LA JUMĂTATE DE PREŢ FAŢĂ DE ACUM CÂTEVA LUNI, Momentul oportun pentru achiziţionarea unei locuinţe

Reporter: O dată cu declanşarea crizei economice şi în ţara noastră s-a tot vorbit de blocarea creditării şi de încercări de relansare a ei. Care este situaţia creditării în momentul de faţă?

Anca Bidian: Când facem comparaţii, noi luăm două puncte de reper, respectiv primul trimestru, că a trecut deja din 2009 şi ultimul trimestru din 2008. Al doilea reper tradiţional, sigur că este perioada similară a anului trecut, doar că este cam greu să compari mere cu pere, întrucât, în luna octombrie, efectele crizei internaţionale au început să se simtă în România si au lovit cu o forţă destul de mare şi rapidă. Economic, noi vorbim acum de alte condiţii, de alt mediu de business, deci ca să compari situaţia de acum cu situaţia similară de anul trecut (şi nu vorbim numai pe aceasta industrie), când economia era pe creştere de 6-7%, nu este relevant, în primul rând, şi nu ajută nici în predicţii sau planuri viitoare. Drept urmare, m-aş rezuma cu o analiză comparativ cu ultimul trimestru din 2008.

Începând cu ianuarie 2009 lucrurile au început să se mai limpezească puţin şi lucrul ăsta îl vedem în fiecare săptămână comparativ cu săptămâna anterioară. Din acest motiv, noi am şi înregistrat, putem spune, un trend ascendent: s-a întâmplat trei luni consecutive. As vrea să fac referire la cei doi actori care contribuie la creditare, respectiv clientul pe de o parte şi băncile finanţatoare pe de altă parte... Noi, fiind la mijloc, avem o privire de ansamblu şi măsuram mişcările şi de o parte şi de alta, pentru că atunci când vorbim de creditare vorbim, practic, de zona de intersecţie dintre cei doi. Degeaba băncile vor să dea credite, dacă nu vor clienţii sau invers. Dezgheţarea, din ianuarie încoace, este de ambele părţi.

Sfârşitul anului trecut a fost caracterizat de o emoţie foarte puternică, de incertitudine şi o lipsă de comunicare; în piaţă, şi clienţii au fost speriaţi, şi business-urile, şi băncile şi, atunci, prima reacţie firească, când se întâmplă ceva neprevăzut de o asemenea magnitudine, este să te retragi şi să vezi ce urmează... asta a dus, categoric, la un blocaj. Trebuie sa tinem cont si de faptul ca in aceeasi perioada am avut si alegeri cu formarea noului Guvern, ceea ce cu siguranta a contribuit la decizia de asteptare din partea multora.

Reporter: Dezgheţarea a venit ca urmare a deciziilor luate de autorităţi?

Anca Bidian: O firmă reacţionează ca un organism. Sigur, există perioada de negaţie: la început, spui "nu mi se întâmplă mie asta", "poate trece", "se rezolvă", după care începi să te uiţi la ce se întâmplă şi iei în considerare noile condiţii pe care lucrezi. Din ianuarie 2009, situatia a inceput sa se mai clarifice treptat, avem un guvern, buget, acord de finantare FMI, bancile si-au definit strategiile si pozitionarea pentru 2009-2010. Acestea diferă de la bancă la bancă: una vrea să-şi conserve cota de piaţă, alta vrea să mai câştige cotă de piaţă, alta vrea să-şi securizeze portofoliul, lucruri pe care am început să le vedem cu 2009.

Clienţii, pe de altă parte, au trecut pragul psihologic: cursul euro să înceapă cu cifra 4... Cu asta ne-am confruntat toţi... Anul trecut, cu greu acceptam că ajunge euro la 3,7, după ce fusese 3,2... acum, sigur că mă bucur când îl văd 4,2 dupa cresteri successive de cateva luni incoace. Pe de altă parte dobânzile au început deja să scadă de la nivelurile atinse in toamna. Drept urmare, orice ştire pozitivă, în sensul unei stabilităţi în piaţă, duce la o masă mai mare de clienţi care se gândesc să-şi mai îndeplinească din ce planuri aveau.

