"Pentru ca o companie să intre cu succes în SUA, trebuie să aibă un stil american"

Reporter: Statele Unite ale Americii reprezintă o piaţă mare, complexă, care atrage multe companii din întreaga lume. Cum credeţi că ar trebui să procedeze o companie românească ce vrea să abordeze piaţa din SUA?

Elias Wexler: Piaţa din Statele Unite este cu adevărat o piaţă foarte mare. Aici oamenii consumă şi sunt foarte bine informaţi. Ei ştiu exact ce şi cum vor. Prin urmare, dacă o companie românească sau un grup de persoane ar dori să vină în Statele Unite, mai întâi vor trebui să ia o decizie cu privire la cea mai bună modalitate de a reuşi. Bineînţeles că, în plus faţă de legislaţia din România, trebuie să se asigure că respectă legile Statelor Unite.

Există cinci modalităţi prin care o companie poate să vină în Statele Unite şi să aibă succes.

Prima modalitate şi cea mai simplă este prin exportarea propriilor produse. Compania din România are un client în Statele Unite şi exportă produsele către acel client. În acest caz, nu este nevoie să se înfiinţeze o companie în Statele Unite. Trebuie doar să se asigure că are suficient capital în România. Totuşi, deoarece vinde produsele în Statele Unite, trebuie să fie luate în considerare câteva aspecte. Unul este legat de taxele vamale din SUA. De asemenea, fiind o companie românească care vinde produse în Statele Unite, va trebui să fie atentă la anumite obligaţii fiscale pe care le-ar putea avea.

A doua modalitate este să concesioneze tehnologia proprie unei companii americane. Nici în acest caz nu trebuie înfiinţată o companie în Statele Unite dar, din nou, trebuie să aibă suficient capital. Companiile trebuie să se asigure că plătesc toate impozitele în Statele Unite şi că respectă proprietăţile intelectuale din SUA, brevete sau mărci comerciale. Aceasta nu este cea mai facilă metodă de a pătrunde în piaţa din Statele Unite, dar sunt persoane care o folosesc.

O altă modalitate este asocierea în participaţie. Este o metodă mai complexă şi cu şanse mult mai mari de reuşită din punctul de vedere al afacerilor. Practic, o companie românească poate crea o asociere în participaţie cu o companie americană. În acest caz, trebuie luate în considerare câteva aspecte. Unul dintre acestea este legat de cheltuieli. Trebuie să se înţeleagă ce fonduri îi sunt necesare unei companii româneşti care vine în Statele Unite. De asemenea, compania trebuie să ţină seama de legile privind impozitele din SUA şi ce se întâmplă cu profiturile realizate în Statele Unite, respectiv dacă profitul se repatriază înainte sau după plata impozitelor.

O altă metodă prin care companiile pot intra pe piaţa americană este prin crearea unei sucursale în Statele Unite. Asta înseamnă să lucrezi cu un grup de vânzători care comercializează produsele companiei. Practic, compania are prezenţă în ţară, oameni care îi promovează şi vând produsele. Poate să aibă şi un loc de depozitare, ceea ce necesită capital. Trebuie să ştie foarte clar ce cheltuieli sunt necesare şi cum sunt finanţate. Bineînţeles că va trebui să ţină cont de legislaţia federală din SUA, legea fiscală şi legile statelor. Într-un astfel de caz, înţelegerea cerinţelor fiscale din Statele Unite este foarte, foarte importantă pentru succesul afacerii, deoarece fiecare stat percepe taxe diferite, iar decizia de a înfiinţa o sucursală în Statele Unite poate depinde de statul în care compania alege să activeze.

În cele din urmă, modalitatea cea mai dificilă dar şi cu cel mai mare potenţial de reuşită este înfiinţarea unei companii în Statele Unite. Lucrând în SUA, trebuie să te asiguri că respecţi toate legile, federale şi statale, şi plăteşti impozitele.

Reporter: Există legi în Statele Unite, federale sau la nivel de stat, care să sprijine companiile străine?

Elias Wexler: Cu excepţia înregistrării şi deţinerii unei companii în Statele Unite, nu cunosc nicio formă de sprijin financiar guvernamental. Cine decide să vină în această ţară şi să deschidă o sucursală, o companie, va putea găsi anumite forme de sprijin financiar, în funcţie de oraş şi stat, însă este mai dificil la nivel federal.

