Ce contează cel mai mult în negociere?

Negocierea este o abilitate esenţială în mediul de afaceri şi în viaţa de zi cu zi. Fie că îţi negociezi salariul, închei un parteneriat de afaceri sau cumperi un produs, capacitatea de a ajunge la un acord favorabil este de nepreţuit.

Totuşi, negocierea eficientă necesită mult mai mult decât simpla prezentare a cerinţelor şi aşteptărilor tale. O negociere de succes implică pregătire temeinică, înţelegerea clară a contextului şi utilizarea unor tehnici avansate.

De aceea este necesar să ştim câteva dintre aceste tehnici avansate de negociere şi mai ales să înţelegem importanţa cunoaşterii interlocutorului şi a variabilelor implicate.

1. Cunoaşterea persoanei cu care urmează să negociezi

Unul dintre cele mai importante aspecte ale oricărei negocieri este cunoaşterea persoanei de la celălalt capăt al mesei.

Înţelegerea personalităţii, intereselor şi motivaţiilor interlocutorului poate face diferenţa între o negociere de succes şi un eşec. În era digitală, avem acces la o cantitate impresionantă de informaţii despre oamenii cu care interacţionăm, iar unul dintre cele mai utile instrumente pentru a aduna aceste informaţii este LinkedIn.

a. Analiza prezenţei online

LinkedIn este un instrument extrem de puternic pentru orice negociator. Pornind de la profilul de LinkedIn al partenerului de negociere poţi obţine informaţii esenţiale despre experienţa sa profesională, interesele sale şi chiar despre reţeaua de contacte pe care o are. În funcţie de activitatea sa pe această platformă, poţi descoperi subiecte care îl pasionează sau proiectele de care este mândru.

De asemenea, analiza prezenţei online a persoanei cu care vei negocia (de la articole, interviuri, bloguri, la postări pe reţelele sociale) îţi poate oferi indicii preţioase despre stilul său de comunicare, poziţiile publice asupra anumitor probleme şi interesele personale. Aceste informaţii îţi vor permite să adaptezi mai bine mesajul şi abordarea ta în negociere.

b. Profilarea interlocutorului

Odată ce ai adunat suficiente informaţii, este important să faci un profil mental al interlocutorului tău. Înţelege ce îl motivează - este orientat spre rezultate rapide? Este axat pe dezvoltare pe termen lung? Acest proces de profilare îţi permite să te adaptezi la nevoile şi dorinţele partenerului de negociere. De exemplu, dacă acesta este orientat către profitabilitate, vei putea evidenţia aspectele financiare ale ofertei tale. Dacă este concentrat pe construirea de relaţii, vei sublinia valoarea pe termen lung a colaborării.

2. Identificarea şi gestionarea variabilelor cheie din negociere

Un alt aspect esenţial în negociere este cunoaşterea şi gestionarea variabilelor relevante din acel proces de negociere. De ce este bine să avem în vedere acest lucru? Negocierea nu înseamnă doar stabilirea unui preţ; există o multitudine de variabile ce pot influenţa rezultatul final, iar capacitatea ta de a le înţelege şi de a le puncta la momentul potrivit va determina succesul negocierii.

Desigur, un negociator experimentat ştie să fie flexibil, dar în acelaşi timp să îşi păstreze obiectivele intacte. Concesiile sunt inevitabile într-o negociere, însă este important să faci concesii doar în schimbul unor beneficii clare.

Aici este esenţial să ai o strategie clară pentru ce variabile eşti dispus să flexibilizezi şi unde trebuie să fii ferm. Spre exemplu, dacă preţul nu poate fi redus, poate că poţi oferi condiţii de plată mai flexibile sau livrare rapidă fără costuri suplimentare.

a. Preţul

Preţul este, în mod evident, una dintre cele mai importante variabile. Cu toate acestea, trebuie să îţi pregăteşti un interval de preţuri care să-ţi asigure profitabilitate. Altfel "vii cu bani de acasă".

Este recomandat să ştii care este limita inferioară sub care nu eşti dispus să cobori şi să ai o strategie bine definită pentru cum să negociezi în cadrul acestei limite.

