FRANCIZA Franciza: De ce e mai avantajoasă o piaţă ţintă mai restrânsă?

Unul dintre principalele scopuri ale exis­tenţei unui întreprinzător, fie el francizat sau nu, este acela de a satisface cererea clientului, deoarece nu o face, atunci afacerea sa nu va mai continua să funcţioneze pentru prea mult timp. De aceea este foarte important pentru orice afacere, franciză sau nu, să identifice care este piaţa sa ţintă şi care sunt clienţii săi ţintă. Piaţa ţintă reprezintă acel grup de oameni pentru care o companie vinde produsele şi serviciile sale. Clienţii ţintă sunt acei oameni care cel mai probabil vor cumpăra de la compania respectivă.

Când se vorbeşte de franciză oamenii se gândesc automat la afaceri gen McDonald"s sau Pizza Hut, care se adresează unui public larg şi au o nişă foarte vastă de piaţă. Dar exis­tă multe francize de succes care se adresează unei nişe restrânse de piaţă, afaceri care oferă produse sau servicii specifice (menţionez aici Agenţia de Web-design, City Paintball sau Business Round Table). O categorie de astfel de francize care se adresează unui grup specific de consumatori o reprezintă francizele de bussines-coaching, ale căror clienţi sunt managerii care lucrează în cadrul diferitelor companii.

Cei mai mulţi consideră că o afacere care are o nişă largă de piaţă reprezintă o cale sigură spre succes. După cum am mai spus şi în alte rânduri, nu există reţete pentru succes, cel puţin nu în franciză. Francizele care se adresează unui grup specific de consumatori au şi ele avantajele lor, atât pentru francizaţi, cât şi pentru francizori.

În primul rând, în cazul aces­tui tip de francize se cunoaşte care este publicul-ţintă, un avantaj esenţial pentru realizarea marketing-ului şi publicităţii pentru produsul sau serviciul comercializat. O afacere cu o nişă specifică de piaţă se delimitează de restul afacerilor existente şi îşi creează un profil specific şi uşor de recunoscut. Această franciză oferă un produs sau un serviciu unic unor consumatori care nu beneficiază de o ofertă prea mare.

De asemenea, atunci când afacerea se concentrează pe o nişă specifică, şi concurenţa este mai redusă. În plus, francizatul poate dovedi că există cerere pentru produsul sau serviciul pe care îl va oferi, obţinând mai uşor finanţări.

O nişă specifică de piaţă înseamnă şi o economie de timp şi de bani pentru realizarea marketing-ului şi construirea brand-awarness-ului pentru produsul sau serviciul respectiv. Francizatul trebuie să atragă un grup restrâns de consumatori. El/ea cunoaşte deja câte ceva despre respectivii consumatori şi ştie cum să li se adreseze şi ce tip de mesaj să adopte pentru atragerea acestora. Cunoscându-şi clienţii şi piaţa ţintă, francizatul va şti ce tipuri de media să utilizeze pentru a-şi face publicitate. De asemenea, francizatul nu mai trebuie să inves­tească pentru a atrage un public larg şi, în acelaşi timp, să îşi diferenţieze produsul sau serviciul de produsele/serviciile similare oferite de concurenţa sa.

Aceste avantaje nu înseamnă însă că orice franciză care se adresează unei nişe restrânse de piaţă reprezintă o garanţie a succesului. În momentul investigării ofertelor, potenţialul francizat trebuie să determine întâi dacă există cerere pentru produsul/serviciul respectiv, pe piaţa unde intenţionează să deschidă şi să opereze unitatea francizată. Apoi, va trebui să investigheze la modul general specificul pieţei din regiunea respectivă, tendinţele, obiceiurile şi preferinţele consumatorilor.

În afară de aceasta, potenţialul francizat ar trebui să monitorizeze şi eventuala concurenţă, directă şi indirectă, realizând o listă cu companiile care ar putea constitui concurenţa sa. Bineînţeles, dacă produsul/serviciul este atât de nou încât nu există încă o piaţă pentru el, această piaţă se poate crea, dar, nu înainte de a se analiza tendinţele pieţei din respectiva regiune şi oportunitatea unei astfel de întreprinderi.

Specialiştii în cercetări de piaţă nici nu recomandă întreprinzătorilor să încerce să-şi lărgească nişa de piaţă deoarece ar fi, conform website-ului Entrepreneur.com, ca şi cum ai trage zece gloanţe în direcţii diferite în loc să ţinteşti un singur punct, central şi letal - este costisitor şi periculos.

www.fbb.ro