Teama de disponibilizare este o altă componentă pentru care piaţa a reacţionat foarte firesc...

Reporter: Cum caracterizaţi veştile din această perioadă, din acest punct de vedere?

Anca Bidian: Se dau, în continuare, veşti negative. Sigur, dacă mă uit în întreaga ţară, văd o creştere previzionata a numărului şomerilor la cateva sute de mii. Dar fiecare, la locul lui de muncă, ştie dacă are o industrie mai expusă sau mai puţin expusă, dacă poziţia lui este sigură sau nu, dacă el este un om valoros şi ştie, că dacă se întâmplă ceva neprevazut, are oferte în piaţă. Din acest punct de vedere, stirea ca vor fi 500.000 de şomeri pe toată ţara este negativa si ingrijoratoare, dar în decizia de achiziţie a unei locuinţe sau de a unei maşini important este situatia fiecarei familii in specificitatea ei. O componentă foarte importantă a anului trecut a fost incertitudinea şi lipsa de comunicare. Nimeni nu ştia ce efecte va avea toată nebunia asta. Toata lumea vorbea de criza dar fiecare se întreabă ce înseamnă pentru el lucrul ăsta. Cu cât trece timpul, avem mai multe date si fiecare se mai dumireşte, acest lucru fiind valabil şi pentru business-uri şi pentru decizii personale. Faţă de confuzia generală de la sfârşitul anului trecut acum este mai multă claritate. În continuare, 2009 va fi un an foarte provocator şi greu la nivel economic, dar important este să ştii: 1). cand s-a atins fundul sacului pentru că de la fundul sacului numai în sus poţi să mergi şi 2). să ai totuşi şi nişte constante pe care să faci planuri, nu numai variabile.

Reporter: Până la urmă, schimbarea de atitudine a venit natural şi nu ca urmare a deciziilor BNR sau Guvernului?

Anca Bidian: Drept este că, şi în toamnă, BNR a fost singura voce care s-a auzit şi s-a şi dovedit că a avut dreptate că sistemul bancar este solid. Nu ne putem compara cu Statele Unite în nici un aspect. Trebuie precizat ca preţurile la case, la apartamente, în special, chiar au scăzut. În blocurile noi, avem tranzactii la 50% din preturile de anul trecut. Decizia de cumpărare a unei locuinţe nu se ia peste noapte si avem clienţi care au decizia luată mai demult şi chiar profită de această oportunitate;acum este momentul oportun să achiziţionezi o locuinţă care acum câteva luni era de două ori mai scumpă. Acum sunt mai multi clienti care se încadrează pentru propietăţi de 60-70.000 euro decît anul trecut pentru proprietăţi la 110.000-130.000 euro, întrucât veniturile sunt aceleaşi.

Reporter: Care sunt cele mai cerute credite?

Anca Bidian: Sunt, în egală măsura, cele negarantate, de nevoi personale, şi cele cu ipotecă; în 2009, de la lună la lună, cererile de credite de achiziţie cresc mai repede.

Reporter: Cu persoane juridice colaboraţi?

Anca Bidian: Colaborăm şi cu persoane juridice; Comparativ cu anul trecut, cumva piaţa s-a schimbat foarte mult pentru că acum avem mulţi clienţi care apelează la consultanţa noastră, faţă de anul trecut când fiecare îşi negocia cu propria bancă.

Reporter: Unde s-a evidenţiat o creştere de credite mai însemnată, la persoane fizice sau la juridice?

Anca Bidian: La fel, dar pentru achiziţii. Cererea de credite negarantate a fost constantă, adică are creşteri, dar cam de 30% de la lună la lună, celelalte au avut creşteri de 100% pentru achiziţii

Reporter: Băncile cum reacţioneză? Într-adevăr îşi doresc să dea credite?

Anca Bidian: Sunt trei categorii de bănci: băncile care îşi doresc să dea credite, care au planuri foarte bine conturate pentru 2009, bănci care îşi doresc să dea credite în anumite condiţii foarte restrictive şi să-şi conserve portofoliul existent şi bănci care nu dau credite.

