Cine doreşte să devină francizat şi de ce?

Am arătat în articolul precedent că majoritatea întreprinzătorilor aleg francizarea ca modalitate de a intra în afaceri din raţiuni economice şi sociale, mai exact din dorinţa de a schimba ceva în viaţa lor şi de a rezolva o problemă de ordin economic, cel mai adesea (să obţină venituri mai mari, să aibă un loc de muncă mai bun, etc). Majoritatea unităţilor francizate sunt conduse de către francizat, ajutat fiind de sau împreună cu membri ai familiei sale. Astfel, mulţi francizaţi pot percepe francizarea ca pe o oportunitate de a crea locuri de muncă pentru membrii familiei lor, precum şi sta­bilitate şi bunăstare pe termen lung pentru aceştia.

Dar cum decid întreprinzătorii să devină francizaţi? Ce hotărăsc ei mai întâi: în ce domeniu de activitate ar dori să lucreze sau tipul de afacere pe care ar dori să o conducă (franciză sau afacere independentă)? John Stanworth arată în lucrarea sa "The decision to purchase a franchise: a study of prospective franchisees" că, deşi nu s-au făcut multe cercetări în acest sens, există date statistice care arată că potenţialii francizaţi întâi aleg domeniul de activitate al afacerii (restaurant, magazin, atelier auto, etc) şi abia apoi dacă afacerea să fie o franciză sau afacere independentă. Ast­fel, un studiu realizat de către un mare francizor american, citat de Stanworth, a revelat faptul că 42% dintre francizaţii săi doreau, iniţial să conducă o afacere independentă, înainte de a deveni francizaţi, iar 75% ar fi dorit o franciză cu un cu totul alt domeniu de activitate decât cel în care activau la momentul respectiv.

Cercetările arată, de asemenea, existenţa unei legături directe între activitatea pe cont propriu, ca întreprinzător particular, şi probabilitatea de a deveni francizat. Diferite studii realizate în SUA şi Marea Britanie arată preponderenţa între francizaţi a persoanelor care, înainte de a deţine unităţile francizate actuale au mai activat ca întreprinzători privaţi. Mai mult, studiile arată şi faptul că francizorii preferă ca francizaţii lor să aibă experienţă anterioară ca întreprinzători privaţi. Persoanele cu astfel de experienţă cunosc mai bine, mai în profunzime me­canismele unei afaceri private, necesităţile organi­zaţionale ale­ aces­teia şi cerinţele ope­rării sale.

Astfel, Stanworh indică exis­tenţa la persoanele cu experienţă anterioară ca întreprinzători privaţi a unei probabilităţi mai mari de a alege să achiziţioneze o franciză, faţă de cei care nu au o astfel de experienţă anterioară. Stanworth consideră că cei care au mai lucrat pe cont propriu vor aprecia avantajele competitive oferite de franciză, faţă de operarea unei afaceri inde­pendente din acelaşi domeniu de ac­tivitate.

De aceea, în cazul acestor persoane este de aşteptat să ia decizia privind tipul de afacere pe care să o conducă (restaurant, magazin etc) pe baza experienţei lor şi să hotărască să devină francizaţi ca urmare a acestei decizii privind categoria de afacere. Deci, probabilitatea este mai mare ca cei care au mai avut o afacere proprie sau au activat pe cont propriu să aleagă întâi domeniul de activitate al afacerii şi apoi dacă să devină francizat sau nu.

Aceste descoperiri au implicaţii importante pentru francizori, nu doar în ce priveşte alegerea pieţelor ţintă pentru a găsi potenţiali francizaţi, dar şi pentru modalitatea în care sunt create programele de training pentru noii francizaţi. Astfel, arată Stanworth, francizorii s-ar putea orienta spre operatorii de mici afaceri care s-au săturat să concureze cu marile lanţuri naţionale. Mai mult, dacă un număr mare de noi francizaţi sunt foşti proprietari de mici afaceri, francizorii ar putea concepe programele de training concen­trându-se mai mult asupra ope­raţiunilor specifice activităţii afacerii respective, eco­nomisind resursele utilizate pen­tru a îi învăţa cum se conduce o afacere în general.

Am arătat anterior că cu cât este mai mare interesul unei persoane de a oferi locuri de muncă membrilor familiei sale, cu atât intenţia exprimată de a achiziţiona o franciză este mai mare. Aceeaşi logică poate fi aplicată şi dorinţei de a transfera afacerea unuia sau mai multora dintre moştenitori; până la un anumit punct însă, deoarece francizorii sunt percepuţi ca a crea impedimente transferului afacerii. Francizorii îşi rezervă, de obicei, dreptul de preempţiune în cazul în care francizatul renunţă la unitatea sa şi chiar şi dreptul de a fi cel care hotărăşte cine va fi următorul francizat. De aceea, în această situaţie, alternativa unei afaceri independente devine mult mai atractivă. Cu toate acestea, Stanworth a observat că, cu cât interesul unui individ de a transfera o afacere moşte­nitorilor săi este mai mare, cu atât va fi mai mare probabilitatea achiziţionării unei francize.

Astfel, dorinţa de a deveni francizat are la bază diferite motive. În funcţie de aceste motive, fiecare potenţial francizat apreciază avantajele competitive ale francizării. Pentru unii, independenţa relativă oferită de franciză reprezintă avantajul cel mai important al acestui tip de afacere şi îi determină să demareze o unitate francizată. Pentru alţii, modelul de afacere a cărui fiabilitate a fost testată şi dovedită sau marca deja cunos­cută de public, sub care urmează să opereze, sau sprijinul şi asistenţa acordate de francizor reprezintă avantaje care să îi convingă să devină francizaţi.