EISBERG ROMÂNIA: "Salatele la pungă - un stil de viaţă sănătos"

Reporter: Cum au reuşit salatele Eisberg să cucerească piaţa noastră?

Lucian Trofin: Compania este pe piaţa autohtonă din anii 1995-1996, însă eu am venit în firmă în 2005, iar ţinta mea a fost să dezvolt piaţa de retail şi un anumit "gust" pentru consumul de astfel de produse. Până în 2005, accentul era pe ceea ce se numeşte "food service", adică restaurante, sisteme de restaurante, sisteme care se adresează într-un mod business consumatorilor. După 2005, ne-am adresat direct consumatorului.

După ce acţionarii elveţieni mi-au prezentat o activitate de producţie pe termen lung, ne-am axat pe calitate, care a fost principalul pilon în succesul pe care l-am avut cu consumatorul.

Am ţinut cont şi de faptul că, în general, suntem pe un trend pe care se află şi ţările civilizate, care se adresează consumatorilor de orice vârstă, mai ales celor care stau mai prost cu timpul sau îşi doresc o organizare a timpului mai bună şi care, în general, au şi bani. Produsele nu sunt ieftine, pentru că noi venim cu un serviciu, valoarea adăugată constând în selecţionare şi curăţare. Practic, oferim un produs gata de consum, iar la capăt consumatorul, în afară de bucuria gustului, are mai mult timp la dispoziţie ca să facă ce-şi doreşte - să se plimbe, să facă sport, să citească, să călătorească etc. Putem spune că salatele Eis­berg reprezintă un stil de viaţă sănătos.

Reporter: Cum a primit consumatorul aceste salate?

Lucian Trofin: Iniţial, acestea au fost primite cu nesiguranţă, pentru că sloganul nostru este "Din pungă direct în farfurie", ca să sugerăm clar că produsul nu mai necesită nicio operaţiune de genul selectare sau spălare, iar consumatorii nu aveau încredere că pot mânca salata fără să mai fie nevoie să o cureţe. Declaraţia noastră a fost primită şi de buyeri şi de cei din magazine cu neîncredere.

Trebuia să mă lupt cu toată lumea, să explic, am avut foarte multe campanii de promovare cu degustări în magazine. De exemplu, unul din contractele de care suntem foarte mulţumiţi şi acum este cel încheiat cu lanţul de magazine Billa. Am insistat câteva săptămâni la rând şi, într-o zi, persoana cu care vorbeam mi-a spus: "Iau punga aceasta acasă şi dacă găsesc un fir de nisip sau mi se pare ceva ciudat, să nu ma mai contactezi!" Perfect, aceasta era ideea! A doua zi m-a sunat să îmi spună că nu a avut nicio problemă şi atunci am încheiat contractul. Este una dintre metodele prin care am demontat răspunsurile de neîncredere. A fost o luptă la baionetă ca să ne câştigăm încrederea, cel puţin din 2005 până prin 2007.

Reporter: După ce i-aţi cucerit, cum v-aţi păstrat şi educat clienţii?

Nicoleta Scarlat: Ca să evidenţiem gradul de fidelizare a clienţilor şi de creştere a numărului acestora, consider că trebuie menţionat aici că cifra noastră de afaceri a crescut de la 4,9 milioane de euro în 2014 la circa 9,8 milioane de euro în 2017, respectiv aproape 11 milioane de euro în 2018.

Lucian Trofin: Încă mai considerăm că piaţa permite o creştere double-digit, adică peste 10%. Dacă lucrurile şi consumatorii nu vor avea surprize nepăcute, atunci vedem în continuare o creştere a vânzărilor de 11-12%, în acest an.

Sunt impresionante şi creşterea vânzărilor şi volumul de salate vândute, pentru că noi, pe măsură ce creştem, reducem preţul şi pe termen mediu-lung toată lumea câştigă.

Nicoleta Scarlat: În altă ordine de idei, putem spune că asistăm la un trend global pentru un consum mai sănătos, mai curat, că oamenii sunt mai atenţi la ce mănâncă, pentru că, până la urmă, suntem ceea ce mâncăm. În acelaşi timp, piaţa a fost luată la baionetă, aşa cum domnul Trofin a afirmat. Am mers în magazine, am avut degustări, am avut momente în care am servit circa 1500 de oameni. De asemenea, am avut acţiuni umanitare, în care am oferit salate tot anul unor case de copii, de exemplu.

Lucian Trofin: Însă toate programele noastre de marketing au avut la bază un produs care nu a dat greş niciodată. Cel mai mult am câştigat prin calitate şi prospeţine. Şi chiar dacă cei mai mulţi clienţi au fost cuceriţi iarna, acum nici vara vânzările noastre nu mai au alunecarea pe care o aveau la început.

Reporter: Cum asortăm sosurile cu salata?