Reporter: Există un trend? În general, băncile se axează pe un anumit tip de credite?

Anca Bidian: Paleta este foarte diferită, atât ca politici de risc, cât şi la costuri ale creditului, cum nu am avut niciodată în trecut... erau diferenţe, dar pe un registru destul de îngust. Acum, spre exemplu, avem diferenţe între dobânzi de 40% între cea mai mică şi cea mai mare dobândă. Avem diferenţe între venituri eligibile, la unele bănci sunt venituri standard, iar la altele nu sunt luate deloc în considerare.

Reporter: Încerc să înţeleg care este logica...

Anca Bidian: Fiecare îşi calibrează scoringurile; toate băncile lucrează pe scoringuri, în funcţie de componenţa portofoliului din trecut, de calitatea lui... fac simulări pe serii istorice de clienţii şi, în funcţie de toţi acesti parametrii, este un model dinamic de calibrare a scoringului. Un alt factor este decizia de cotă de piaţă sau de profitabilitate sau de stabilitate, după care poţi să te poziţionezi să iei clienţi cu un grad mai mare de risc, căruia îi aplici o dobândă mai mare, un cost mai mare... costul înglobează şi factorul risc. Eu pot să iau un cost ridicat, dar cu o dobândă mai mare care îmi acoperă riscul calculat. Sunt bănci care zic fac asta, altele merg pe varianta cea mai prudentă, cu profit mic. Ca urmare a acestor diferenţe mari între bănci, clienţii apelează în mod natural la serviciile noastre pentru că realmente nu au cum să meargă la 20 de bănci pe retail...

Reporter: Afacerea în sine are perspective bune?

Anca Bidian: Da, da. Capătă mai multă vizibilitate nu numai pe afacere ci şi pe valoarea adăugată pe care o dăm clienţilor

Reporter: Care au fost, până acum, efectele crizei financiare asupra Kiwi Finance? Ce măsuri aţi luat în cadrul firmei?

Anca Bidian: La noi, efectele au fost bruşte şi abrupte... în octombrie, a fost o lovitura din care ne-am dezmeticit relativ repede... După asta, ca să găsesc soluţia la o problemă trebuie să am ipotezele de lucru... degeaba lucram cu ipotezele din vară sau cu ipotezele pe care le ştiam... atunci. Am luat ipotezele din "noua ordine mondială" şi ne-am făcut nenumărate scenarii lucrând numai cu variabile. Pe rând, din n variabile, începi să pui constante şi atunci îţi ies tot felul de scenarii. Bugetele sunt revizuibile trimestrial pentru că nu vrem nici să pierdem oportunităţi. Oportunitatea în criză este cu risc asumat, pentru că dacă n-ar fi cu risc asumat ar face-o toţi şi nu ar mai fi oportunitate, ar fi un dat. Măsurile luate până acum şi cele pe care le vom lua în continuare sunt astfel încât să păstrăm scalabilitatea business-ului, pentru momentul când efectele vor fi mai estompate. Nu avem aşteptări de revenire, cum a fost înainte, nu vorbim de lucrul acesta... Nu vorbim de valori absolute, ci de trend... important este trendul în care începem să ne poziţionăm nu numai noi ca business, ci toată economia, întrucât suntem dependenţi sută la sută de mersul economiei. Nu este un business în care să fii ferit de indicatorii macroeconomici, de situaţia economiei, de business-urile care stau în picioare, de evoluţia lor... Noi trebuie să ne consolidăm cota de piaţă şi să păstrăm scalabilitatea business-ului, pentru că reducerile de costuri sunt un lucru destul de periculos. Părerea mea este că cel mai simplu este să tai costuri... Tăierea de costuri este o artă, ca să poţi să-ţi păstrezi resursele importante cu care poţi duce business-ul mai departe.

Reporter: Aţi făcut angajări sau aţi dat afară oameni?

