Mărul discordiei - exclusivitatea teritorială (I)

Am vorbit în articolele anterioare despre exclusivitatea teritorială şi am spus chiar că un contract de francizing ar trebui să stipuleze şi ceva referitor la acest subiect.

Unul dintre cele mai importante aspecte în cadrul unei relaţii de franciză îl reprezintă determinarea teritoriului ce va fi alocat viitorului francizat, teritoriu în care acesta îşi va desfăşura afacerile şi pentru care francizorul nu va acorda licenţe şi altor francizaţi.

De asemenea, unul dintre subiectele foarte delicate în francizing este exclusivitatea teritorială. Multe dintre neînţelegerile între francizori şi francizaţi pornesc de la protejarea teritoriului unde respectivul francizat activează.

De ce un teritoriu "protejat"?

Prin "protejarea" teritoriului, francizatul este sigur că nu i se va face concurenţă neloială prin vînzarea aceluiaşi tip de produse sau servicii de către o altă unitate de desfacere care foloseşte aceaşi marcă şi/sau acelaşi sistem de operaţii.

Exclusivitatea teritorială a fost una dintre cele mai des întîlnite cauze de conflicte între francizori şi francizaţi în ultimele două decenii. Atît francizorul cît şi francizatul vor să realizeze vînzări şi profituri maxime, însă exact acest lucru îi pune pe poziţii diametral opuse cînd vine vorba de exclusivitatea teritorială.

Interesul francizorului este de a vinde cît mai multe francize, pentru a obţine profit maxim. Interesul francizatului este acela de a avea ocazia să opereze pe o piaţă unde el este singurul care poate satisface cererea pentru produsul sau serviciul pe care îl oferă, avînd astfel garanţia unui profit maxim.

Dacă am duce la extrem aces-te două idei, cea a francizorului şi cea a francizatului, am avea fie un singur restaurant McDonalds pentru tot Bucureştiul sau chiar pentru România sau restaurante McDonalds la fiecare colţ de stradă. Dar, dacă ar exista un singur restaurant în tot Bucureştiul, consumatorilor nu le-ar conveni să fie nevoiţi să parcurgă un drum lung pentru un hamburger şi, probabil, mulţi nici n-ar şti de existenţa sa, deoarece bugetul de publicitate pentru o singură unitate n-ar avea amplitudinea reclamei exhaustive făcută în prezent acestei francize.

Dacă, dimpotrivă, ar exista cîte un restaurant la fiecare colţ de stradă, francizorul şi-ar atinge obiectivul, acela de a realiza cel mai mare procent de vînzări de pe piaţă şi astfel ar maximiza veniturile companiei sale. Însă, reversul monedei, din cauza densităţii masive de astfel de res-taurante, acestea şi-ar "înghiţi" practic clienţii unul celuilalt pînă în punctul în care nu ar mai avea profit şi, deci, o astfel de strategie nu funcţionează.

Deci, cum e cel mai bine atunci?

Adevărul este că depinde foarte mult de tipul de franciză. Ceea ce se aplică pentru restaurant tip fast-food ca Barcelos Flamed Chicken sau un restaurant La Boucherie, nu se poate aplica unei francize precum City Paintball. De aceea depinde de produsul sau serviciul oferit şi de modul în care acesta este promovat şi vîndut şi depinde atît de capacitatea dvs cît şi de a francizorului de a determina calea cea mai profitabilă şi care să vă mulţumească pe amîndoi.

Viitorului francizat i se pare firesc să primească exclusivitate teritorială, în timp ce francizorul vrea să exploateze la maxim potenţialul pieţei. De aceea răspunsul este că trebuie să se găsească un echilibru între aces-te două tendinţe. Un francizor bun va încerca să obţină cota maximă posibilă de piaţă şi de vînzări în timp ce va oferi francizaţilor săi posibilitatea de a atinge nivelurile maxime posibile de profitabilitate, astfel încît aceştia să dorească să rămînă în sistem.