Nicoleta Scarlat: Credem că în tot şi în toate există un echilibru. Des­pre produsele pe care le comercializăm noi putem spune că sunt foarte curate şi bine selecţionate. Primele sosuri importate de noi, încă din 2006, sunt fabricate în Elveţia şi au ca singur ingredient extra, peste uleiuri şi oţeturi diferite, guma de Xanan, care este un agent de îngroşare şi vine uşor natural. Dacă vorbim de adaosuri la salate, am adus sosuri de la Tokay. Sunt sosuri făcute din must de Tokay, pe piureuri de fructe. Fabrica de acolo este un "state of art", iar sosurile sunt atât de bune şi curate încât sunt indicate inclusiv diabeticilor, celor care vor să reducă coles­terolul etc. Aşadar, peste clasicul dressing de ulei de măsline şi zeamă de lămâie, am venit cu soluţiile noastre simple, sănătoase, tocmai pentru a evita orice discuţie legată de cât de sănătoase sunt sau nu aceste sosuri. În ceea ce priveşte modul în care asortăm sosurile la salate, există o mulţime de variante. De exemplu, dacă măncăm baby spinach în combinaţie cu miez de nuci şi blue cheese, atunci nu mai avem nevoie de dressing, pentru că brânza este suficient de grasă.

Rucola cu o bucată de carne care are un pic de zemozitate, de asemenea, nu mai are nevoie de dressing. O salată Eisberg merge foarte bine cu un parmezan şi eventual un ou.

La categoria sosuri, există cele de iaurt, iar noi avem unul pe bază de caşcaval şi unul pe bază de usturoi. Pentru frunzele de salată simple sau pentru cele cu porumb se recomandă un sos Caesar.

Salata cu rucola şi praz merge foarte bine cu sos de iaurt, iar pentru cele mai amărui, cu frunza adultă de exemplu, avem un sos care seamănă cu cel de la creveţi - Thousand Island.

Reporter: Acum că ştim ce sosuri asortăm diverselor tipuri de salate, cum consumăm salatele - ca fel principal sau în combinaţie cu un alt fel de mâncare?

Nicoleta Scarlat: Se poate şi aşa, şi aşa. Dacă felul principal este o salată, atunci ea va avea frunze, legume şi o proteină, fie ea vegetală sau animală. În schimb, dacă ne dorim o friptură cu frunze, atunci nu este nicio problemă să mâncăm şi aşa.

Lucian Trofin: Dimpotrivă, iubitorii de carne pot mânca liniştiţi orice tip şi orice cantitate de carne dacă o combină cu frunze verzi, întrucât acestea reprezintă componenta de echilibru a gustului, fiind bazice, iar carnea acidă. Aşadar, asocierea salatei pe post de garnitură la un fel de carne este chiar indicată. Dacă vorbim de salate ca fel principal, atunci ele întotdeauna conţin o proteină - brânză, peşte, pui, ciuperci, avocado, acesta din urmă fiind o combinaţie foarte bună în post. De asemenea, humusul se combină excepţional cu frunzele verzi şi, eventual, cu câţiva muguri de pin traşi la tigaie.

Reporter: De unde aduceţi salatele?

Nicoleta Scarlat: Pentru recoltarea salatelor noastre urmărim temperatura pe glob, pentru că, în mare parte, ele nu cresc în sere şi vorbim de foarte multe hectare de cul­turi. Cred că în 2018 am avut peste 35.000 de hectare de culturi arvunite din 2017. Pe timp de iarnă, mergem către sudul Europei - Gre­cia, Spania, Italia etc. -, iar vara ne ori­entăm către Polonia, Ungaria, Germania etc. Avem ca zone de back-up Africa şi SUA, în caz că îngheaţă partea de jos a Europei. Urmărim palierele de temperatură, în general, pentru prospeţime şi pentru a aduce marfa din locuri cât mai apropiate.

Lucian Trofin: Desigur, cumpărăm şi salate din ţară, dar ponderea acestora este, din păcate, foarte mică. România nu are temperatura potrivită ca să producă salate în tot timpul anului, dar din România cumpărăm varză, ceapă, morcovi, ţelină etc.

O parte din grupul nostru este concentrată pe platforma logistică locată în Spania, în cea mai bună zonă de culturi pentru produsele noastre, care negociază tot timpul anului, toate contractele, în baza bugetelor pe care le avem în fiecare ţară şi se ocupă inclusiv în perioada de vară de diverşii furnizori locali. Această platformă face parte din grup, dar bugetul lor se bazează pe zero, nu pe profit, ei trebuind să obţină economii şi să propună soluţii şi contracte pentru firmele din grup.

Reporter: Cum faceţi ca salatele Eisberg să ajungă proaspete în farfurie?

Lucian Trofin: Noi, prin prospeţime, înţelegem timpul de când se recoltează salata şi până când ajunge în farfurie, respectiv 15 zile. Inclusiv vara noi garantăm cel mai scurt timp de la recoltare până în farfurie. De multe ori, ceea ce se vinde în pieţe este mai vechi decât ceea ce avem noi în pungă. Pentru că salata este recoltată, de exemplu, astăzi, ajunge la noi până seara, a doua zi se procesează, iar a treia zi este pe raft, gata de consum. Termenul de viaţă de pe pungă se bazează pe analize microbiologice, nu doar pe teste organoleptice.

