Circuitul promoţiilor în natură

Clientul autohton reacţionează bine la stimuli precum "reducere", "promoţie", "discount", astfel încât retailerii şi-au gândit strategiile în funcţie de aceste cuvinte magice. Când e cel mai bine să cumperi la reducere? Evident, nu pe un vârf al cererii. Degeaba aştepţi să dai lovitura de Sărbători (Crăciun, Paşte), 1-8 Martie, 1 iunie dacă vânezi jucării pentru copil, etc. Ce sens are ca un comerciant să vină cu reduceri când ştie că urmează un vârf al cererii, iar toată lumea va băga mai adânc mâna în buzunar pentru a se achita de "obligaţii"? Reducerile adevărate se fac pe un declin natural al cererii, fie "la grămadă" în campaniile tradiţionale de soldări (la sfârşitul iernii-începutul primăverii pentru îmbrăcămintea/încălţămintea de sezon rece şi la sfârşitul verii-începutul toamnei pentru cea subţire, de vara), fie punctual, în perioadele când interesul pentru noi achiziţii scade palpabil. Vezi luna ianuarie, o perioadă bună de ieftiniri după hei-rup-ul sărbătorilor de iarnă ce a secătuit portofelele, aprilie-reduceri după efortul financiar al zilelor de 1-8 martie, perioada concediilor de vara când altele sunt priorităţile şi clienţii trebuie momiţi convingător pentru a mai cumpăra ceva, octombrie-ultima lună mai bună de vânzări înainte de "postul gadgetarului" (lumea se obţine să cumpere cu săptămâni bune înainte de Black Friday).

Nu trebuie să vă ghidaţi însă numai după cuvântul magic "discount" când căutaţi să achiziţionaţi mai ieftin anumite produse. Uneori acesta poate fi înşelător. Vezi ideea Ikea, compania anunţând că va reduce anticipat preţurile practicate, în medie cu 2,3%, pentru a oferi încă din decembrie 2015 reducerea de TVA de la 24% la 20% ce urma să opereze din ianuarie 2016. Toate bune şi frumoase numai că reducerea TVA de 4% urma să se traducă printr-o scădere matematică a tuturor preţurilor cu 3,2% nu cu 2,3%. Cu alte cuvinte, sub masca unui discount poate sta uneori şi o scumpire.

Cum ne dăm seama că scăderea preţurilor este uzuala încercare de tentare a clienţilor într-o perioada mai slabă de vânzări şi nu lichidare de stocuri la articole depăşite tehnic şi uzate moral? Un prim indiciu este procentul reducerii raportat la media preţurilor de comercializare din ultimul an (raportarea corectă este la media preţurilor şi nu la preţul de listă deoarece cel din urmă este folosit cel mai frecvent în perioadele de vârf a cererii, când consumatorii înghit uşor lucrurile mai scumpe). O reducere de 15-20% pare în regulă pentru o promoţie normală, dar una de 20-40% sau mai mult ne duce cu gândul la lichidare de stoc. Adică poţi achiziţiona un produs depăşit tehnic, pe care e foarte probabil să vrei să-l schimbi înainte de epuizarea celor doi ani de garanţie legală. Al doilea indiciu este vizibilitatea anterioară a produsului. Reapare cumva miraculos la vânzare, după ce dispăruse aparent de la majoritatea comercianţilor, cel puţin în perioadele de vânzări normale, fără preţuri reduse? Atunci sunt mari şanse să cumperi o vechitură frumos ambalată.