În unele cazuri, dacă o companie produce un anumit număr de locuri de muncă, statele pot acorda stimulente care, în general, sunt reduceri de impozite. Sunt state care vor face orice pentru a crea locuri de muncă sau pentru a aduce investiţii. Cu toate acestea, pentru o companie românească, acest lucru este mai puţin probabil. Companiile româneşti tind să fie mai mici decât companiile americane. Nu cred că sunt multe companii româneşti care să poată crea mii de locuri de muncă. De obicei vor crea zeci de locuri de muncă, poate 50, dar nu mii.

Reporter: Care sunt principalele oportunităţi pe care piaţa din SUA le poate oferi unei companii străine? Ce sectoare de activitate ar putea avea potenţial ridicat pentru companiile din România?

Elias Wexler: Până acum, în principal a fost vorba despre IT. Este un domeniu care se dezvoltă şi este relativ uşor să pătrunzi în Statele Unite. Am fost preşedintele Societăţii Inginerilor de Producţie din Statele Unite şi sunt foarte legat de industria producătoare din SUA. Iar acum văd oportunităţi noi în Statele Unite, din cauza relaţiilor dificile pe care ţara le are cu China. Există o nevoie enormă de a obţine produse din afara Chinei. Până acum, China a fost principalul furnizor de produse al Statelor Unite, însă acest lucru se schimbă. Prin urmare, cred că o companie românească care produce în România îşi poate comercializa cu succes produsele în Statele Unite, deoarece clienţii din SUA caută tot ceea ce este din afara Chinei. Există o tendinţă de separare faţă de produsele fabricate în China.

Reporter: Cu ce bariere sau dificultăţi se pot confrunta companiile din România care vor să intre pe piaţa din SUA?

Elias Wexler: Pentru ca o companie să intre cu succes în Statele Unite, trebuie să înţeleagă piaţa de aici şi să pătrundă în Statele Unite în stil american. Nu poţi veni în această ţară ca o companie românească, ca o companie franceză sau ca oricare altă companie. Trebuie să vii aici ca o companie americană - este singura modalitate de a reuşi.

În Statele Unite piaţa este diferită faţă de cea din Europa, produsele sunt diferite, cerinţele sunt diferite şi cererea este diferită. Marketingul trebuie să se conformeze cerinţelor din această ţară, iar produsele trebuie să fie conforme cu ceea ce se vinde aici. Să presupunem că sunteţi un producător de uşi din România şi doriţi să veniţi în Statele Unite. Aici există o piaţă foarte mare, dar nu se va vinde nicio uşă dacă nu este produsă şi promovată în conformitate cu regulile din Statele Unite. Dimensiunile trebuie să fie exprimate în inci, nu în milimetri, feroneria trebuie să fie adecvată cu cea din această ţară, etc. Prin urmare, cineva care vine în Statele Unite cu un produs care are succes în Europa sau în întreaga lume, nu va avea succes aici decât dacă se conformează cu cerinţele din această ţară.

Reporter: Care sunt principalele caracteristici ale companiilor care au pătruns în piaţa din SUA şi au avut succes?

Elias Wexler: Din păcate, nu cunosc prea multe companii româneşti care au avut cu adevărat succes în Statele Unite. Nu vorbesc despre mici magazine, ci despre afaceri mai mari. Câteva companii de IT au avut succes iar ceea ce au făcut a fost să încheie parteneriate cu companii americane. În opinia mea, această modalitate este, probabil, cea mai bună pentru a intra în piaţa din SUA. Trebuie să găsiţi un partener adecvat în Statele Unite iar apoi să decideţi în ce zonă a SUA vă puteţi vinde mai bine produsele. De exemplu, dacă în România produceţi schiuri sau bocanci pentru zăpadă şi doriţi să-i vindeţi în Florida, nu ştiu cât de mare va fi succesul. Prin urmare, trebuie să decideţi ce produceţi şi statele sau zonele din Statele Unite în care puteţi vinde acele produse.

Reporter: Ce paşi trebuie să urmeze o companie românească pentru a intra pe piaţa din SUA? Cum ar trebui să se pregatească pentru această piaţă?

Elias Wexler: O companie trebuie să îşi facă temele, ceea ce include aspecte legale, fiscale, strategii de piaţă, locurile unde ar trebui să-şi desfăşoare afacerile, etc. De asemenea, trebuie să se asigure că are suficient capital pentru a dezvolta afacerea în Statele Unite. Nu cred că poţi veni în această ţară cu un capital redus şi să te aştepţi la succes imediat. Dar, atâta timp cât companiile îşi fac temele în mod corespunzător, cred că există mari şanse de succes.