Anca Bidian: Perioada cea mai grea a fost în noiembrie - ianuarie. Atunci, prima măsura a fost, încă din octombrie, optimizarea costurilor. Am oprit, în toamnă, orice proiect de dezvoltare pe care îl aveam, apoi, din februarie, am început să facem recrutări pe forţa de vânzări. La noi, acţionar în firmă este şi un fond de investiţii care are mai multe companii... lucrăm împreună şi mai facem colaborări pe aceleaşi resurse umane...

Reporter: Care au fost motivele pentru care aţi introdus noi linii de business?

Anca Bidian: Le aveam şi înainte, dar erau linii reziduale... nu ne-am focusat pe ele. Acum, leasingul şi creditele pentru companii au devenit foarte căutate, atât dinspre clienţi cât şi dinspre bănci, care şi-au definit strategia pe IMM-uri. Nu am făcut decât să le structurăm, în sensul că am creat departamente separate care se ocupă de acest lucru, am creat fluxurile interne, instrumentele de lucru, contactele cu partenerii pentru că avem piaţă şi are sinergie cu obiectul nostru de activitate.

Consultanţa juridică se adresează în principal achiziţiilor în ansambluri noi. Acolo, aş putea spune că mai importantă este garanţia decât eligibilitatea financiară a clientului.

Reporter: De ce ar alege un client un intermediar de credite în loc să apeleze direct la bancă?

Aducem valoare adăugată clientului

Anca Bidian: Vă dau exemplu... un client, eligibil la toate băncile, cu venitul necesar, cu un istoric bun de plată, vrea să-şi cumpere o casă şi are nevoie de 60.000 euro şi se duce la o bancă, două, accesează creditul şi poate să plece de acolo cu o rată cu 50% mai mare decât ar fi la a şaptea bancă, dacă ar mai fi continuat periplul prin piaţă... nu o să ştie niciodată acest lucru. Eu aş întreba altfel... de ce s-ar duce un client la o bancă, când poate să vină la mine, care am toate produsele în portofoliu

Reporter: Câţi intermediari mai sunt pe piaţă?

Anca Bidian: Nu ştiu. Nu ştiu câţi au fost înainte şi nici câţi au dat faliment... A fost o activitate atractivă, s-a dezvoltat în ultimii doi ani, n-au fost bariere de intrare şi oricine putea să facă aceasta activitate şi atunci s-au înmulţit. Acum, cu aceeaşi viteză, se şi închid. Noi suntem în piaţă din 2003, abia începuse retailul bancar în acest domeniu, avem mai mult de 65.000 de clienţi care au accesat credite... lucrul ăsta îţi dă o foarte mare experienţă pentru că fiecare client în parte este un caz, are particularităţile lui, are specificul lui. La noi, clienţii găsesc experienţe, nu experimente... noi nu experimentăm cu clientul să vedem de acum încolo ce i se întâmplă. Avem organizaţional, toate departamentele necesare ca lui să îi oferim tot pachetul. Vorbesc de consultanţa juridică, vorbesc de analiză, avem un departament de procesare, înainte să trimitem dosarele în bănci, avem fluxurile de comunicare şi relaţiile foarte bune cu partenerii bancari, avem colaborări de ani de zile. În sectorul bancar, în primul rând, este vorba de încredere.

Reporter: Sunteţi lider pe piată?

Anca Bidian: Da.

Reporter: Au fost bănci care au renunţat la colaborarea cu Kiwi Finance?

Anca Bidian: Nu, niciodată.

Reporter: Este posibil ca brokerii de credite să ducă o politică de consiliere a creditelor lipsită de etică?... În sensul că ei trăiesc pe baza acelor comisioane de la bănci, anumite bănci oferă un anumit comision şi sunt tentaţi să consilieze clientul către banca care oferă comision mai mare...

Anca Bidian: In general exista aceasta posibilitate dar la noi, consultanţii sunt plătiţi egal indiferent de banca unde trimite clientul şi restul sunt reglate din margin-ul firmei, important este obiectivitatea consultantului pentru că el stă în faţă cu clientul, nu stau eu. El nu are nici cea mai mică problemă unde trimite clientul. Rămâne doar ce-i mai bun pentru client şi să lase clientul mulţumit.