Cristian Cojocaru, consultant: "Temerea de negociere este resimţită şi în România"

În mediul de afaceri din România, încă predomină teama de a negocia pentru condiţii mai avantajoase în business. Mai exact, doar 3 din 10 antreprenori se simt confortabil să iniţieze o negociere în afaceri, potrivit datelor din observaţiile realizate de Cristian Cojocaru, consultant în negociere şi business. Cele mai dese probleme care îi împiedică pe antreprenori să negocieze sunt teama de negociere, teama de a cere şi lipsa abilităţilor de negociere şi de a adresa întrebările potrivite. În plus, studiile internaţionale arată că firmele care nu au un proces de negociere pe care să-l utilizeze în relaţia cu partenerii de afaceri pot suferi pierderi ale veniturilor de până la 63%.

"O mică parte dintre antreprenori se simt confortabil să negocieze, cei mai mulţi evitând să iniţieze o negociere. Însă vestea bună este tot mai mulţi antreprenori conştientizează că este nevoie să îşi dezvolte această abilitate, mai ales într-o piaţă extrem de concurenţială, şi doresc să ştie secretele negocierii în afaceri. Din acest motiv, şi numărul solicitărilor pentru training de negociere şi învăţarea tacticilor de obţinere a obiectivelor dorite a crescut destul de mult în ultimii ani. Cei care reuşesc să iniţieze o negociere au şansa fie de a vinde la un preţ mai mare, obţinând venituri mai mari, fie să cumpere la un preţ mai mic, obţinând astfel o economie, fie o combinaţie între cele două, cu impact evident pozitiv în creşterea marginii brute. Negocierea, atunci când este utilizată corect, poate fi nu doar un instrument care să creeze valoare antreprenorilor, dar poate ajuta la crearea unui parteneriat strategic pe termen lung cu partenerul de afaceri, poate contribui la consolidarea încrederii între părţi şi menţinerea pe termen lung a relaţiei de business", declară Cristian Cojocaru, expert în negociere şi consultant de business.

Teama de negociere este un sentiment relativ răspândit, iar studiile internaţionale arată că peste 30% dintre oameni simt că negocierea le provoacă stres. Paradoxal, această teamă nu vine din frica de a pierde negocierea, cât mai degrabă din faptul că fie urmează să interacţioneze cu o persoană pe care nu o cunosc, fie pentru că trebuie să ceara ceva la schimb, explică Cristian Cojocaru.

Teama de a negocia, dezvoltată în copilărie, însă negocierea se poate învăţa

În acelaşi timp, teama de a cere, care este şi o problemă culturală specifică românilor, împiedică antreprenorii să înceapă o negociere. Încă de când erau copii, mulţi dintre români au fost învăţaţi că este ruşinos să ceară - iar acest lucru lasă urme până la o vârstă înaintată. Într-o negociere, este firesc ca cei implicaţi să ceară şi să acorde concesii, fiind modul în care o negociere poate crea o zonă comună de interese, obiective şi parteneriat.

"Într-o negociere se pun multe întrebări, atât de o parte, cât şi de cealaltă. Ca orice abilitate, se poate învăţa ce fel de întrebări să fie adresate şi când este momentul potrivit pentru o anumită întrebare. Uneori există reticenţă în a folosi tactici de negociere, deşi, atâta timp cât ele sunt într-un cadrul legal, moral etic normal, utilizarea tacticilor este absolut firească. Principalul sfat pe care îl dau clienţilor este să se pregătească înainte de a intra într-o negociere. De asemenea, să îşi stabilească obiective clare şi să ştie ce vor să obţină la finalul procesului de negociere. Este important, totodată, să conştietizeze că problema sau situaţia pe care o negociază este diferită de persoana cu care negociază. Şi, după cum spune omul de afaceri american Harvey Mackay, să nu uite că în viaţă nu obţii ceea ce vrei, ci ceea ce negociezi", puncteză Cristian Cojocaru, specialist în tactici de negociere.

Cristian Cojocaru subliniază că negocierea este o abilitate esenţială pentru orice antreprenor de succes şi că educaţia în acest sens este crucială. În lipsa unei pregătiri solide în negociere, mulţi antreprenori preferă să evite confruntările sau decid să accepte primele oferte, pierzând astfel posibilitatea de a îmbunătăţi condiţiile sau termenii unui contract.

Potrivit studiilor internaţionale, peste 80% dintre vânzătorii care intră într-o negociere nu au niciun plan de back-up şi doar 51% dintre ei se gândesc la obiectivele lor dintr-o negociere, înainte de a intra într-o negociere. De asemenea, peste 40% dintre vânzători nu alocă timp pentru pregătirea negocierii. Companiile care nu au un proces de negociere pe care să-l utilizeze în relaţia cu partenerii de afaceri pot suferi pierderi ale veniturilor de până la 63%. Companiile care au o abordare sistematică a proceselor de vânzare şi negociere pot înregistra creşteri de până la 43% decât companiile care nu au astfel de procese, arată datele unui studiu al companiei britanice Scotwork.

Totodată, un studiu despre modul în care negociază milenialii, comandat de compania americană Cars.com arată ca 32% dintre mileniali spun că negocierea le provoacă stres, 45% dintre mileniali evită cu totul să negocieze, iar 52% dintre ei recunosc că au puţine sau nu au deloc abilităţi de negociere.