Master francizatul, un actor în dublu rol (II)

După cum am arătat în articolul precedent, master franciza presupune mai multe costuri pentru master francizat, dar şi veniturile sunt mai mari. Când cumpără licenţa, master francizatul devine un fel de francizor pentru sub-francizaţii săi, pe teritoriul pentru care a contractat licenţa. Astfel, cel puţin la început, master francizatul va opera două afaceri în paralel: unitatea francizată şi vinderea de francize către sub-francizaţi.

• Ce face un master francizat, mai exact?

Deşi diferă foarte mult de la sistem de franciză la sistem de franciză, de obicei master francizatul trebuie ca, cel puţin în primul an de activitate, să des-chidă o unitate sau mai multe, iar acea unitate să devină operaţională. În cazul în care mas-ter francizatul este şi cel care introduce pentru prima dată franciza respectivă în acel teritoriu, această unitate va servi şi ca unitate pilot.

Celălalt rol major al master francizatului este acela de a vinde licenţe sub-francizaţilor din teritoriul respectiv. Dar această activitate nu se reduce doar la simplul aspect comercial. De obicei, master francizatul trebuie să găsească şi să "recruteze" candidaţi pentru sub-francize. Mai mult, el va trebui să îi şi selecteze pentru a prezenta francizorului persoana cea mai potrivită pentru a încheia contractul de franciză.

La fel, deşi diferă de la reţea la reţea, este o practică obişnuită ca master francizatul, după încheierea contractului cu sub-francizorii, să îi pregăteas-că pe aceştia în cadrul sesiunilor de training care au loc la sediul companiei sale, în cadrul prorpriei sale unităţi şi în cadrul unităţii noului francizat. Însă rolul master francizatului nu se încheie aici, de obicei. De obicei acesta trebuie şi ca, pe parcursul derulării contractului cu noul sub-francizat, să îi ofere acestuia suport şi asistenţă, exact cum ar face francizorul.

Pentru companiile străine, diferenţa de limbă şi de cultură reprezintă un obstacol în calea extinderii reţelei de franciză. Aici intervine master francizatul pentru ţara sau regiunea res-pectivă - el va trebui să ajute la adaptarea sistemului la particularităţile pieţei locale şi la cerinţele şi preferinţele culturii respective. De asemenea, costurile mari legate de vizita la sediul central al companiei francizoare precum şi cele pentru deplasarea şi şederea într-o ţară străină pentru sesiunea de training pot reprezenta un alt motiv pentru care potenţialii francizaţi nu aleg o franciză din altă ţară sau de pe alt continent. Pentru astfel de francizori devine, astfel, mult mai profitabil, iar oferta este mult mai atractivă pentru potenţialii sub-francizaţi, dacă aceştia din urmă trebuie doar să se deplaseze în alt oraş sau doar până în ţara vecină pentru sesiunea de training, de exemplu. Mai mult, şansele de a înţelege şi de a acumula informaţiile privind operaţiunile din cadrul afacerii, şi, în final, de a avea succes, sunt mult mai mari pentru francizat, dacă acestea îi sunt transmise în limba maternă, cum se întâmplă dacă training-ul se desfăşoară în cadrul companiei master francizatului care este co-naţional cu sub-francizatul.

• Veniturile şi investiţiile

După cum am mai arătat mas-ter francizatul este recompensat pe măsură pentru aceste eforturi. În funcţie de cele stabilite cu francizorul, master francizatul primeşte, de obicei, o parte din taxa de intrare plătită de fiecare nou sub-francizat, precum şi o parte din redevenţa lunară încasată de la acesta.

Master francizatul, însă, va plăti o taxă de intrare în sistem mult mai mare decât taxa pentru o licenţă simplă. Dar investiţiile sale nu se opresc aici. Dacă i se cere să deschidă o unitate pilot operaţională, master francizatul va trebui să deţină capital suficient sau să aibă resurse de finanţare îndeajuns pentru a putea conduce cel puţin un an unitatea respectivă, până când va vinde prima licenţă unui sub-francizat. Master francizatul va trebui întâi să amenajeze această unitate şi să o conducă până îşi va constitui o bază de clienţi şi până când unitatea va începe să genereze profituri.