Reporter: Salatele sunt bio?

Nicoleta Scarlat: Conform legislaţiei în vigoare, certificarea bio presupune, printre altele, ca solul să fie tratat cu o anumită perioadă înainte, ceea ce noi nu pretindem. De aceea, nu putem afirma că salatele noastre sunt bio, însă sunt foarte atent controlate şi avem toate analizele că sunt curate, nefiind îngrăşate cu substanţe chimice.

Reporter: Care sunt cele mai solicitate sortimente de salate?

Nicoleta Scarlat: Cele mai cerute salate sunt cele cu gust, iar noi am învăţat să le dăm gust prin ingrediente care vin în completare. Una dintre cele mai consumate salate la noi în ţară, pe lângă lăptucă, este salata eis­berg, pentru că este dulce, croncantă, merge foarte bine într-un sandwich, are un grad ridicat de rezistenţă la şocul de temperatură. De asemenea, am fost surprinşi să vedem că în Moldova se consumă rucola. Mulţi moldoveni merg în Italia şi vin cu obiceiurile culinare de acolo. Cele mai consumate salate sunt cele care, în amestec, obţin ceea ce se cheamă umami. Noi am adăugat praz într-una din salate, am pus seminţe de dovleac într-o alta, boabe de porumb dulce în alta sau am ales să punem feliuţe de măsline, astfel încât produsul să poate fi consumat de orice om, fie că este vegan, la dietă etc. Acestea au fost punctele care ne-au ajutat să ridicăm nivelul salatelor noastre.

Reporter: Livraţi salate doar pe teritoriul ţării sau sunteţi prezenţi şi în afară?

Lucian Trofin: Nu exportăm salate, avem doar colaborări cu Moldova şi avem în vedere Bulgaria, pentru că, prin natura produsului nostru, 600 de km este o distanţă maximă de livrare.

Reporter: Ce investiţii intenţionaţi să realizaţi în acest an?

Lucian Trofin: Avem un master plan pe partea de investiţii, iar acum suntem în ultima etapă de realizare. Planul a început în 2004-2005, iar acum, la sfârşitul lui 2019 - începutul lui 2020, vom finaliza ultima etapă a planului mare de investiţii, care în­seamnă schimbarea trehnologiei, adaptarea la cum a avansat tehnologia pe produsele noastre, pentru a fi capabili să procesăm nu doar orice tip de frunze, dar şi să facem nişte combinaţii cu diverse sortimente care intră la alergeni şi au restricţii de combinare, prelucrare, contaminare. Această ultimă etapă de investiţii se ridică la circa 3 milioane de euro, după ce am investit peste zece milioane, până în prezent.

Permanent investim în ultima tehnologie şi toate tehnologiile care apar au, pe de o parte, în vedere economii, iar pe de altă parte au în vedere ţintele de sustenabilitate şi de protecţie a mediului. De exemplu, toate consumurile de ambalaje afectează mediul, pentru că sunt consumatoare de energie. Noi, la împachetare, folosim o tehnologie care dozează componentele aerului şi prin dozarea şi compoziţia aerului din pungi ne asigurăm că produsul rămâne proaspăt. Mixurile de legume respiră diferit şi, ele fiind încă vii, se comportă şi se degradează diferit. Pentru a păstra pros­peţimea şi aspectul constante, noi schimbăm componentele aerului, ceea ce face ca produsul să se menţină la fel de proaspăt din ziua 1 până în ziua în care se consumă. Corelat cu dozarea şi componenţa aerului din pungă, se face partea de sudare, care nu este o termosudare, ci o sudare cu ultrasunete, care presupune o lipire extrem de precisă. Aceasta oferă o economie de material şi, implicit, de energie.

Reporter: Câţi angajaţi aveţi şi ce cantitate de salată vindeţi, anual?

Lucian Trofin: Avem aproape 100 de angajaţi şi am încheiat anul trecut cu vânzări de circa 3.200 de tone de salată în punguţe mici, ceea ce înseamnă aproximativ 700.000 - 1 milion de unităţi pe lună.

Reporter: Care este nivelul pieţei de profil şi ce cotă din aceasta deţine Eisberg România?

Lucian Trofin: Nu prea există studii despre piaţă în acest domeniu şi de aceea ni le facem singuri, iar noi considerăm că piaţa tot creşte. Apreciem cota de piaţă de 50-60% - un nivel convenabil, dar care cere responsabilitate. În orice caz, piaţa este la început, iar noi suntem foarte hotărâţi să creştem şi să susţinem această evoluţie pozitivă a sectorului. Ne ajută mult faptul că românii adoptă foarte repede trendurile care ţin de stilul de viaţă, dinamica în care vrei să îţi petreci timpul liber limitat în moduri cât mai interesante.

Reporter: Mulţumesc!