Anca Bidian, Kiwi Finance: "În România nu avem bănci de nişă"

Reporter: Cum a evoluat creditarea, anul trecut?

Anca Bidian: După un 2011 foarte bun din punct de vedere al creditării, 2012 a debutat cu implementarea ultimului regulament BNR pentru creditele de consum. Acest regulament aduce restricţii pe unele tipuri de produse. Mai specific, a înjumătăţit creditul mediu de nevoi personale prin plafonarea perioadei maxime de creditare la cinci ani, de la zece ani. Creditul de nevoi personale garantat cu o ipotecă este restricţionat, de asemenea, la cinci ani, ceea ce a dus aproape la dispariţia acestui produs. Cel mai puţin afectate au fost creditele de achiziţie. Impactul major s-a resimţit la creditele de nevoi personale garantate cu ipotecă, unde vorbim şi de sume mari, comparativ cu creditele de achiziţie, care erau utilizate fie în scop imobiliar, fie, cel mai important, în consolidarea altor datorii precum carduri, overdrafturi, nevoi personale. Clienţii le consolidau într-un singur credit garantat cu o ipotecă, acest lucru generând un risc mai redus pentru bancă şi duce la o relaxare a ratelor şi pentru client, motiv pentru care era un produs foarte cerut. Or, prin restricţionarea la cinci ani, practic, acest lucru nu mai este posibil, producând efecte colaterale, din cauză că lasă aceşti clienţi captivi la băncile unde au credite, au expuneri mari, negarantate, şi poate reprezenta o creştere a delicvenţei în cazul în care să spunem clienţii ajung în incapacitate de plată, neavând nicio altă posibilitate să-şi reducă acest rate.

Prin "delincvenţă" înţelegem întârzieri la plata ratelor sau chiar la credite neperformante. Regulamentul a fost publicat la începutul anului trecut, iar efectele sale au fost absorbite prin luna iunie. Până atunci, piaţa a fost destul de segmentată, pentru că băncile l-au implementat gradual. În prima parte a anului, am marcat o scădere consistentă a cererilor de credite noi. Din iunie, putem spune că regulamentul a fost absorbit. Aici vorbim şi de o inerţie a aşteptărilor pieţei pentru creditele de nevoi personale. Dacă sumele vehiculate în piaţă, creditele medii, se situau la 7.000-8.000 de euro, şi, brusc, acestea au scăzut la jumătate, evident că planurile şi aşteptările clienţilor nu mai erau corelate cu sumele pe care le puteau accesa.

Din a doua parte a anului, însă, am înregistrat, în fiecare lună, creşteri ale cererilor iniţiate şi am reuşit să terminăm în 2012 la acelaşi nivel, din punc­tul de vedere al volumelor trimise către bănci, ca în 2011. Am avut, de asemenea, şi o creştere cu 33% a numărului de clienţi, faţă de anul precedent, la nivelul Kiwi Finance.

Reporter: Au început să apeleze mai mult clienţii la brokerii de credite, pentru a accesa produse de finanţare?

Anca Bidian: Acest serviciu este încă puţin cunoscut în România pentru că este o industrie nouă. Din studiile noastre, vedem că acei clienţi care ştiu de existenţa acestui serviciu apelează la brokeri. Dar sunt oameni care nu ştiu că există aşa ceva. Şi atunci, sigur, de zece ani, includem, în strategiile de comunicare, şi creşterea vizibilităţii industriei, nu numai a companiei nostre. Acest lucru nu putem să-l facem aşteptând să afle clienţii de noi. Suntem proactivi, nu reactivi. A fost o creştere a eforturilor noastre anul trecut să ajungem la mai mulţi clienţi, să ne facem cunoscuţi mai mult.

Reporter: Pentru brokerajul de credit, cum a fost 2012 comparativ cu 2011?

Anca Bidian: Anul trecut, la nivel de sistem, s-au reflectat noile reguli, ceea ce e absolut firesc, însă am putea spune că, oricum, 2012 nu a fost un an simplu, din niciun punct de vedere, nu numai din cauza regulamentului. Efectele regulamentului au fost absorbite până în iunie, însă, apoi, a început o vară fierbinte, apoi au venit alegerile, şi uite aşa s-a terminat anul - acesta a fost 2012, provocare după provocare.

Reporter: În ceea ce priveşte factorii care au afectat creditarea, pe lângă regulamentul BNR avem parte şi de un proces de dezintermediere, în timp ce companiile şi persoanele fizice sunt destul de reticiente în a mai lua imediat un credit. Cum au decurs relaţiile cu clienţii şi băncile, în aceste condiţii?

