GABRIEL ANICĂI, TRUST EXPERT: "Soluţiile de încălzire, răcire şi ventilaţie au crescut în popularitate pentru că oamenii îşi doresc mai mult confort"

• Anul trecut, segmentul de ventilaţie rezidendenţială a înregistrat vânzări duble

Reporter : Când aţi hotărât să mergeţi pe drumul antreprenoriatului şi să începeţi povestea Trust?

Gabriel Anicăi: Am fost o fire independetă, încă de mic. La 14 am plecat din Piatra Neamţ la Bucureşti, la liceul sanitar. După patru ani petrecuţi singur, în Capitală, a urmat armata. M-am întors apoi, în Piatra, unde am primit repartiţie la Spitalul Judeţean, pe postul de tehnician aparatură medicală. Şeful meu de atunci mi-a dat o primă lecţie importantă, pe care am ţinut-o minte şi am încercat să o aplic, în toată cariera - mi-a spus că atunci când repari un produs sau faci o întreţinere, trebuie să-ţi faci treaba bine, nu de mântuială. Astfel, te respecţi tu, pe tine, ca specialist şi câştigi şi respectul altora. Revenind la antreprenoriat, în anii '90, piaţa era liberă, deschisă, puteai începe un business în orice domeniu, erau o mulţime de oportunităţi şi am vrut, evident, să profit de context. Am avut şi suport din partea părinţilor, mama era contabilă, iar tata maistru de instalaţii. Povestea Trust a început în 1993, ca o asociere între o firmă care făcea importuri din Belgia şi una românească, specializată în proiectare şi montaj în domeniul termo. Aveam 26 de ani atunci. După aceea, acţionariatul companiei a trecut prin tot felul de schimbări, dar în 2006, am cumpărat integral acţiunile.

Reporter: Care a fost investiţia iniţială în business, în cât timp aţi amortizat-o şi unde sunteţi acum din punct de vedere al afacerii?

Gabriel Anicăi: Am pornit afacerea cu o investiţie relativ mică, câteva zeci de mii de dolari, pe care am recupera-o relativ repede, în doi ani. De atunci, compania a fost pe profit, iar astăzi, cifra de afaceri este de 7 milioane de euro.

Reporter: Cum au evoluat produsele pe care le comercializaţi şi piaţa, în ultimele decenii?

Gabriel Anicăi: Am început prin a comercializa cazane ACV din Belgia, pe gaz şi motorină. Din 1997, am devenit distribuitorul exclusiv pentru Henco Industries Belgia, producător de ţeavă multistrat, iar în 24 de ani am vândut peste 100 milioane de metri.

În 2000, am început vânzările de cazane pentru apartamente. Vindeam, în primii patru ani, câte 10.000 de bucăţi pe an. În acelaşi timp, am început să avem proiecte importante, să avem colaborări cu obiective mai mari, precum hoteluri, clinici şi sedii de birouri.

Apoi, am mers către vânzările de cazane pe lemne, cu gazeificare, am fost primii care am adus şi am dezvoltat acest tip de produse, în România. Ulterior, câţiva ani buni, am avut şi cazane pe peleţi.

Primele pompe de căldură le-am importat în 2007, iar în 2011 am devenit reprezentatul exclusiv în România pentru Nibe Suedia. De atunci, activitatea noastră pe acest segment de produse a fost din ce în ce mai intensă. Din 2014, ne concentrăm doar pe pompe de caldură, cele de la Nibe sunt extrem de avansate tehnologic, cu o automatizare inovatoare, iar rata de creştere este de 20% pe an. Tot cu Nibe colaborăm şi pentru centralele de tratare a aerului, au o gamă variată de echipamente pentru lucrări mari.

Un alt segment pe care îl promovăm şi la care s-au dublat vânzările, în special în ultimul an, de când cu pandemia, este ventilaţia rezidendenţială, cu recuperare. Cu ajutorul acestui sistem, scapăm de praf, zgomotul exterior, avem o casă aerisită în permanenţă, atât vara, cât şi iarna, cu pierderi mici de energie. Pe acest segment suntem distribuitor exclusiv Sabiana Italia, un producător foarte bine cotat.

Încălzirea prin pardoseală în sistem uscat HENCO Slim este un alt produs de referinţă, în activitatea noastră. Am ales cele mai bune soluţii şi cele mai calitative componente.

Astăzi, oferim servicii de la A la Z - ofertare, dimensionare, propunere soluţie, montaj, parametrizare, service şi întreţinere. Lucrăm cu câte un singur brand pentru fiecare aplicaţie, dacă vinzi mai multe tipuri de produse, este greu să păstrezi calitatea serviciilor la cerinţele pieţei.

Lucrăm din ce în ce mai mult cu parteneri care vin în România, după ani petrecuţi afară. Au o altă mentalitate, sunt mai aşezaţi, stabili, nu caută chilipiruri şi, la fel ca noi, nu fac compromisuri când vine vorba despre calitate.

