Mărul discordiei: exclusivitatea teritorială (II)

Din păcate nu există o regulă exactă care, aplicată, să producă un echilibru între dorinţa de realizare de profituri maxime a francizorului şi cea a francizatului. Chiar francizori cunoscuţi în întreaga lume şi avînd experienţă îndelungată comit greşeli. Dacă francizorul permite înfiinţarea a prea multor unităţi într-un spaţiu restrîns, de obicei se ajunge la conflicte şi chiar procese între francizaţi şi francizor. Dar, şi dacă teritoriul pentru care s-a acordat exclusivitate este prea larg, rezultatul este de obicei o dezvoltare greoaie a brand-ului şi a profitului francizatului.

Ca o regulă generală, veţi vedea că cu cît este mai mare şi mai de succes o reţea de franciză, cu atît sînt mai mici dimensiunile teritoriile pentru care se acordă exclusivitate. Aceasta nu înseamnă că nu există teritorii protejate în aceste sisteme, ci doar că acestea nu sînt mai mari decît este necesar pentru ca sistemul să se dezvolte fără a exista sau cu un număr minim de conflicte.

Astfel, pentru Agenţia Imobiliară Perfecta sau Agenţia de Advertising şi Web Design se acordă o singură licenţă pentru un judeţ din România, în timp ce pentru Bucureşti francizele se acordă pe zone, sectoare sau chiar cartiere.

Dacă doriţi să cumpăraţi o franciză, cercetaţi foarte bine sistemul respectiv înainte de a semna contractul. Dacă înainte de semnare se mai pot negocia unele aspecte, după semnare este foarte dificil a se obţine ceva în acest sens. De aceea, cereţi să vi se dea răspunsuri clare şi cît mai amănunţite privind condiţiile acordării francizei. Iar în cazul în care francizatul nu primeşte exclusivitate teritorială sau vi se pare că suprafaţa acordată este prea mică, aflaţi ce alte avantaje vi se acordă, în schimb. De asemenea, în unele sisteme francizaţii nici nu au nevoie de exclusivitate teritorială. Iar în alte sisteme, francizorul solicită o taxă pentru acordarea acestei exclusivităţi.

Gîndiţi-vă la modelul de afacere în care doriţi să intraţi şi determinaţi cum ar fi mai bine pentru dumneavoastră în ce priveşte protejarea afacerii. Gîndiţi-vă la cum vă veţi promova afacerea. Veţi avea un număr suficient de potenţiali clienţi care nu vor fi atraşi de publicitatea făcută de ceilalţi francizaţi din sistem?

Cine selectează teritoriul?

Francizorii planifică, de obicei, încă înainte de a începe să vîndă franciza, modalitatea în care preconizează amplasarea şi răspîndirea noilor unităţi care se vor deschide. Francizaţii preferă, bineînţeles, ca afacerea lor să fie amplasată într-un loc cu care aceştia sînt familiarizaţi, în oraşul, ţara sau cartierul unde locuiesc. Deci, alegerea este făcută de viitorul francizat, dar sub supravegherea şi cu aprobarea francizorului.

Francizorul, care a deschis şi a operat deja o unitate pilot, va şti exact ce tip de locaţie este necesară pentru ca replicarea afacerii sale să aibă succesul scontat. De aceea, el va solicita francizatului ca acesta să găsească o locaţie care să aibă anumite condiţii. Astfel, dacă pentru a deschide un magazin Street Corner, o benzinărie, un aeroport sau un campus universitar sînt locaţii perfecte, pentru a deschide un magazin de tip Lollipops francizorul solicită ca noua unitate să opereze fie într-un mall sau într-un loc cît mai aproape de zona centrală a oraşului.

Teritorii protejate în spaţiul virtual?

Dezvoltarea Internetului, în loc să clarifice lucrurile, aduce cu sine noi probleme privind exclusivitatea teritorială. Internetul a avut un impact major asupra sectorului francizei, anumite companii reuşind să aibă succes în atragerea potenţialilor clienţi. Astfel, spaţiul virtual este folosit atît pentru publicitate, cît şi pentru vînzări, atît de către francizori, cît şi de către francizaţi. Prin urmare, francizorii devin concurenţii propriilor francizaţi, iar francizaţii dintr-o reţea de franciză ajung să concureze pe ceilalţi francizaţi din aceeaşi reţea, deoarece spaţiul virtual al Internetului nu poate fi împărţit şi parcelat precum teritoriul fizic. Iată, deci, spaţiul virtual încalcă şi obligă la rescrierea regulilor francizei.