"Nu cred în mesaje de genul 'economia suferă, dar avocatura înfloreşte' "

Reporter: Spuneţi că societatea de avocatură pe care aţi deschis-o recent va aborda o tactică nouă, ce va diferenţia activitatea dumneavoastră de cea a majorităţii caselor de avocatură din piaţă. În ce constă această nouă abordare?

Adrian Manolache: Fiecare dintre noi trei (n.r. cei trei avocaţi parteneri) avem în spate mai mult de zece ani de avocatură pentru afaceri, timp în care am acumulat experienţă în case importante de avocatură. Eu am fost într-o casă de avocatură din top 20, colegii mei au lucrat şi în case de avocatură din top 5. Consider că în zece ani ajungi să-ţi dai seama ce se face bine şi ce nu se face bine în acest segment. Din punct de vedere profesional, cred că ne aflăm în punctul în care suntem pregătiţi să facem lucrurile şi mai bine, aşa cum gândim noi.

Nu intenţionăm să umblăm neapărat la esenţa actului avocaţial, la serviciul pe care-l prestăm clienţilor, pentru că, de fapt, toţi lucrăm cu legea. Credem, însă, că poate fi făcută o diferenţă la ceea ce înseamnă lucrurile de detaliu, la modul în care poate fi realizat acest serviciu.

Considerăm că, cel puţin în momentul de faţă, pe client îl interesează, în primul rând, costul la care ajunge să fie oferit serviciul avocaţial. În general, în branşă se aplică modelul tarifiului orar. Noi spunem că este mai puţin relevant, în contextul economic actual, un astfel de model, cel puţin pe piaţa avocaturii. Este cel mai puţin controlabil şi previzibil de către client, căruia, acest tip de tarifare, nu-i asigură confortul.

De aceea, noi nu ne raportăm la ore, noi prestăm un serviciu contra unui cost, raportându-ne la un deadline, la complexitatea proiectului, la experienţa avocatului, la constrângerea de timp în care trebuie rezolvat proiectul în raport cu complexitatea lui, mai puţin la orele necesare pentru rezolvarea problemei.

Întrucât tariful orar este încă cel dorit de către avocaţi şi din ce în ce cel mai contestat de către clienţi, acesta este ceea ce vrem noi să oferim, dar trebuie să recunoaştem că avem şi clienţi care preferă să lucrăm pe tarife orare - mai ales multinaţionalele - şi atunci rămânem deschişi şi la această variantă.

Un efect al sistemului pe care-l propunem este eficienţa şi profitabilitatea activităţii noastre.

Reporter: Modul de plată pe care-l propuneţi dumneavoastră presupune un cost mai mic pe proiect, comparativ cu plata la oră a serviciului avocaţial?

Adrian Manolache: Nu am făcut evaluarea în aceşti termeni. Sincer, chiar nu ştiu, important este ce crede clientul că plăteşte, el trebuie să aibă o predictibilitate. Acesta este un element de diferenţiere în sensul că propunem variante alternative de tarifare.

Reporter: Înţeleg că nu este singurul element care va diferenţia noua casă de avocatură de celelalte companii din domeniu...

Adrian Manolache: Aşa este. Un al doilea element de diferenţiere constă în faptul că propunem o trans­parenţă mai mare pe proiecte. Altfel spus, clientul are acces la baza de date, putând să-şi vadă proiectul aflat la noi şi, astfel, având posibilitatea să verifice în orice moment, pe o platformă, stadiul acelui proiect, modul în care ne încadrăm într-un buget agreat, dacă sunt res­pectate deadline-urile pentru anumite stadii. Aşadar, lăsăm clientului libertatea să intre când vrea în baza noas­tră, la dosarul lui, să vadă în ce stadiu este acesta.

În prezent, acest sistem nu este practicat decât de o singură casă de avocatură. Un astfel de sistem are avantajul că, pe de o parte, oferă clientului responsabilitatea de a-şi monitoriza proiectul şi, pe de altă parte, ne obligă pe noi la mai mult, fiind o carte deschisă pentru client.

Un alt element pe care am dori să-l oferim ca soluţie pentru clienţi este posibilitatea ca în funcţie de nevoile curente de servicii juridice, aceştia, în loc să-şi angajeze pe cineva intern, să aibă posibilitatea ca un avocat al nostru să se ducă la ei şi să rezolve la faţa locului acele probleme curente. Acest lucru presupune o mobilitate din partea noastră. Avantajele pentru client se reflectă în posibilitatea de estimare a un anumit volum de servicii juridice curente, costurile putând fi similare cu cele pe care le-ar avea dacă şi-ar internaliza serviciile juridice. În acelaşi timp, noi vom avea o posibilitate mai mare să cunoaştem la faţa locului activitatea clientului, să-i înţelegem problemele.

Reporter: Care este segmentul de firme vizate pentru prestarea acestui serviciu?

Adrian Manolache: Nu este o opţiune pentru marile companii, care, oricum, îşi au propriul serviciu juridic, ci pentru segmentul de companii mici, spre medii.

Reporter: Care sunt segmentele pe care se axează casa de avocatură pe care tocmai aţi înfiinţat-o?