Piaţa este în creştere, în special pe segmentele de produse care ne interesează pe noi. Cererea de pompe de căldură a devenit tot mai mare, din ce în ce mai mulţi clienţi renunţă la centralele pe lemne. La fel şi soluţiile de ventilaţie au crescut în popularitate, pentru că oamenii îşi doresc mai mult confort.

Reporter: Cum au evoluat preferinţele consumatorilor români în acest timp?

Gabriel Anicăi: În mod evident, românii au azi mai multă experienţă, dar şi acces mai mare la informaţie. Se informează mai mult înainte de a începe un proiect, citesc, ne pun întrebări pertinente. Îşi doresc mai mult control, sunt interesaţi de economia pe termen lung în detrimentul costurilor de investiţie mici, caută calitate şi depun mai mult efort pentru a învăţa cum să evalueze aceste tipuri de echipamente. Sunt mult mai atenţi la serviciile pe care le cer, respectiv dimensionare, alegere soluţie şi suport post-vânzare.

Reporter: A fost afectat business-ul în ultimul an, din cauza pandemiei?

Gabriel Anicăi: Dimpotrivă. În 2020, afacerea a crescut cu peste 20%, cea mai mare creştere din ultimii opt ani. În general, segmentul de construcţii, home&deco a fost unul norocos. Oamenii au petrecut mult mai mult timp acasă şi, bineînţeles, au investit în propriile locuinţe, având în vedere că activităţi precum petrecerile sau călătoriile au fost limitate.

Reporter: Aproape 30 de ani mai târziu de la înfiinţare, puteţi spune că afacerea este aşa cum v-aţi dorit la început sau aţi avut o altă viziune?

Gabriel Anicăi: Într-o mare măsură, da, este. Ne-am dorit o firmă care să ofere soluţii integrate, de la alegerea soluţiei până la mentenanţă. Am reuşit să ajungem aici şi sunt mândru să spun că am colegi profesionişti. Cea mai mare parte dintre ingineri, cu peste 15 ani vechime, unii chiar 28, ne sunt alături încă de la înfiinţare.

Reporter: Care au fost cele mai grele momente ale business-ului şi care au fost cele mai frumoase?

Gabriel Anicăi: În primele trei luni ale anului 1997, cursul leu/dolar s-a dublat, creştea cu câte 2-3%, în fiecare zi. Era şi o criză de valută, nu reuşeam să schimbăm la bănci. Pentru a putea lucra, căutam societăţi care exportau şi încasau valuta, îi făceam intermediari pe traseul aprovizionării, ca să avem cu ce plăti furnizorii. Practic, ei îşi vindeau valuta cu 20-25 % mai scump decât ar fi schimbat-o la bancă.

Un alt moment greu a fost începutul lui 2009, când, din cauza crizei financiare, mai multe firme prin care făceam distribuţie au intrat în insolvenţă. Astfel, s-au adunat facturi neîncasate de aproximativ 400.000 euro, bani pe care nu i-am mai recuperat niciodată.

Apoi, între 2010 şi 2014 am investit două milioane de euro pentru a deschide 14 filiale în oraşe mari din ţară şi am angajat 80 de oameni. Am lucrat, în acea perioadă, şi cu produse importate din China şi Turcia. A fost un eşec din punct de vedere financiar, dar şi al imaginii, aşa că până în 2015 am închis toate filialele şi am fost nevoit să renunţ şi la personalul nou angajat. A fost o lecţie importantă de business, iar de atunci mi-am promis că nu voi mai lucra niciodată cu produse în care nu cred şi pe care nu le-aş folosi la mine acasă.

Momentele frumoase sunt acelea în care ne sună clienţi de acum 10 sau 20 de ani şi ne spun că au proiecte noi în care vor să lucrăm iar împreună. Un alt moment important a fost în aprilie 2001, când am reuşit să ne mutăm într-un nou sediu, mai mare, modern, apropiat de dorinţele şi nevoile echipei.

Reporter: Ce planuri de viitor aveţi?

Gabriel Anicăi: Îmi doresc să dezvoltăm cât mai multe tehnologii inovatoare, să introducem în portofoliul companiei un sistem de pardoseală pentru renovări. Pentrul anul în curs, îmi doresc să ne mărim echipa cu 20%. Cred în viitorul acestui domeniu, de aceea, mi-am îndrumat băieţii pe acest drum, au terminat ambii Facultatea de Instalaţii, unul la Bucureşti şi celalălt la Cluj.

Reporter: Care sunt principalele obstacole pe care le-aţi întâmpinat ca antreprenor? Ce i-aţi sfătui pe cei care astăzi sunt pe punctul de a-şi deschide un business în România?

Gabriel Anicăi: Piedicile, în principiu, sunt acelea pe care ni le punem singuri. Eu am învăţat să fiu mai calm, mai răbdător cu oamenii, mai disciplinat şi mai perseverent, să mă adaptez mai repede situaţiilor noi.

Asta i-am sfătuit şi pe fiii mei, în special partea cu răbdarea. Si aş mai adăuga, pentru tineri, să nu facă compromisuri şi să aibă mai multă încredere în ceea ce numim ,,înţelepciunea populară".

Reporter: Vă mulţumesc!

(Interviu preluat din Revista BURSA Construcţiilor)