Miturile francizării (II)

În articolul de săptămâna trecută am arătat că, aşa cum există mituri sau diferite idei preconcepute care îi fac pe unii să achiziţioneze o franciză, există şi mituri legate de francizarea afacerii. Aceste mituri, uneori propagate şi cultivate de unii şi alţii tocmai pentru a-şi vinde francizele, îi influenţează pe unii cumpărători, din păcate. J. Donald Weinrauch arată în "Journal of Small Business" că unul dintre miturile francizării este acela conform căruia, dacă o afacere se confruntă cu probleme, prin francizare şi le va rezolva. Un alt mit este cel conform căruia francizorul este cel care profită ce mai mult, de fapt, de pe urma francizării. De asemenea, o altă opinie des vehiculată este aceea că francizorul şi francizatul nu ajung niciodată să fie complet de acord unul cu celălalt.

Conform mitului numărul 4, în lista alcătuită de Weinrauch, francizorii promit "câte în luna şi în stele". Uneori s-a spus despre francizori că sunt ca nişte politicieni sau vânzători, făcând presiuni şi promiţând orice, numai ca să îşi atingă obiectivele şi apoi să dis-pară. Şi în franciză, ca în orice alt domeniu, există şi excroci care îi păcălesc pe cei creduli. Un francizor cinstit va urma, cu atenţie, o cale metodică şi graduală către succes. Pentru francizare trebuie creat şi implementat un plan strategic şi, de asemenea, se prea poate să fie implicate decizii legale (alcătuirea contractului de franciză, de exemplu), precum şi mult efort pentru marketing. Francizorii, deci, trebuie să fie răbdători, cinstiţi şi realişti.

Există unele voci care susţin că francizaţii nu ar fi întreprinzători. Conform acestora, francizaţii sunt persoane care nu vor să rişte, preferând ordinea sau siguranţa, în timp ce întreprinzătorii detestă "înregimentarea" şi regulile impuse de către francizori. Dimpotrivă, practica a arătat că a deveni francizat în cadrul unui sis-tem înseamnă asumarea de riscuri şi necesită abilităţi de întreprinzător, necesare demarării oricărui tip de afacere, nu doar în franciză. În unele cazuri riscurile asumate şi investiţiile făcute pot fi mai mari decât atunci când se demarează o mică afacere care nu este în sistem de franciză. Conform unor specialişti, francizorii "împrumută energie, capital, talent şi uneori locaţii de la francizaţi". Deşi francizaţii primesc indicaţii de la francizori, iar sistemul este astfel alcătuit încât procedurile sunt standardizate, francizaţii tot trebuie să-şi asume responsabilitatea pentru a lua numeroase decizii manageriale. Francizaţii trebuie să menţină standardele de calitate, să angajeze şi să direcţioneze personalul, să implementeze planuri şi să vină cu idei creative pe care să le aplice.

O altă idee preconcepută este aceea că nu se poate realiza un portret al francizatului ideal pentru afacerea dumneavoastră. Deşi e greu de prezis modul cum se va comporta un potenţial francizat sau ce fel de persoană este, există anumite criterii comune pentru evaluarea candidaţilor. În afara analizei financiare a potenţialului francizat, dacă acesta are mijloacele de a demara şi apoi sus-ţine şi conduce o unitate francizată, scopul analizei candidaţilor ar trebui să fie, conform lui Weinrauch, acela de selectare a unui francizat ale cărui caracteristici personale şi de afaceri sunt compatibile cu misiunea companiei-francizoare. Procesul de selectare a noilor francizaţi ar trebui să însemne mai mult decât analizarea a unui sau chiar două aspecte. Faptul că cineva deţine sumele necesare pentru achiziţionarea unei licenţe, aceasta nu îl sau o califică automat să devină francizat. Mulţi francizori fac această greşeală, de a acorda atenţie exclusivă aspectelor financiare, neglijând celelalte caracteristici ale candidaţilor care poate i-ar califica sau nu să devină francizaţi. Francizorul trebuie să alcătuiască cu grijă un chestionar şi un formular pe care potenţialii francizaţi să le completeze, iar din răspunsurile acestora să reiasă dacă sunt sau nu apţi de a deveni francizaţi. De asemenea, francizorii ar trebui să realizeze interviuri cu potenţialii francizaţi, de asemenea pentru a determina dacă aceştia pot într-adevăr, sau nu, să conducă cu succes o unitate francizată.

Un alt mit este cel conform căruia un bun sistem de franciză se vinde singur. Pentru a vinde orice, nu doar francize, este nevoie de marketing, de publicitate, de formare a unei pieţe pentru respectivul produs sau serviciu, precum şi multe altele. Chiar şi cele mai mari nume din franciză, precum McDonalds, necesită campanii consistente de marketing, apelează la analize şi cercetări de piaţă, tocmai pentru a-şi creşte şi menţine ridicat nivelul vânzărilor. Pe de altă parte, potenţialii francizaţi caută ofertele de francizare tocmai printre anunţurile publicitare de profil din media. Astfel, pentru a vinde francize, este nevoie de un buget substanţial pentru publicitate şi de politici coerente de marketing.

Sunt mulţi care consideră că taxele mari de intrare în sis-tem îi vor îmbogăţi. Veniturile francizorilor provin, de obicei, din taxele iniţiale, redevenţe, închiriere sau leasing de echipamente, vânzări de materie primă, produse sau echipamente, precum şi alte taxe. Francizorii aflaţi la început, în dorinţa de a-şi recupera investiţiile solicită taxe iniţiale mari, însă aceasta poate fi o greşeală enormă. Un nou sis-tem de franciză trebuie mai întâi să îşi creeze un nume, să devină cunoscut de public şi să îşi formeze propria parte din piaţă. Ca urmare, noii francizori şi francizele mici ar trebuie să aibă ca principală sursă de venit redevenţele lunare. Să le permită francizaţilor să îşi achiziţioneze licenţa, dar să le şi rămână ceva pentru a putea investi în noua unitate francizată.