ALEXANDRU RUSU, CEO DORALY: "Este uşor exagerat să credem că online-ul va închide magazinele offline"

Reporter: Cum aţi luat hotărârea lansării platformei doraly.ro şi care au fost motivele care au dus la această decizie?

Alexandru Rusu: Complexul Comercial Doraly, situat pe DN2 în imediata apropiere de centura Bucureşti, are o istorie de aproape 26 de ani în comerţul en-gros, ajungând la 35 de pavilioane şi aproape 600 de comercianţi în prezent. Complexul Doraly a fost şi este în continuare cunoscut pentru aprovizionarea diverselor magazine specializate din toata ţara cu produse de diverse tipuri: de la electrice şi corpuri de iluminat, produse pentru îngrijirea casei, electronice şi electrocasnice, textile de casă, articole de bricolaj şi grădină, sanitare, papetărie, articole sportive şi pentru animale, până la produse pentru HORECA şi alimente ambalate.

Decizia de a lansa o platformă online care să pună la dispoziţia cumpărătorilor din întreaga ţară produsele comercianţilor din Doraly a venit firesc, în toamna lui 2017, în contextul schimbării obiceiurilor de informare şi cumpărare ale clienţilor, mediul online fiind astăzi o constantă pentru cei mai mulţi dintre noi. Platforma doraly.ro s-a lansat pe 9 mai 2018 , iar în momentul de faţă listează 208 comercianţi şi peste 55.000 de produse.

Reporter: Care a fost investiţia totală şi cum a fost etapizat proiectul? Practic, cât a durat până a fost implementată platforma online?

Alexandru Rusu: Investiţia totală a fost de 1 milion de euro pentru primul an calendaristic. Magazinul on-line a fost conceput şi lansat în termen de 8 luni de la decizie, iar etapele au inclus printre altele rebrandingul, analiza pieţei şi segmentelor de cli-enţi, contactarea şi contractarea comercianţilor, crearea de content gratuit pentru aceştia, adaptarea platformei IT, negocierea cu furnizorii de servicii, şi altele.

Reporter: Ce diferenţiază doraly.ro de orice alt magazin online similar?

Alexandru Rusu: Doraly.ro este mai mult decât un simplu magazin online, este de fapt un marketplace cu dis-count în funcţie de cantitate, iar diferenţiatorul principal este că produsele se pot cumpăra atât en-gros, cât şi la bucată, fiecare produs având 4 preţuri diferite, în funcţie de cantitatea cumpărată şi în funcţie de forma de comercializare: bax, cutie, pachet, palet. etc. Preţul pe bucată scade cu cât cantitatea este mai mare.

Reporter: Mulţi antreprenori visea-ză la un magazin online fiindcă li se pare că fac o economie substanţială legată de logistică. Care este, de fapt, adevărul? Cu ce provocări se confruntă cei ce iau o astfel de decizie?

Alexandru Rusu: Este adevărat, cu un magazin online poţi face anumite economii legate de absenţa spaţiului de expunere sau uneori de depozitare, şi este relativ accesibil să creezi o platformă digitală. Provocările cele mai mari ţin însă de integrarea tuturor sis-temelor (platforma online trebuie legată de sistemul de gestiune, de exemplu), care nu este totdeauna uşor de făcut. Fără aceste sisteme integrate e dificil să monitorizezi şi să controlezi toa-tă activitatea şi să răspunzi aşteptărilor clienţilor.

O altă provocare ignorată de multe ori este legată de efortul de marketing, care trebuie să fie unul continuu şi consistent - nu e suficient să ai un magazin online, trebuie să te faci cunos-cut şi să atragi clienţii, pentru a vinde. Din acest punct de vedere, platforma doraly.ro prezintă avantajul de a avea toate sistemele puse la punct, şi, în plus, serviciul de livrare asigurat, precum şi campaniile de marketing. Comercianţii nu trebuie decât să asigure produsele şi stocurile.

Altfel spus, decizia Doraly a fost unica de acest fel pe piaţa românească, respectiv lansarea unei platforme online pentru comercianţii chiriaşi de către un deţinător de spaţii comeciale.

În acest fel, am devenit un accelerator de comerţ de tip multichannel, pentru că oferim spaţii comerciale, de depozitare şi birouri în complexul comercial de pe DN2, dar şi o platformă de promovare, vânzare şi livrare online a produselor comercializare de chiriaşi, la preţuri flexibile în funcţie de cantitate.

Efectul de multichannel, cum îl denumim noi, a mărit, spre exemplu, vizitarea complexului comercial cu pes-te 50% în primul an.

Reporter: Ce influenţă a avut lansarea platformei asupra gamei de produse şi asupra vânzărilor?

Alexandru Rusu: Numărul de comercianţi şi gama de produse este în dezvoltare continuă. Pentru un dis-counter online, ceea ce de fapt este doraly.ro, este însă mai important preţul, şi aici sunt focusate majoritatea eforturilor noastre de a atrage importatori, producători sau distribuitori care pot oferi cel mai bun preţ pentru clienţi.

Reporter: Au apărut şi comercianţi din exteriorul Expo Market Doraly care să fie interesaţi să vândă prin intermediul platformei online?

Alexandru Rusu: Iniţial, platforma a fost gândită doar pentru comercianţii din Complexul Comercial Doraly, dar la puţin timp de la lansare am început să primim cereri şi de la alţi comercianţi din afara parcului, care-şi doreau să-şi urce produsele pe marketplace. Întrucât scopul nostru este să oferim o gamă cât mai largă şi cu preţuri cât mai atractive clienţilor noştri, în momentul de faţă, platforma doraly.ro este deschisă tuturor comercianţilor de pe piaţa autohtonă, cu condiţia îndeplinirii anumitor criterii.

Reporter: Având varianta achiziţiei online, mai vin oamenii la Expo Market Doraly?

Alexandru Rusu: Am observat o dinamică foarte interesantă a cifrelor de vizitare, şi anume creşterea vizitării în offline, în acelaşi timp cu creşterea vizitelor pe platforma online. În 2018, parcul comercial a atins cifra de 3 milioane de vizitatori, care ne arată că oamenii se informează şi cumpără pe ambele canale - uneori se informează online şi vin să vadă produsele şi să cumpere offline, alteori vin să le vadă şi le comandă online, sau se informează şi cumpără fie doar online, fie doar offline. Este ceea ce numim efectul multichannel, sau efectul de sinergie între canale, când oferim clienţilor mai multe opţiuni din care să aleagă.

Reporter: Se vorbeşte de ceva timp de comerţul online care va închide treptat toate magazinele offline. Având experienţă cu ambele tipuri de comerţ, care credeţi că e tendinţa viitorului?

Alexandru Rusu: Cred că e uşor exagerat să credem că online-ul va închide magazinele offline, şi mai repede cred că viitorul este despre o combinaţie a celor două canale. Cumpărătorilor le place să aleagă, să le fie confortabil şi la îndemână, şi, în func-ţie de ce nevoi au, pot veni să vadă şi să testeze produsele dacă îşi doresc asta sau le pot comanda direct şi rapid online, după caz, cu livrare la domiciliu. Aşa că e natural şi uman ca varianta preferată să devină combinaţia celor două canale, online şi offline. Adică viitorul este multichannel.

Reporter: Vă mulţumesc!