Ce măsuri ia francizorul pentru a preveni eşecul francizei? (I)

Francizarea este o modalitate din ce în ce mai aleasă de către noii întreprinzători pentru a se lansa în afaceri. Studii din anii 2000 - 2003 estimau că în lume existau la acea dată 700.000 de întreprinzători-francizaţi. Cu toate acestea, rata eşecului la noii francizaţi este foarte mare; într-un studiu din 1996, profesorul Scott Shane arăta că trei sferturi din noii francizaţi din cadrul reţelelor observate de el pe parcursul a 10 ani au eşuat în afacerea respectivă.

Eşecul francizaţilor are impact negativ şi asupra francizorilor. Cine va mai dori să achiziţioneze o franciză, dacă majoritatea celorlaltor francizaţi din respectivul sistem a dat faliment? De aceea, atunci când creează franciza, francizorii dezvoltă diferite mecanisme care să asigure succesul afacerii, să-i împiedice eşecul, după cum arată o cercetare publicată în ianuarie 2008, în Journal of Small Business Management. În cadrul studiului, realizat de Steven C. Michael, profesor la Universitatea din Illinois, şi James G. Combs, profesor la College of Business din Florida, Statele Unite ale Americii, au fost analizate aproximativ 90 de lanţuri de restaurante pentru a arăta cum reduc francizorii şansele de eşec ale francizaţilor lor. Conform celor doi autori, francizorii realizează aceasta prin modul în care alcătuiesc contractele de franciză (prin stipulările incluse în aceste contracte) şi crearea de resurse strategice. Astfel, managementul resurselor aplicat de francizor şi politicile contractuale joacă un rol cheie în supravieţuirea francizaţilor pe piaţă.

Francizorii investesc bani, timp şi efort pentru selectarea şi pregătirea francizaţilor, dar şi pentru a-i determina pe aceştia să acţioneze în interesul francizorilor. Datorită întregului proces de selectare şi pregătire, francizarea rezolvă (cel puţin parţial) două probleme: selectarea persoanei nepotrivite pentru a deveni francizat şi riscul ca potenţialul francizat să nu aibă capacităţile pe care pretinde că le-ar avea sau ca scopurile sale reale privind afacerea pe care urmează să o demareze să nu fie aceleaşi cu cele pe care le declară. Pentru francizori, francizarea este avantajoasă pentru că le permite să economisească resurse pentru găsirea unor operatori capabili şi care sunt motivaţi mai mult decât simplii manageri angajaţi să aibă rezultate performante, datorită diferitelor recompense şi avantaje oferite de sistem. Astfel, francizaţii nu mai trebuie monitorizaţi îndeaproape. Dar, francizorul trebuie să-i poată controla totuşi.

Pentru a-i putea controla pe francizaţi, francizorii realizează un număr mare de politici, formulează contractul de franciză şi structurează suportul pe care îl oferă, astfel încât să le permită acest control. Politicile aplicate de francizori pentru minimizarea riscurilor celor două probleme prezentate mai sus sunt şi în beneficiul francizaţilor, spun Michael şi Combs, deoarece mulţi francizori solicită ca potenţialii francizaţi să aibă experienţă anterioară în domeniul de activitate al francizei şi să nu fie investitori pasivi, ci să se implice direct în activitatea unităţii francizate. De asemenea, francizorii aplică şi politici privind împărţirea profiturilor cu francizaţii, prin stabilirea redevenţelor şi a exclusivităţii teritoriale.

Francizarea nu elimină complet riscul de a alege persoana nepotrivită pentru a conduce noua unitate francizată. Există cazuri când unii potenţiali francizaţi doresc să achiziţioneze o franciză, dar scopul lor nu este de a demara o afacere pe care să o conducă cu succes, sau cazuri când declară că au capabilităţi de care, în realitate, nu dispun. Însă riscul mai mare este când ei îşi supraestimează capacităţile şi abilităţile nu în mod voit, fără a realiza că, de fapt, fac acest lucru. Autorii studiului sus menţionat arată că francizaţii suferă de aceeaşi "boală" ca şi întreprinzătorii din afaceri care nu sunt francize, şi anume de încredere exagerată în abilităţile proprii şi supra-estimarea probabilităţii de a avea dreptate. Deci, deşi francizaţii doresc în mod sincer să furnizeze informaţii cât mai corecte despre sine, francizorii trebuie să selecteze candidaţii pentru a se asigura că cei cu care semnează contractul au pregătirea necesară pentru a avea succes cu afacerea respectivă. Din această cauză, unii consideră că selectarea candidaţilor este cea mai importantă sarcină a francizorului.

Pentru a reduce şansele de a alege persoana nepotrivită, adesea francizorii solicită ca potenţialii francizaţi să aibă experienţă anterioară în domeniul de activitate al francizei. (De exemplu, în cazul unei agenţii imobiliare francizate, potenţialul francizat să fi lucrat anterior în domeniul imobiliar, ca agent etc). Astfel, francizorii se asigură că francizaţii au cunoştinţele de bază pentru a înţelege de ce sunt importante operaţiunile create de francizor şi definite de acesta în Manualele Operaţionale. În plus, această cerinţă acţionează ca un filtru şi pentru acei francizaţi care îşi supra-estimează involuntar calităţile manageriale şi de rezolvare a diferitelor probleme.