Unicitatea ofertei francizorului (I)

Pentru cei care doresc să achiziţioneze o franciză există deja multe oferte autohtone, dar şi foarte, foarte multe oferte de afaceri din alte ţări, firme care doresc să francizeze şi în România. Ce poate face însă, francizorul, când trebuie să înfrunte o astfel de concurenţă? Cum poate face el ca afacerea sa să iasă în evidenţă dintre sutele de oferte care îi sunt prezentate unui potenţial francizat? Pentru aceasta, francizorul trebuie să creeze o ofertă unică, o prezentare a conceptului său în care să se evidenţieze exact acele caracteristici unice care diferenţiază afacerea sa de celelalte francize sau afaceri care vând acelaşi produs sau serviciu sau produse sau servicii similare.

Fiecare potenţial cumpărător este diferit, are modalitatea sa de căutare a francizei pe care doreşte să o achiziţioneze, însă niciunul dintre aceştia nu va începe să analizeze absolut toate ofertele existente pe piaţă, ci îşi va restrânge aria căutărilor. Pentru aceasta unii încep prin selectarea unui domeniu de activitate care îi interesează (ar dori să deschidă o pizzerie, de exemplu) sau o franciză în cadrul căreia să îşi folosească abilităţile speciale sau experienţa. De asemenea, aria de căutare se restrânge şi prin modalitatea în care este realizată selecţia - potenţialul cumpărător apelează la serviciile unui broker sau vizitează târgurile de francize sau, pur şi simplu, caută pe internet.

Astfel, alegerea potenţialilor francizaţi se restrânge la o "nişă". De aceea este important ca francizorul să cunoas­că în detaliu "nişa" sa, precum şi pe concurenţii săi direcţi (alte francize sau afaceri care activează în respectiva nişa de piaţă) pentru a putea face astfel încât afacerea sa să fie prima de care se vor interesa potenţialii cumpărători.

Cunoscând nişa în care activează, francizorul va trebui să alcatuiască un profil cât mai clar al celui care va dori să achiziţioneze franciza sa. Acest profil poate fi realizat în mod intuitiv - de exemplu, o persoană care are experienţă în domeniul afacerilor sau finanţelor, va căuta, cel mai probabil, o franciză de consultanţa tip business coaching sau consultanţă financiară. Dar aceasta nu va conduce la aflarea a ceea ce îl motivează să cumpere, pe viitorul francizat. Francizorul ar trebui să discute cu proprii francizaţi sau cu francizaţii afacerilor concurente (cele care activează în acelaşi domeniu, comercializând acelaşi produs sau serviciu, nu toate francizele) pentru a afla ce i-a determinat să achiziţioneze acea franciză şi nu alta. Răspunsurile acestora pot furniza informaţii care creează o perspectivă asupra motivaţiilor cumpărătorilor, a mediului unde să fie plasate mesajele publicitare care vor vinde afacerea, precum şi "punctele sensibile" ale cumpărătorilor (vor o afacere pe care o pot conduce de la dis­tanţă, de exemplu, sau numai într-o anumită regiune geo­grafică, etc).

Conform lui Mark Siebert, de la revista Entreprenuer.com şi fondator şi preşedinte al iFranchiseGroup Inc., cumpărătorul îşi face un fel de auto-analiză, punându-şi patru întrebări, iar în funcţie de răspunsul acestora acţionează. Astfel, întâi el sau ea se întreabă "Să intru singur în afaceri?", apoi "Să demarez o afacere în domeniul X?", a treia întrebare fiind "Să pornesc o afacere independentă sau să cumpăr o franciză?", şi de aici, întrebarea "Să cumpăr franciza X?".

În prezentarea pe care o face francizorul afacerii sale, precum şi în mesajele publicitare create pentru a atrage cumpărători pentru franciza sa, francizorul include, inerent, răs­punsurile la aceste patru întrebări. De asemenea, aceas­tă prezentare, precum şi strategiile de publicitate şi marketing se vor baza pe acest profil al potenţialului cumpărător, pornind exact de la motivaţiile de care vorbeam mai sus. Iar prezentarea şi strategiile de publicitate şi marketing trebuie să cuprindă acea ofertă unică.

Răspunsul la întrebarea "Să intru singur în afaceri?" este foarte important pentru orice prezentare a unei francize (avantajele pornirii unei afaceri pe cont propriu, etc), dar nu va fi baza ofertei care să diferenţieze afacerea dumneavoastră de celelalte doarece va fi similar pentru majoritatea francizorilor. Şi răspunsul la a doua întrebare va trebui inclus în strategiile de vânzări şi de marketing. Pentru a obţine acest răspuns, trebuie să înţelegeţi şi să fiţi la curent cu tot ce se întamplă în respectivul domeniu de activitate şi să formulaţi o ofertă de vânzare pentru acest domeniu. Însă nici în acest caz şansele unei oferte unice nu sunt prea mari - prezentarea va fi similară cu cea a concurenţilor direcţi, cei care activează în acelaşi domeniu cu dvs. Doar în cazul în care sunteţi singurul de pe piaţa care activează în acel domeniu, pe baza răspunsului la aceasta întrebare se poate crea o ofertă unică.

A fi primul pe piaţă, care demarează o afacere într-un domeniu, nu este de ajuns, deoarece întotdeauna se vor găsi imitatori, deci oferta unică trebuie să se bazaze pe poziţia pe piaţă. Francizorul trebuie să se consacre ca "jucător" dominant pe piaţă. A fi primul pe o piaţă nu înseamnă că automat veţi obţine şi poziţia dominantă, pe termen lung.