fizic, cât şi online.

În plus, am continuat să ne extindem şi chiar am accelerat unele planuri, cum ar fi dezvoltarea rapidă a businessului digital şi deschiderea de noi magazine. Digitalizarea este acum o componentă esenţială a procesului nostru de vânzare. Avem şi un departament nou şi foarte pregătit de Customer Care, care răspunde prompt tuturor cerinţelor care vin de la consumatori. Deoarece ne dorim să fim mereu alături de consumatorii noştri în călătoria lor alături de IQOS.

Reporter: De ce sunt produsele fără fum dezvoltate de compania dumneavoastră o alegere mult mai bună decât continuarea fumatului?

Claudiu Ilian: Aşa cum au spus-o mulţi experţi în sănătate, fumatul reprezintă una dintre cele mai mari probleme la nivel mondial. Dar oamenii sunt oameni şi, deşi sunt conştienţi că acest obicei este unul nociv pentru sănătatea lor, cu consecinţe extrem de serioase, ei nu renunţă. De aceea, considerăm că este datoria noastră să explicăm de fiecare dată, în comunicările noastre, de ce aceste produse reprezintă o alternativă mai bună la continuarea fumatului, lucru dovedit ştiinţific, pentru care avem argumentul dat de sutele de studii care stau la baza ştiinţei noastre.

Dacă este să începem de undeva, aş începe prin a spune că prima alegere corectă este să nu te apuci de fumat. Dar dacă totuşi eşti fumător, atunci cel mai bine pentru tine este să renunţi complet la fumat şi la nicotină. Va rămâne, însă, un număr uriaş de persoane care nu renunţă. Şi ce facem în această situaţie? Pentru ei există acum produse alternative, fără fum, care, deşi nu sunt complet lipsite de riscuri, reprezintă o alternativă mai bună la continuarea fumatului.

Reporter: Cum îi convingeţi pe fumători că aceste alternative sunt mai bune decât fumatul şi care este gradul de acceptare al IQOS în rândul consumatorilor români?

Claudiu Ilian: Ne dorim consumatori care fac alegerile în cunoştinţă de cauză, în mod res­ponsabil şi care înţeleg beneficiile alternativelor care le stau la dispoziţie. Noi le oferim consumatorilor noştri informaţii şi repetăm, ori de câte ori avem ocazia, care este ştiinţa din spatele produselor noas­tre. Spre exemplu, ştiaţi că atunci când o ţigară este aprinsă, procesul de ardere a tutunului atinge temperaturi foarte ridicate şi produce apro­ximativ 6.000 de substanţe chimice?

Dintre acestea, aproximativ 100 de substanţe au fost identificate ca fiind dăunătoare sau potenţial dăunătoare şi pot fi cauza principală a bolilor asociate fumatului. Dar, dacă eliminăm arderea, aşa cum se întâmplă în cazul produselor care doar încălzesc tutunul, reuşim să reducem semnificativ nivelul aces­tor substanţe toxice. Iar în cazul IQOS, acest fapt a fost confirmat de o decizie a Administraţiei Americane pentru Alimente şi Medicamente (FDA) din 2019.

Peste 400.000 de fumători adulţi români utilizează în prezent IQOS. Numărul utilizatorilor de produse fără fum a crescut constant din momentul în care dispozitivul IQOS, dezvoltat de compania noastră, a intrat pe piaţa din Româ­nia, la finele anului 2015. De atunci, IQOS s-a impus ca etalon al acestei categorii nou apărute. Totuşi, gradul de adoptare a alternativelor mai puţin nocive, cum sunt produsele din tutun încălzit, cum ar fi IQOS, este încă la un nivel scăzut, poate şi din cauza nivelului de dezinformare despre aceste produse, care este foarte ridicat.

Reporter: Cum îi sprijiniţi pe fumători să se lase de fumat? Ce canale de informare le puneţi la dis­poziţie?