Anca Bidian: Aici aş vrea să nuanţăm puţin. Nu toţi clienţii sunt reticenţi, pentru că nu au de ce să fie. Noi avem o creştere a creditelor acordate pe segmentul clienţilor cu venituri peste medii, care fructifică oportunitatea pieţei imobiliare din acest moment şi unde tranzacţiile sunt într-o continuă creştere. Apoi, cererea de credite de nevoi personale este în creştere. Creditul mediu a scăzut la 3.500 de euro, de la 8.000 de euro, însă numărul acestor credite creşte. Pe de altă parte, băncile, dacă nu acordă credite, se confruntă cu erodarea portofoliului. Procentul de credite neperformante nu este, încă, stabilizat, dar şi-a diminuat mult viteza de creştere, însă, dacă nu alimentăm numitorul, prin credite noi, procentul se deteriorează. Ce este de făcut? Sunt segmente de piaţă cu grad mic de risc, industrii care au avut o rezistenţă la criză, industrii care chiar au crescut. O persoană care lucrează în IT, de exemplu, are o probabilitate zero, dacă nu negativă, să rămână fără un loc de muncă. Potrivit unui studiu recent, în România s-a format o masă critică de freelanceri. În Statele Unite, jumătate din populaţie poate fi încadrată în această categorie, în timp ce noi am rămas în aceleaşi norme de creditare, inflexibile şi necorelate cu piaţa muncii şi o birocraţie care nu acomodează cu totul profilul de risc al unui client. Facem studii pe industrii sau segmente de clienţi creditabili cu intenţie de cumpărare, însă există o decuplare acum între evaluarea birocratică a unui client şi profilul lui de risc.

Reporter: S-a schimbat, în această perioadă, profilul clientului care apelează la un credit?

Anca Bidian: Au existat anumite schimbări, iar noi am ţintit, în special, segmentele menţionate anterior, am dezvoltat, în colaborare, cu unul din partenerii noştri, produse speciale, cu costuri mai mici decât media pieţei şi cu anumite avantaje. Acestea sunt segmentele cele mai calificate pentru oportunităţile pe care le oferă piaţa imobiliară. Vorbim de persoane interesate de o a doua sau a treia achiziţie imobiliară, de investiţii în această piaţă. Teoria o ştim toţi, dar puţin o aplicăm. În imobiliare cumperi când piaţa e jos. E cumva paradoxal că, în 2008, când piaţa era nepermis de sus ca şi preţuri, toată lumea voia să cumpere, iar acum când este foarte jos, toată lumea este speriată. Din acest motive, nu oricine poate fi investitor imobiliar.

Reporter: În afară de creditele pentru investiţii imobiliare, ce alte produse preferă, în prezent, clienţii?

Anca Bidian: Sunt în continuare căutate creditele de nevoi personale pentru nevoi imediate sau pentru refinanţarea a unuia sau mai multor carduri de credite care au fost utilizate mai puţin inspirat. Ce vreau să spun cu asta? Clienţii care au utilizat cardurile de credit prin retragere de numerar intră foarte uşor şi foarte repede în imposibilitate de plată, le cresc datoriile şi sumele de plată. Pentru aceşti clienţi, fără niciun fel de excepţie, consolidarea cardurilor într-un credit de nevoi personale cu rate egale pe cinci ani oferă o reducere a datoriilor lunare substanţiale. Deci cam acestea sunt scopurile accesării acestor credite. Mai avem achiziţii maşini second hand, tot în acelaşi registru de oportunităţi, pentru că acum parcuri întregi de maşini sunt scoase la vânzare. Dacă la case preţurile sunt mici , la maşini ce să mai spunem? Cea mai mare viteză de creştere a numărului de clienţi am înregistrat-o la creditele de achiziţie în ultimii doi ani. Mai sunt relocări la un grad de confort mai mare şi/sau într-o zonă mai bună.

Reporter: La ce se uită, în prezent, clientul când doreşte să-şi alegă un credit? S-au modificat criteriile de selecţie?

Anca Bidian: Se observă o uşoară schimbare, comparativ cu 2008. Faţă de perioada de boom imobiliar, când cel mai important criteriu de selecţie era suma pe care o puteau accesa, acum clienţii sunt mult mai atenţi la costuri decât la sumă. Aici intervin mai multe considerente, pentru că şi la vânzători există o plajă mai mare de negociere a preţului locuinţei, există mai multă flexibilitate în piaţă, ceea ce este absolut normal atunci când clienţii sunt puţini. Este o piaţă a cererii, nu a ofertei, oferta trebuie să se ajusteze după cerere, clar.

Un alt criteriu îl reprezintă predictibilitatea pe o aplicaţie de credit. Clienţii vor să aibă tabloul complet de la început până la sfârşit, cât durează cu totul, ce urmează să i se întâmple, toţi paşii de parcurs. Şi aşteptările sunt ca şi băncile să respecte acest tablou, adică ni s-a întâmplat să renunţe clienţii la o aplicaţie la o anumită bancă şi să ne ceară să le trimitem aplicaţia la altă bancă din acest motiv.

Contează şi calitatea serviciului, mai mult decât înainte. Evident că întotdeauna ne dorim, în calitate de clienţi, să fim trataţi măcar corect, dacă nu şi frumos. Acum, fiind şi mai puţini clienţi, îşi pot permite să aibă un astfel de comportament, ceea ce este foarte bine, pentru că educarea acestei pieţe, întotdeauna am spus-o, trebuie să fie din ambele părţi, în egală măsură clienţii ca şi băncile.