De asemenea, este bine să anticipezi şi care ar putea fi poziţia partenerului tău în ceea ce priveşte preţul şi să fii pregătit pentru concesii care să arate flexibilitate, dar fără să pună în pericol obiectivele tale.

b. Timpul

Timpul este o variabilă esenţială, dar adesea subestimată. În negociere, timpul poate funcţiona fie ca un aliat, fie ca un adversar. Dacă timpul este un factor critic pentru partenerul tău de negociere, ai ocazia să foloseşti acest lucru în avantajul tău. De exemplu, dacă ai capacitatea să livrezi un produs sau un serviciu într-un termen mai scurt, acesta poate fi un element cheie în câştigarea negocierii.

c. Termenele

Termenul de livrare este o altă variabilă esenţială. Negocierea termenelor de livrare sau de execuţie poate fi de mare importanţă în funcţie de industria în care activezi. Flexibilitatea ta în a ajusta termenele de livrare sau capacitatea de a oferi termene preferenţiale partenerului de afaceri poate reprezenta un punct de diferenţiere faţă de competiţie. De asemenea, gestionarea aşteptărilor legate de livrare poate reduce tensiunile şi poate consolida relaţia pe termen lung.

3. Tehnici avansate de negociere

Tehnica BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): BATNA reprezintă cea mai bună alternativă pe care o ai în cazul în care negocierea eşuează. Această tehnică îţi permite să evaluezi ce alte opţiuni ai şi îţi oferă putere în negociere. Odată ce îţi cunoşti BATNA, eşti mai puţin vulnerabil la presiuni şi poţi negocia cu mai multă încredere.

Tehnica adresării întrebărilor (SPIN): Tehnica SPIN presupune utilizarea a 4 tipuri de întrebări: întrebări "situaţionale" despre starea actuală a clientului, întrebări "problemă" despre problemele cu care se confruntă, întrebări "implicite" pentru accentuarea nevoilor şi generarea unui sentiment de urgenţă şi întrebari "nevoie-soluţie" ca să-l ghidăm către soluţia noastră, ajutându-l să exprime în propriile cuvinte avantajele acesteia. Întrebările bine gândite dezvăluie interesele reale ale celeilalte părţi şi informaţii ascunse. Prin întrebări deschise poţi înţelege mai bine ce este important pentru partenerul de negociere şi astfel poţi adapta oferta pentru a obţine un rezultat avantajos pentru ambele părţi.

Tehnica ancorării: Aceasta este o tehnică de poziţionare strategică în negociere, prin care pui pe masă prima ofertă, stabilind un punct de referinţă (ancoră). Studiile arată că prima ofertă influenţează semnificativ rezultatul final, deoarece ceilalţi vor ajusta cerinţele lor în raport cu această ancoră. Fiind prima parte care stabileşte acest reper, poţi influenţa direct dinamica discuţiei.

4. Crearea de valoare reciprocă

O abordare corectă a negocierii se bazează pe crearea de valoare pentru ambele părţi (win-win). În loc să tratezi negocierea ca pe o confruntare de tip câştig-pierdere, o negociere eficientă trebuie să urmărească un rezultat câştig-câştig. Această mentalitate te va ajuta să construieşti relaţii de lungă durată, bazate pe încredere şi colaborare.

Din experienţa mea de trainer, am observat cum funcţionează tehnicile avansate de negociere, concentrate pe crearea de valoare reciprocă, şi care conduc la consolidarea relaţiilor cu partenerii de afaceri.

Prin stabilirea unor obiective comune şi identificarea unor soluţii care să aducă beneficii ambelor părţi, partenerii reuşesc să maximizeze oportunităţile de colaborare şi să obţină rezultate pozitive pe termen lung.

Tehnicile avansate de negociere nu se rezumă doar la un schimb de oferte şi contra-oferte, ci implică o pregătire şi o înţelegere detaliată a partenerului de negociere, precum şi a variabilelor care pot influenţa rezultatul. Cunoaşterea persoanei cu care urmează să negociezi, gestionarea preţului, timpului şi termenelor de livrare, precum şi crearea de valoare pentru ambele părţi sunt componente esenţiale ale unei negocieri de succes.