FRANCIZA Pentru un tangou este nevoie de doi....

Am mai vorbit la această rubrică despre chestionarul diagnostic pentru determinarea eligibilităţii unui candidat la o franciză realizat de profesorul John Stanworth de la Universitatea din Westminster.

Chestionarul dă o imagine bună la ceea ce aşteaptă de la dvs. viitorul francizat. Nu este suficient să doriţi o franciză şi să vă puteţi permite să o achiziţionaţi, este necesar să o puteţi opera performant, cu profit, ajutînd la dezvoltarea mărcii. Cu alte cuvinte: este nevoie de două persoane pentru a dansa tangou.

• Orientarea spre vînzări

Simţiţi că prin cumpărarea unei francize:

a) Aveţi un produs/serviciu testat care se vinde singur?

b) Oricît de bun este produsul/serviciul, clienţii răspund la eforturile în vînzări?

c) Vînzarea rămîne o activitate de bază?

În multe din firmele pe lîngă care treceţi există un partener orientat spre vînzări şi un partener orientat spre producţie. În cazul unei francize, este imperios necesar ca francizaţii să demonstreze orientarea către vîn-zări.

Explicaţia este simplă. O franciză este gata formatată şi nu există probleme prea mari cu producţia. Procesul de producţie a fost verificat de nenumărate ori în "prototipul francizei", iar feedback-ul a fost obţinut prin reţeaua existentă. Problema mare este aceea că francizatul este singur atunci cînd trebuie să vîndă. Deşi totul se poate învăţa, deşi se face un training susţinut cu patronii şi cu angajaţii privind vînzarea, tehnicile de vînzare, apropierea de client şi menţinera lui etc, totuşi orientarea spre vînzări a francizatului este esenţială.

De asemenea, francizele serioase oferă un manual de marketing bine pus la punct, precum şi un sprijin consistent în marketing. De pildă, pentru România, McDonalds cheltuiesc anual 1,5 milioane dolari pentru marketingul naţional. Totuşi, în ciuda campaniei naţionale de publicitate şi de promovare realizată de francizor, priceperea în vînzări din partea franchisee-ului poate face o diferenţă substanţială în penetrarea pe piaţa locală.

• Resursele financiare proprii

Aţi afirma că bunurile şi economiile personale, împreună:

a) Depăşesc costul total al francizei?

b) Depăşesc două treimi din costul francizei?

c) Nu se ridică la două treimi din costul francizei?

Francizaţii trebuie să-şi demonstreze capacităţile financiare. Franciza, ca fenomen, este în creştere accentuată şi în România. O franciză bine cotată şi cu o reţea dezvoltată poate oferi unei bănci locale sau internaţionale mai multe garanţii de dezvoltare decît un plan de afaceri pentru o afacere nouă. Deşi băncile au tendinţa să acorde mai rapid împrumuturi potenţialilor francizaţi, decît celor ce vor să demareze o mică afacere proprie, trebuie reţinut că toate împrumuturile trebuie să fie plătite cu dobîndă. O obligaţie financiară de proporţii la începuturile afacerii poate impune presiuni adiţionale. Cînd este vorba de francize de elită, care sînt, prin definiţie, nu numai scumpe, dar şi tiranice în privinţa condiţiilor pe care le pun francizaţilor (nu dăm exemple pentru a nu se supăra nimeni), francizatul poate ajunge în situaţia în care clauzele din contract îi impun anumite sarcini ce trebuie efectuate şi care implică un capital suplimentar despre care, în anumite situaţii, nu a fost suficient de accentuat de către francizor la semnarea contractului.

• Delegarea

Sînteţi de părere că:

a) Ca să faceţi ceva cum trebuie, trebuie să o faceţi chiar dumneavoastră?

b) Delegarea vă permite să aveţi mai mult timp ca să faceţi lucrurile la care vă pricepeţi cel mai bine?

c) Delegarea este un rău necesar?

Există un număr de francize în care problemele privind organigrama şi personalul nu sînt detaliate pînă la ultimul amănunt. În aceste situaţii, francizaţii au tendinţa de a prelua personal cît mai multe din sarcinile francizei pentru a fi siguri că lucrurile vor fi făcute bine.

Francizaţii trebuie să demonstreze capacitatea de a delega, în comparaţie cu dorinţa de a face totul singuri. Lipsa disponibilităţii de a delega va limita dezvoltarea afacerii şi va face ca franchisee-ul să piardă timp cu lucruri pe care le poate face personalul mai puţin calificat.

Cunosc exemplul unui francizat care se plîngea consultantului de ineficienţa muncii sale.

Acesta l-a rugat să noteze cîteva zile într-un carnet absolut toate activităţile desfăşurate şi timpul ocupat cu fiecare. Ambii au constatat că francizatul, cu un salariu plătit din veniturile francizei de 700 euro/lună, efectua sarcini ce ţineau de competenţa lui la nivelul de 200 euro/lună, dar şi sarcini subcalificate plătibile cu 150 euro/lună unui angajat la tariful de 500 euro/lună!