OPINII Opt semne că te afli într-o negociere ostilă

Am văzut cu toţii filme americane în care indivizi înzestraţi cu capacităţi excepţionale iau parte în negocieri extrem de complexe şi mai ales cu puţine şanse de câştig. Avocaţi, oameni de afaceri, politicieni, agenţi FBI. Ce au aceştia în comun? Capacitatea de a citi fără greş şi a interpreta milimetric gestica, mimica, micile semne care dau de gol oponentul. Şi de a utiliza imediat ceea ce au înţeles. Ideea greşită care ni se induce este aceea că trebuie să fii foarte special ca să poţi face faţă unor situaţii de acest soi.

În realitate, oricare dintre noi, cu puţină atenţie, poate identifica şi fructifica corect o negociere.

"Cea mai periculoasă negociere este aceea în care nici măcar nu ştii că te afli" ne spune Christopher Voss, un celebru negociator de ostatici al FBI, un autor recunoscut în domeniu şi un coach excepţional. De aceea identificarea exactă a naturii negocierii în care ai ajuns este absolut esenţială, pentru că asta va da tonul şi direcţia pe care trebuie mers.

Există două tipuri de negociere - cea normală, în cadrul căreia părţile doresc să ajungă la o înţelegere care să faciliteze un schimb echitabil de servicii şi produse, şi cea ostilă, în cadrul căreia jocul nu este tocmai ceea ce pare a fi, şi cel puţin una dintre părţi nu se comportă transparent şi cinstit. Dacă negocierea normală se bazează pe argumente logice sau cifrice şi are ca obiectiv beneficiul ambelor părţi, nu la fel stau lucrurile în negocierea de tip ostil. Aici, totul este despre inducerea disconfortului psihologic, discreditarea şi bulversarea părţii adverse. Şi spun parte adversă pentru simplul şi bunul motiv că obiectivul negocierii ostile este câştigul net al unei singure părţi.

Şi pentru că de cele mai multe ori negocierea ostilă este identificată ca atare abia când este oarecum târziu, iată câteva semne distinctive pe care le putem utiliza ca să o recunoaştem şi să luăm atitudinea corectă în timp real.

O primă subspecie a negocierii de gherilă este aceea bazată pe tehnica obosirii adversarului, prin aceea că debutează de la cerinţe extreme, utilizează concesiuni minore şi practic tinde să treneze la un pas mic de tot, pe durate exagerate de timp. Presiunea de a rezolva sau încheia negocierea într-un răstimp determinat este folosită de partea care are mai mult timp la dispoziţie.

O altă varietate interesantă a negocierii este aceea în care una dintre părţi contestă mandatul celeilalte, invocând cerinţe excesive şi cerând imperativ prezenţa la masa discuţiei a unor factori decizionali mai importanţi decât cei deja aflaţi acolo. Această tehnică se bazează pe erodarea încrederii în sine a părţii adverse şi punerea acesteia într-o falsă poziţie de inferioritate. Un negociator contestat nu mai este la fel de eficient ca unul acceptat.

Negocierea de pe poziţii de forţă este şi ea nocivă, datorită faptului că pune problema în mod ultimativ, de sus în jos, cu subtextul "take it or leave it", inducând ideea falsă a unei oferte limitate în timp şi utilizând stresul creat în favoarea uneia dintre părţi. Partea ostilă se poziţionează atitudinal mult deasupra celeilalte şi impune pasul şi limitele negocierii în direcţia favorabilă sieşi.

Din aceeaşi familie face parte şi tehnica atacului personal - bullying - în cadrul căreia persoana negociatorului este ţinta unor defăimări, acuzaţii sau chiar înjurii. În mod evident, negociatorul atacat astfel are o problemă în a rămâne calm sau a-şi păstra sângele rece şi a fi atent la cifrele şi cantităţile reale. Atacul personal se bazează pe distragerea rapidă a atenţiei de la obiectul negocierii în sine la o stare emoţională negativă şi o presiune greu de gestionat.

Negociatorii de profesie se întâlnesc nu de puţine ori cu o altă tehnică invazivă - cea prin care una dintre părţi deschide discuţia impunând concesii masive, înainte ca negocierea propriu-zisă să fi început. Adică se aşază la masă cu fraze de tipul "Fără 35% discount nici măcar nu putem trece la următorul pas!" sau "Mandatul nostru este de a vinde cel puţin 80.000 de unităţi, altfel nu are rost să ne pierdem timpul!". Efectul este de confuzare a părţii adverse, care credea că discuţia va fi rezonabilă, dar s-a înşelat. Cu alte cuvinte, efectul de surpriză.

O altă tehnică bazată pe surprinderea şi confuzarea adversarului este aceea a negocierii "pe dos", adică pornită de la un preţ şi continuată cu creşterea acestuia, nu scăderea lui, aşa cum se aşteaptă de la un proces normal de tranzacţie. Tot aici se încadrează şi hibridul cunoscut sub numele de "ofertă unică" (one time offer), când negociatorul începe discuţia susţinând că numai acum, în mod excepţional, produsul va costa 10 lei, după care de mâine se va încadra la preţul "normal" de 15 lei.

Mână în mână cu negocierea pe dos apare şi contestarea sau minimizarea de la bun început a valorii a ceea ce ai de obţinut - fie acesta produs sau serviciu. Această tehnică are de-a face cu inducerea în partea adversă a impresiei că ceea ce vinde nu se susţine calitativ, că vinde un produs sau serviciu prost şi că ar fi bine să înţeleagă şi să accepte rapid "generozitatea" ofertei prezentate.

În încheiere, reamintesc faptul că tehnicile descrise mai sus sunt prezente în varii combinaţii în viaţa de zi cu zi, şi fac parte nu doar din negocierea profesioniştilor, ci şi din mediul familial sau social din care facem parte. Atenţie la semnalmente, vom vorbi despre modalităţile de contracarare a acestor tehnici într-un material viitor!