Claudiu Ilian: Înlocuirea ţigărilor cu aceste alternative poate fi posibilă doar dacă fumătorii adulţi au acces la informaţii corecte des­pre aceste produse. Odată ce înţe­legi că arderea este problema, un alt instrument care mi se pare extrem de interesant şi elocvent este testul monoxidului de carbon, test care se poate face în canalul de retail dedicat IQOS.

Este un instrument uşor de utilizat, iar această experienţă, care durează mai puţin de un minut, nu este o experienţă invazivă şi le arată clar fumătorilor adulţi nivelul de monoxid de carbon din propriul organism. Acest test, asemănător unei spirometrii, se poate face înainte să renunţe la fumat, dar şi după trecerea la produsul nostru care încălzeşte tutunul.

Totuşi, pentru a avea o Românie fără fum, aşa cum ne dorim, este nevoie şi de implicarea celorlalţi membri ai societăţii, de la autorităţi la comunitatea medicală, şi de politici publice care să informeze şi să-i încurajeze pe cei cinci milioane de fumători români să facă un pas mai departe în călătoria lor.

Reporter: Care sunt planurile companiei pe termen lung?

Claudiu Ilian: La PMI nu ne vom opri din inovat. Aceasta vine din dorinţa de a le oferi consumatorilor adulţi produse din ce în ce mai performante şi de a atinge obiectivul nostru, acela de a crea un viitor fără fum. În plus, credem că ştiinţa, dezvoltarea şi evaluarea ştiinţifică a produselor noastre sunt esenţiale pentru progres. Aşadar, credem în ştiinţă şi investim resurse substanţiale în cercetare de ultimă generaţie pentru a dezvolta produse din ce în ce mai performante, validate de către comunitatea ştiinţifică.

La nivel global, ne dorim să generăm mai mult de 50% din profiturile brute din produse fără fum până în 2025. Nu degeaba, în ultimii ani, Philip Morris International a investit aproape 11 miliarde (10,7) de dolari în tot ceea ce înseam­nă dezvoltarea, fundamentarea ştiinţifică şi comercializarea produselor fără fum. Peste 980 de oameni de ştiinţă, ingineri, tehnicieni şi personal de asistenţă inovează zilnic şi ne ajută să ne extindem portofoliul de produse fără fum.

Reporter: Cum credeţi că va evolua piaţa produselor de tutun din România în următorii 5-10 ani?

Claudiu Ilian: Am pornit pe acest drum, avem în faţă un viitor fără fum, dar este nevoie de timp şi de un efort coerent, al nostru, al tuturor ca să schimbăm un mod de gândire încă existent. Sunt ţări în care, cu sprijinul şi încurajarea adecvate din partea mediului politic, al societăţii civile şi al populaţi­ei, vânzările de ţigări s-ar putea termina în maxim 15 ani.

Japonia poate servi drept exemplu pentru noi toţi, deoarece a demonstrat că produsele fără fum pot juca un rol semnificativ în reducerea efectelor nocive ale fumatului şi în sănătatea publică. Iar acest lucru nu îl spun eu, ci datele de vânzări. Prezenţa pe piaţă a produselor din tutun încălzit a avut un impact pozitiv asupra scăderii prevalenţei fumatului şi a vânzărilor de ţigări. Institutul Japonez al Tutunului semnalează, în cel mai recent raport, că a scăzut consumul de ţigări cu 44% în 5 ani, de la introducerea produselor din tutun încălzit.

Şi în Suedia este un exemplu, de această dată european. Lucrurile au mers foarte bine aici, iar produsele fără fum au fost acceptate ca alternativă mai puţin dăunătoare la continuarea fumatului. În următoarele luni, Suedia poate atinge statutul de ţară fără fumători, în condiţiile în care prevalenţa fumatului este pe cale să scadă sub 5%. După tranziţia la snus, tutunul oral, Suedia se remarcă şi prin scăderea incidenţei cancerelor, cu 41% mai mică decât în alte ţări.

În România, estimez că acest proces va fi unul ceva mai îndelungat, deoarece ţigările continuă să domine încă alegerile celor cinci milioane de fumători adulţi. Dar cu siguranţă nu este imposibil, iar o lume fără fum este posibilă.

Reporter: Mulţumesc!