Adrian Manolache: În prezent, suntem patru avocaţi, trei dintre noi fiind parteneri. Fiecare dintre noi avem anumite specializări. Eu sunt specializat pe concurenţă, contracte comerciale şi dreptul muncii, ceea ce nu înseamnă că nu pot acoperi şi alte specializări, însă pe acestea am cea mai mare experienţă. Unul dintre colegii mei acoperă partea de litigii, de la arbitraj, insolvenţă, restructurări etc., iar în cazul celuilalt partener ne referim la real estate, energie regenerabilă, achiziţii publice, infrastructură. Al patrulea avocat este specializat pe partea de corporate, contracte şi dreptul muncii.

Reporter: Aveţi deja contracte semnate?

Adrian Manolache: Am început cu un portofoliu de clientelă pe care îl aveam, fiind baza minimală care ne-a determinat să demarăm acest proiect. Important este să reuşim în primul an să recuperăm toate investiţiile făcute pentru deschiderea afacerii şi să ajungem la un moment la care creşterea să fie generată în mod constant. Principalul nostru obiectiv, acum, este să consolidăm baza de clientelă actuală, să achiziţionăm clientelă din industriile pe care vrem să ne focusăm şi să încercăm să creştem sănătos.

Reporter: Din ce zone vin clienţii pe care îi aveţi?

Adrian Manolache: Avem clienţi din real estate, din retail, din infras­tructura de utilităţi, construcţii de maşini, agricultură, energie.

Reporter: Sunt doar companii din Bucureşti?

Adrian Manolache: Nu, avem şi companii din afara Capitalei, chiar şi din afara ţării - din Austria, Coreea, Italia şi altele.

Reporter: Ţinând cont de întregul peisaj economic, de faptul că sectorul construcţiilor a căzut, că insolvenţele s-au înmulţit, că energia regenerabilă se află într-o perioadă de boom, cum a evoluat piaţa avocaturii în ultima vreme?

Adrian Manolache: Pentru o casă de avocatură care poate acoperi arii diverse este foarte posibil să nu resimtă efectele negative ale crizei economice la fel de mult pe cât le resimte o casă de avocatură specializată pe câteva segmente de nişă, care, la un moment dat, suferă. Dar şi în cazul primelor, efectele se resimt, oricum. Exact ca în alte segmente, şi în avocatură piaţa în sine s-a contractat. Cei care au fost super nişaţi au avut cel mai mult de suferit, unii dintre jucători au reuşit să se reorienteze, alţii o duc în continuare greu. Cert este că avocatura, ca orice alt serviciu conex al unei activităţi, este un serviciu suport pentru o afacere şi urmează trendul businessului principal. Nu prea cred în mesaje de genul "economia suferă, dar avocatura înfloreşte".

Dacă acest slogan a fost cândva real, probabil era la începutul crizei, când economia începea să sufere, dar avocatura era ok. Ulterior, economia continua să sufere, avocatura nu mai era chiar atât de ok, dar încă era bine, acum suntem tot în criză, economia sueră mai mult, iar avocatura începe să dea semne că este într-un disconfort. În final, în vremuri de criză nimeni n-o duce bine, pentru că interdependenţele sunt foarte multe. Aş spune că avocatura de afaceri are trendul industriei pe care o reprezintă.

Reporter: Cum vedeţi piaţa de M&A, în condiţiile economice actuale?

Adrian Manolache: Pe M&A, chiar acum am avut o achiziţie. Un client a cumpărat o fabrică şi am fost curios să ştiu dacă era momentul. A zis "da, acum este momentul pentru astfel de achiziţii". Tendinţa este următoarea: acele companii care au active ce nu ţin de core business îşi propun să scape de ele în această perioadă, pentru a se concentra pe activitatea principală, iar cele care vor să-şi întărească activitatea principală achiziţionează ceea ce nu este core business pentru alţii. Cam acest lucru înseamnă M&A în perioada actuală.

Dacă mă refer la sectorul de retail, aici încă mai este loc de mişcare, nu neapărat de pătrundere a unor jucători noi. Pe real estate încă se mai mişcă piaţa de big boxuri şi de office.

Reporter: Este bine sau este rău să se întâmple fuziuni şi achiziţii în retail?

Adrian Manolache: Este un lucru natural. Tranzacţiile au cauze reale. Au fost intrări pe piaţă când abia începuse criza şi a fost destul de dificil să susţii o expansiune pe o piaţă în dificultate, în final ajungându-se la concluzia că o reorientare este mai potrivită. Important este să se mişte lucrurile, nu să stagneze.

Reporter: În ultima perioadă au început să intre în insolvenţă companii mari şi chiar companii de stat. Cum vedeţi acest lucru pentru economie?

Adrian Manolache: Insolvenţa nu este un lucru negativ, insolvenţa poate fi o rampă de relansare, dacă vorbim de insolvenţă pentru restructurare. În economie, accentul se poate muta de pe o zonă pe alta. Până la urmă, economia trebuie să se reaşeze, important este să nu dispară totul. Referitor la insolvenţă, în primul rând trebuie să ne uităm la profitabilitatea unei companii. Dacă ea este profitabilă nu intră în insolvenţă, dar dacă vinde fără să facă profit, mai bine nu mai vinde.

Reporter: Consideraţi că statul ar trebui să se retragă din economie, pentru bunul mers al acesteia?

Adrian Manolache: Decât un stat inert, mai bine un stat inexistent în economie.

Reporter: Mulţumesc!