Ce măsuri ia francizorul pentru a preveni eşecul francizei? (II)

Stabilind un set de condiţii pe care viitorii francizaţi să le îndeplinească pentru a putea fi acceptaţi în sistem, şi anume un nivel minim de cunoş­tinţe despre domeniul de activitate al afacerii, francizorii se asigură că aleg persoanele potrivite pentru franciza lor. Pe de altă parte, aceasta este şi în beneficiul celorlaltor francizaţi din reţea, deoarece, astfel se asigură o standardizare mai mare şi de calitate mai bună. Astfel, se arată în studiul intitulat "Entrepreneurial Failure: The Case of Franchisees"(Eşecul antreprenorului: cazul francizaţilor), realizat de Steven C. Michael, profesor la Universitatea din Illinois, şi James G. Combs, profesor la College of Business din Florida, SUA, condiţia impusă de francizor ca viitorul francizat să aibă experienţă anterioară în domeniul de activitate al afacerii reduce ris­curile de eşec ale respectivei francize.

Francizaţii pot alege să fie proprietari ai afacerii şi să se implice activ în derularea ei, dar pot să şi decidă nu doar să investească în crearea afacerii, de monitorizarea activităţii şi derularea tuturor proceselor implicate urmând să se ocupe unul sau mai mulţi manageri angajaţi. Unii francizori impun ca francizatul să se implice direct în activitatea afacerii, deoa­rece este mult mai predispus să investească resurse şi efort pentru a avea succes. Un aşa numit francizat pasiv, care doar investeşte în crearea unităţii ajunge să facă, în esenţă, acelaşi lucru ca un francizor, adică monitorizează activitatea managerilor. Însă, managerii angajaţi nu sunt la fel de motivaţi ca francizaţii care şi-au investit, poate economiile de o viaţă, în afacere şi depun eforturi suplimentare pentru a avea succes. Astfel, arată cei doi autori ai cercetării sus menţionate, francizorii solicită ca francizaţii să se implice activ în afacere tocmai pentru a creşte şansele de succes al acesteia.

În cadrul relaţiei de franciză, nu toate cerinţele francizorului sunt în favoarea francizaţilor. De aceea, pentru a-i motiva pe francizaţi să rămână în sistem, francizorul trebuie să le ofere acestora oportunităţi suficient de promiţătoare, precum şi ocazia de a avea profituri reale suficiente. Fără această recompensare, francizaţii existenţi părăsesc sistemul, iar francizorul nu poate recruta noi francizaţi.

Cu cât nivelul redevenţelor este mai mare, cu atât mai mult francizorul va dori să monitorizeze mai bine activitatea din sistem pentru a se asigura că încasează toate aceste taxe. Pentru o monitorizare mai bună, francizorul trebuie să investească în îmbunătăţirea sistemului, iar capitalul necesar nu îl poate avea decât din redevenţele plătite de francizaţi. Dar, cu cât redevenţele sunt mai mari, cu atât francizaţilor le este mai dificil să profite de pe urma investiţiilor pe care le fac. Cu cât creşte nivelul redevenţei, cu atât scade profitul cu care rămân francizaţii după ce plătesc toate costurile fixe. Pentru a obţine, totuşi, profituri, francizaţii sunt nevoiţi să crească nivelul vânzărilor, deoarece din vânzări provin veniturile lor. De aceea, francizorii trebuie să calculeze cu grijă rata redevenţelor lunare, astfel încât fondurile colectate să îi aducă profituri şi să le poată utiliza pentru îmbunătăţirea sistemului, dar să nu fie nici împovărătoare pentru francizaţi, astfel încât să le permită şi acestora din urmă să aibă succes cu afacerea lor.

Există cazuri în care unor francizaţi ai aceluiaşi sistem le este permis să deschidă unităţi localizate geografic prea aproape una de cealaltă, astfel încât respectivii francizaţi ajung să îşi "fure" clienţii unul de la celălalt. Acest fenomen a fost denumit "canibalism", de către specialiştii în franciză. Francizorii obţin venituri de pe urma vânzărilor realizate de toţi francizaţii şi, prin urmare, nu le pasă dacă în cadrul sistemului apar unele cazuri de "canibalism" pentru clienţi, între francizaţi. Francizaţii, însă, trebuie să poată realiza un nivel suficient de vânzări prin unitatea lor pentru a putea acoperi costurile fixe şi să obţină şi profiturile anticipate. Dar dacă francizorul sau alt francizat are permisiunea (prin politica sistemului şi contractul de franciză) să deschidă unităţi prea apropiate una de cealaltă ca distanţă geografică, încât să îşi "fure" una alteia clienţii, creşte probabilitatea eşecului afacerii arată Michael şi Combs.

Dacă potenţialii francizaţi se tem că francizorul va permite aşa ceva, nu vor mai dori să achiziţioneze o franciză într-un astfel de sistem. Pentru a-i atrage pe francizaţi, francizori vor crea politici prin care să contracareze această teamă de apariţie a "canibalis­mului" între francizaţi, oferind ceea ce a fost denumită ca "exclusivitatea teritorială". Exclusivitatea teritorială presupune stabilirea, prin contractul de franciză, a unui anumit spaţiu geografic în jurul unităţii francizate, unde nici francizorul şi nici alţi francizaţi nu vor deschide unităţi din cadrul respectivei francize.