FRANCIZA Achiziţionarea unei unităţi francizate deja existentă (III)

Există două tipuri de unităţi francizate deja existente oferite spre vânzare: unităţi profitabile, de succes, şi unităţi francizate care înregistrează pierderi sau abia supravieţuiesc. Bineînţeles, ambele tipuri pot reprezenta oportunităţi de afaceri, dar cel de al doilea presupune mai multe ris­curi decât primul. La fel ca în cazul achiziţionării unei francize în care trebuie să puneţi dumneavoastră bazele unităţii, şi în acest caz trebuie să vă informaţi pentru a lua cea mai bună decizie.

În primul rând aflaţi care este motivul pentru care res­pectivul francizat vinde acea unitate. De ce vrea să iasă din afaceri şi de ce tocmai acum? Vrea să se retragă, să îşi schimbe domeniul de activitate sau să nu mai muncească 70 de ore pe săptămână? Sau a aflat despre iminenţa unor schimbări de pe piaţă sau din mediul de afaceri, de exemplu, schimbări care vor afecta afacerea în mod negativ şi atunci vrea să iasă din ea înainte să se întâmple ceva?

Aflarea adevăratului motiv al vânzării, însă, poate necesita oarecare efort. Majoritatea vânzătorilor nu vor vorbi des­pre problemele cu care se confruntă afacerea pe care doresc să o vândă, ci o vor prezenta în cea mai favorabilă lumină. De aceea, nu vă limitaţi să discutaţi doar cu vânzătorul, ci informaţi-vă şi asupra evoluţiei şi situaţiei pieţei produsului sau serviciului comercializat de către respectiva afacere, dar dis­cutaţi, pe cât este posibil, cu concurenţii fran­cizatului, cu ceilalţi francizaţi din reţea, precum şi cu fran­cizorul.

Discuţia cu francizorul este inevitabilă, deoarece, invariabil, el o va solicita deoarece, în majoritatea cazurilor, francizorul are dreptul de a decide dacă îl acceptă pe noul venit, respectiv pe dumneavoastră, în cadrul reţelei pe care o conduce. Nu este de ajuns să aveţi sumele de bani necesare achiziţionării unităţii francizate ci va trebui să şi îndepliniţi condiţiile pe care ceilalţi francizaţi ai sistemului le îndeplinesc. Astfel, francizorul trebuie să vadă că aveţi dorinţa de a conduce afacerea cu succes şi că aveţi şi calităţile necesare pentru aceasta.

Pentru a afla mai multe informaţii despre afacerea pe care doriţi să o cumpăraţi solicitaţi toate materialele pe care francizorul le oferă potenţialilor francizaţi, începând cu materialele promoţionale până la detaliile privind proiecţiile financiare şi alte date legate de respectiva franciză. De asemenea, francizorul vă poate confirma, infirma sau să vă dea date în plus faţă de informaţiile pe care le-aţi primit de la vânzătorul unităţii respective.

Dar nu vă limitaţi la a afla motivul vânzării. Solicitaţi date privind evoluţia şi performanţele unităţii, din anii anteriori. Interesaţi-vă şi privitor la personalul angajat: care este situaţia angajaţilor, cât de important este pentru succesul afacerii să păstraţi angajaţi din posturile cheie sau de conducere? La fel, aflaţi care este starea şi situaţia locaţiei. Succesul afacerii depinde de res­pectiva locaţie? Proprietarul clădirii sau al terenului do­reş­te să încheie un contract nou, cu condiţii noi, cu noul proprietar al unităţii francizate? Există planuri de modificare a locaţiei (viitoare construcţii etc) care vor afecta mersul afacerii în mod negativ?

Una dintre întrebările de maximă importanţă pentru cumpărător este cea legată de preţul afacerii. Dacă unitatea res­pectivă este profitabilă, stabilirea unui preţ nu ridică probleme. Specialiştii spun că un preţ corect în astfel de cazuri este o sumă între dublul şi până la de cinci ori cifra profitului net al afacerii.

În cazul unităţilor neprofitabile, stabilirea preţului poate fi mai problematică. Vânzătorul vă va oferi întotdeauna motive solide pentru faptul că unitatea sa nu aduce profit, încercând astfel să obţină un preţ cât mai bun. Ideea este însă de a cumpăra ieftin o unitate francizată neperformantă şi de a o transforma într-o unitate profitabilă care, eventual, să poată fi revândută. În acest caz specialiştii în domeniu sugerează să aflaţi care este inves­tiţia totală necesară a des­chide o nouă unitate francizată, incluzând costurile de demarare şi de realizare a marketingului, iar din această sumă să scădeţi sumele pe care va trebui să le investiţi pentru marketare şi pentru demararea operaţiunilor, până când afa­cerea ajunge în punctul de ren­tabilitate. De asemenea, scă­deţi şi alte sume necesare pentru rentabilizarea afacerii, de exem­plu retehnologizare sau an­gajarea de profesionişti. Pre­ţul cerut pentru unitatea res­pectivă nu ar trebui să de­pă­şeas­că diferenţa astfel obţinută.

Dacă vânzătorul nu este de acord, nu aveţi nicio obligaţie de a cumpăra. Dumneavoas­tră sunteţi cel care va trebui să suportaţi consecinţele deciziei de a cumpăra, de aceea nu trebuie să vă grăbiţi. Nu sunt mulţi care vor să cumpere unităţi neprofitabile, aşa că aveţi timpul de partea dumneavoastră să negociaţi şi să luaţi cea mai bună decizie.

www.fbb.ro