Reporter: Cum poate Camera de Comerţ Româno-Americană să sprijine o companie care intră pe piaţa din SUA?

Elias Wexler: În primul rând, compania va trebui să devină membru al organizaţiei noastre, iar noi o vom ghida. Subliniez că nu suntem o organizaţie de vânzări sau de marketing. Prin urmare, nu putem să-i oferim oportunităţi de vânzări sau informaţii de marketing, dar putem să o sprijinim în multe alte moduri. De exemplu, putem să o îndrumăm către contabili potriviţi, către oameni de marketing, poate către oameni de vânzări, etc. Reprezentăm un factor de conexiune foarte bun pentru o companie românească care vrea să vină în Statele Unite. La fel pentru o companie americană când vine în România, primul pas pe care îl face este să devină membru AmCham, din aceleaşi motive.

Reporter: Ce soluţii de finanţare ar putea accesa o companie românească atunci când intră pe piaţa din SUA?

Elias Wexler: Depinde de modul în care o companie decide să vină în Statele Unite. În afara înfiinţării unei entităţi în Statele Unite, nu cred că are cu adevărat soluţii de finanţare. Dar dacă îşi înfiinţează propria organizaţie aici, va putea găsi anumite forme de sprijin financiar, prin intermediul guvernului din statul respectiv şi apoi prin cel al guvernului federal.

Reporter: Ce rol ar putea avea Guvernul României pentru a oferi sprijin companiilor româneşti care vor să pătrundă în piaţa din SUA?

Elias Wexler: Nu cred că Guvernul din România poate fi direct implicat în sprijinirea unei afaceri româneşti care vrea să se extindă în Statele Unite.

În opinia mea, Guvernul României ar trebui să facă câteva lucruri. De exemplu, ar trebui să sprijine organizaţii precum a noastră, în aceeaşi măsură în care Statele Unite susţin AmCham. Asta deoarece, la rândul nostru, sprijinim afacerile private care doresc să vină în Statele Unite.

Aş dori ca Guvernul României să promoveze mult mai mult ţara decât o face acum. Mi-ar plăcea să ajungem în punctul în care, în orice oraş din Statele Unite oamenii să ştie ce înseamnă România. Să văd reclame despre România peste tot în Statele Unite, atât la televizor, cât şi în media. O promovare mai intensă a ţării de către Guvernul României ar fi benefică pentru afacerile private româneşti. De asemenea, cred că Guvernul României ar trebui să organizeze cel puţin unul sau două evenimente pe an, în care să promoveze industria şi companiile româneşti în Statele Unite. La fel şi în Europa. Este momentul ca România sa fie promovată mai mult, deoarece ţara a devenit mai cunoscută în Statele Unite, în contextul problemelor din Ucraina. România este văzută acum drept un aliat puternic al SUA şi NATO. Este o ţară de primă linie, iar toate acestea au creat un mediu în care Guvenul României poate crea o imagine mult mai pozitivă ţării.

Reporter: Aţi încercat să comunicaţi cu Guvernul României?

Elias Wexler: Am încercat de mai multe ori, în special în timpul actualului preşedinte, dar din păcate am avut foarte puţin noroc. Au fost mai multe delegaţii care au venit din România pentru afaceri în Statele Unite, sponsorizate de Guvern, dar toate, fără excepţie, au fost un eşec. Au pretins că sunt în SUA să dezvolte afaceri, dar în realitate au venit doar pentru că a fost oportunitate de a veni aici gratuit. Este ceva ce ar trebui să înceteze. De asemenea, cred că guvernul ar trebui să găsească o modalitate ca persoanele care lucrează în consulate, în special la secţia economică, să fie mai bine informate cu privire la piaţa din Statele Unite.

Reporter: Ce sfat aveţi pentru companiile care româneşti care vor să intre pe piaţa din SUA?

Elias Wexler: În primul rând le-aş sfătui să devină membru al Camerei de Comerţ Româno-Americană şi să înţeleagă cu adevărat potenţialul pieţei din Statele Unite. Să înţeleagă cât de mare este, ce oportunităţi minunate oferă; să înveţe să o aprecieze. Prin urmare, să-şi facă temele necesare pentru a avea succes. Noi suntem aici să-i fim alături şi să le ajutăm să aibă succes.

Reporter: Vă mulţumesc!