FRANCIZĂ Pot negocia contractul de franciză?

Una dintre caracteristicile definitorii ale francizei ca sistem o reprezintă uniformitatea; coerentă. Franciza este o afacere clonată, după cum spunea cineva, iar toate elementele sale sunt, cel puţin în teorie, similare, dacă nu identice, pentru fiecare francizat în parte, indiferent de locaţia fizică a afacerii acestuia. Deci, şi contractul de franciză ar trebui să fie la fel pentru fiecare francizat în parte. Dar, este el, în realitate?

O altă caracteristică a francizei este faptul că afacerea este implementabilă în orice zonă geografică, menţinându-se însă standardele de calitate livrată consumatorilor, aşa cum au fost ele create şi reglementate de către francizor. Afacerea trebuie, însă, să ţină cont şi de specificul local, mai ales de aspectele culturale, dacă doreşte să aibă succes. Deci, sistemul iniţial de franciză ar trebui să lase loc şi unor schimbări, unor adaptări pentru ca noua afacere să poată funcţiona cu succes. Aceste schimbări sunt, de obicei, prevăzute în contractul de franciză.

În afară de factorii obiectivi care conduc la operarea de schimbări în cadrul contractului de franciză, mai sunt şi factorii subiectivi, în speţă, francizatul. Indiferent de motivaţiile sale, francizatul poate dori schimbarea anumitor prevederi din contract. Uneori este chiar recomandabil. Când un potenţial francizat începe discuţiile şi negocierile pentru achiziţionarea unei francize, el sau ea renunţă la celelalte oportunităţi de afaceri existente, afaceri care, poate, i-ar fi fost mult mai potrivite. Există mii de oferte de afaceri - un potenţial francizat nu ar trebui să se lase orbit de o anumită ofertă şi nu ar trebui să semneze un contract fără a înţelege toţi termenii acestui act sau să spere că afacerea sa va avea succes, chiar dacă noul francizat nu este de acord cu anumite prevederi ale contractului de franciză. Potenţialul francizat ar trebui să se intereseze, chiar înainte de începutul discuţiilor, dacă există posibilităţi de negociere ale contractului de franciză şi chiar să negocieze acele prevederi cu care nu este de acord.

De cealaltă parte, francizorii, nu prea au motive să dorească negocierea şi schimbarea diferitelor prevederi din contractul de franciză. Francizorii de succes, care conduc mari companii francizoare şi care au deja un număr de francizaţi, lasă foarte puţin loc de negociere. Un francizor prea disponibil la a negocia şi la a opera schimbări care afectează sistemul său de franciză ar trebui să fie un semnal de alarmă. Un astfel de francizor nu urmăreşte decât să vândă repede şi cu orice preţ, probabil pentru că se apropie scadenţa plăţilor pe care le are de făcut şi nu prea deţine sumele necesare pentru a le achita.

Contractul de franciză este conceput şi alcătuit de către francizor astfel încât să-i protejeze interesele şi pe ale sistemului său de franciză, per ansamblu. Aceste interese nu sunt neapărat de ordin economic, ci ţin, mai degrabă, de protejarea standardelor de calitate şi a uniformităţii sistemului de franciză. Succesul afacerii sale se bazează pe standardele de calitate ale produselor sau serviciilor oferite, aceste standarde fiind garanţia clientului că va primi produse sau servicii la acelaşi nivel de calitate. Această coerenţă protejează franciza, mai ales împotriva impactului asupra imaginii sale pe care l-ar avea francizaţi cu performanţe slabe.

După cum spuneam, francizorii de succes şi cu vechime nu sunt dispuşi la negocieri. Ei au deja un număr de francizaţi care au succes şi sunt fericiţi cu ceea ce au realizat în cadrul respectivului sistem, aşa cum este el. De asemenea, dacă dumneavoas­tră nu sunteţi de acord cu unii termeni din contract, să ştiţi că există mulţi alţi potenţiali francizaţi care doresc să investească în respectivul sistem aşa cum este el, fără să solicite a se schimba nimic. Un alt motiv al ezitării francizorilor când vine vorba de negociere, îl reprezintă egalitatea între francizaţi. De ce un negociator mai bun să obţină o ofertă mai avantajoasă, în loc ca toţi francizaţii să beneficieze de aceeaşi ofertă? Şi, nu în ultimul rând, dacă fiecare francizat în parte are prevederi contractuale diferite de ale celorlalţi din reţea, administrarea unui astfel de sistem devine foarte dificilă pentru un francizor, deoarece, pentru fiecare hotărâre sau pentru fiecare intervenţie în al asista pe un francizat sau pe altul, va trebui să ţină cont de alt set de reguli şi obligaţii.

Ce se poate negocia însă? Orice prevedere contractuală care este importantă pentru francizat, însă care nu era nici o însemnătate pentru francizor, în sensul că, în cazul operării res­pectivei prevederi, sistemul nu este afectat. De obicei se negociază dimensiunile teritoriului unde activează francizatul, perioadele şi termenele de plată a taxelor către francizor, câte persoane din partea francizatului pot participa la sesiunea de training, durata valabilităţii contractului de franciză, drepturi de preempţiune ale francizorului în cazul în care francizatul doreşte să vândă afacerea, condiţii de reînnoire a contractului, dimensiunile perioadei standard de graţie în care francizatul să se redreseze în cazul în care a încălcat prevederi procedurale sau termene ale contractului etc. Francizorii care se află mai la început pot negocia chiar şi suma taxei iniţiale, de intrare în sistem.

Ce nu se negociază? În primul rând, aspecte legate de marca înregistrată. Dacă vreţi să semnaţi cu McDonald"s, de exemplu, nu vă aşteptaţi să accepte schimbarea culorii galben din sigla cu albastru, pentru că dvs. preferaţi albastru, sau să vă permită să vindeţi şi ciorbă de burtă. Dar, este posibil să accepte schimbarea dimensiunilor panourilor sau ale firmelor de pe exteriorul clădirii, pentru a fi în concordanţă cu cerinţele din domeniu ale autorităţilor locale.

Nu există reguli privind exis­tenţei posibilităţii de negociere, când vine vorba de contractele de franciză, ci depinde de la caz la caz. Repet, însă, nu trebuie să acceptaţi condiţii cu care nu sunteţi de acord, doar pentru că v-aţi "îndrăgostit" de un concept de afacere. Dacă însă vreţi ca în contract să scrie exact ceea ce aţi solicitat dvs. sau vă aşteptaţi ca francizorul să opereze toate schimbările pe care i le cereţi, atunci probabil nu sunteţi făcut pentru a deveni francizat.