Reporter: Ce aşteptări aveţi pentru acest an, cu privire la piaţa brokerajului de credite?

Anca Bidian: Noi 2013 îl vedem ca fiind un an mai bun decât 2012 din două motive foarte clare: în primul rând, pentru că deja există o continuitate în cererile de credit dinspre sfârşitul anului trecut şi, astfel, nu vom mai avea perioada de început cu care ne-am confruntat anul trecut, or, numai din anualizarea acestor cifre ar trebui să fie o creştere de 20%-22% în volume. Apoi ar trebui să speculăm cu toţii faptul că 2013 nu este an electoral. În orice ţară, un an electoral are o specificitate a lui, însă la noi acesta are "darul" să dea cu totul peste cap economia, şi atunci fiind între doi astfel de ani, şi sperând din tot sufletul că nu se mai poate întâmpla nimic atipic, ar trebui să fie un an cu o vizibilitate mai mare. Adică, dacă mergem pe ipotezele şi macro şi micro economice cu care l-am început, aşa cum e el, ar trebui să arate mai bine decât 2012.

Reporter: Cum au fost primii zece ani de viaţă pentru Kiwi Finance?

Anca Bidian: Primii zece ani pot să spun că au avut de toate. Am început de la zero, şi ca industrie şi ca obiect de activitate. În 2003, era o activitate foarte exotică pe piaţă. Am continuat cu dezvoltarea companiei, cu schimbarea acţionariatului în 2007 (n.r. intrarea Oreva Ventures în acţionariat). La sfârşitul lui 2008, am zburat prin parbriz într-o dimineaţă. Cu o seară înainte erau lucrurile în bună regulă, şi dimineaţa totul s-a schimbat. Am trecut în 2009 printr-o cădere a business-ului cu 90%, am supravieţuit, ne-am repoziţionat, ne-am mişcat tot timpul, pot să spun că am fost creativi, am inovat, am avut în permanenţă proiecte, unele au ieşit, unele nu au ieşit, şi am inovat pe gradele noastre de libertate, pentru că este un business dependent în proporţie de 100% de bănci, dar atât cât ţine de noi, de poziţionare, de găsit pieţe noi, de ajuns în pieţele astea, de achiziţie clienţi, noi încontinuu ne-am mişcat. Numai aşa am putut să ajungem să aniversăm zece ani. În ultimii ani, am făcut cu principalii noştri parteneri bancari proiecte comune, customizate, sau dedicate unor segmente specifice de clienţi, sau cu produse speciale. Deci în permanenţă ne-am mişcat şi aşa am ajuns să aniversăm zece ani anul acesta, la sfârşitul anului îi vom marca, în care suntem optimişti că vom putea să marcăm un an mai bun decât 2012. Ţintele noastre sunt la nivelul anului 2011, ceea ce, faţă de anul trecut, ar reprezenta o creştere a volumelor de credite acordate cu 50%.

Reporter: Cum vedeţi piaţa bancară din ţara nostră?

Anca Bidian: M-aş referi în primul rând la popularea pieţei cu un număr foarte mare de bănci. Poate că nu aceasta ar fi o problemă neapărat, ci faptul că la noi toate băncile sunt universale. Nu avem bănci de nişă, nu avem bănci specializate pe segmente, industrii, categorii socio-profesionale, şi aici mă refer de la agricultură până la medicină, de exemplu. Luăm în considerare faptul că gradul de intermediere în România, raportat la PIB, este încă foarte redus comparativ şi cu ţările din Europa Centrală, nu ne comparăm cu vestul Europei, dar trebuie să nu uităm că jumătate din populaţie este rurală în continuare. Deci poate ar trebui să ne raportăm la jumătate sau să scoatem PIB din agricultură ca să vedem o imagine reală despre necesarul de bănci în piaţă. O specializare a unor bănci, a unora dintre cele existente sau altora noi care pot să vină, cred că ar fi o evoluţie normală. Ar fi o normalitate dată de legile economiei de piaţă.

Modelul de banking e clar că va fi şi el altul. Eu cred că de acum în opt sau zece ani, dacă ne vom uita în urmă, vom zâmbi cu toţii cu amuzament să ne amintim de cum se făcea banking în 2013. Aici vorbesc de la tehnică până la abordare şi calificări de risc ale clienţilor. Lumea e în schimbare, totul se schimbă, nu poate o industrie atât de importantă, elitistă într-o economie, să rămână în urmă. În foarte puţin timp generaţia Y (n.r. generaţia care a cres­cut în era revoluţiei digitale) devine bancabilă. Sunt tinerii care s-au născut cu smartphone-ul în braţe. Dacă noi vom continua să numărăm ştampilele pe foi de hârtie ca să calificăm un client, cred că industria va rămâne în urma pieţei. Şi de aici încolo imaginaţia nu mai are limite. Noi avem bănci aproape numai cu acţionariat străin, care în ţările lor de origine testează modele şi tehnologii noi. La noi, la nivelul anului 2013, lucrurile sunt rămase în urma pieţei. De aceea sunt foarte optimistă pentru anii ce vor veni în această industrie.

Reporter: Vă mulţumesc!