ANALIZĂ RETAIL WHITE IMAGE:  În luna cadourilor, retailerii vând cu 5%-20% mai puţine produse

În decembrie, una dintre cele mai efervescente perioade de cumpărături din an, retailerii vor înregistra o scădere între 5% şi 20% a numărului de produse vândute comparativ cu aceeaşi lună de anul trecut, însă vor avea venituri mai mari cu aproximativ 5% în contextul inflaţiei ridicate, arată o analiză realizată de White Image, conform unui comunicat remis redacţiei. Potrivit reprezentanţilor companiei, business-urile care nu au investit în profilarea audienţei vor avea de suferit, fiindu-le afectate în continuare vânzările.

Potrivit sursei citate, deşi este luna cadourilor, în care istoric vorbind consumatorii români cheltuiesc mai mult decât într-o perioadă fără sărbători, în decembrie 2022 retailerii care nu au o analiză concretă a profilului clienţilor, care nu colectează date ale acestora, care nu promovează produsele potrivite şi care nu au campanii de discount-uri vor înregistra venituri mai mici decât anul trecut. Printre motivele acestor scăderi se află faptul că românii sunt tot mai sensibili la preţ, acesta fiind cel mai important criteriu de achiziţie în contexul actual, dar şi faptul că multe campanii de promovare nu sunt pregătite strategic, din timp, ci în ultimele momente şi fără un plan bine pus la punct.

"Aproape fiecare afacere este îngrijorată sau se confruntă deja cu încetinirea sau scăderea creşterii veniturilor, deoarece mulţi experţi consideră că ne îndreptăm către o recesiune. Dacă până recent se vorbea de creşteri şi iar creşteri de cifre, în ultima periodă se vorbeşte de strategii pentru susţinerea afacerii sau, în cel mai fericit caz, pentru a avea o creştere durabilă. În acest context, marketingul are un rol major în orice business, devenind un instrument care trebuie să se adapteze noilor condiţii şi să menţină operaţiunile sănătoase. Acum încep să se simtă investiţiile anterioare în tehnologiile de gestiune a relaţiei retailerilor cu clienţii şi potenţialii clienţi, în sisteme de CRM şi strategii de email marketing şi SMS marketing şi în corectitudinea colectării şi gestiunii datelor consumatorilor. Business-urile care nu au investit în profilarea audienţei vor avea de suferit", explică Andrei Georgescu, co-fondator White Image.

În situatia actuală, doar câteva categorii de produse se vând usor, precum brazii sau decoraţiunile de Crăciun, vacanţele pentru aceasta perioadă sau produsele bancare cum ar fi cardurile de credit.

Astfel, pentru a impulsiona vânzările, în retailul tradiţional şi online sunt promovate preponderent campaniile de discount deoarece românii sunt interesaţi să economisească. Cea mai preferată metodă de retaileri este promovarea ofertelor prin email marketing, o soluţie mai puţin costisitoare, prin care trimit consumatorilor produsele de care aceştia sunt interesaţi şi pentru care există cea mai mare şansă de vânzare. În completare, în apropiere de Crăciun, mai intens folosită este promovarea ofertelor prin SMS. Per total, pentru campaniile de promovare în decembrie, companiile au majorat bugetele cu 10%-20% faţă de o lună obişnuită.

"Consumatorii au devenit mai sensibili la preţ şi caută oferte atractive pentru a economisi bani. Astfel, mai mult ca niciodată, companiile trebuie să vândă cât mai inteligent şi să se folosească de toate tehnologiile în care au investit până acum sau să folosească de acum tehnologii şi soluţii care îi ajută să vândă mai bine. Puterea cifrelor este de multe ori subestimată, însă promovarea, ca să aducă rezultate, depinde acum de adunarea datelor şi de informaţii precise. Am anticipat acest moment si am dezvoltat sistemul propriu de CRM, pentru a genera vânzări mai mari în retail", explică Graţiela Lupu, co-fondator White Image.

Astfel, pentru a ajuta retailerii să promoveze corect şi să-şi crească veniturile, White Image a dezvoltat în noi tehnologii care permit obţinererea automatizată a datelor despre consumatori şi profilarea precisă a acestor, prin integrarea facilă cu solutiile de colectare a datelor din formularele web, telefonic sau formulare completate în magazine prin interactiunea directa cu consumatorii. În acest sistem, pot fi setate în mod automat campanii de promovare prin email sau SMS pentru a fi trimise consumatorilor, astfel încât procesul de vânzare să fie scurtat, dar si să ofere suport după vânzare clienţilor, contribuind la loializarea acestora.

După un Black Friday mai slab decât în anii trecuţi, retailerii au înţeles că produsele sau serviciile nu se vând în mod natural doar pentru că există oferte şi discount-uri. Astfel, companiile caută soluţii care să le asigure promovarea corectă şi vânzarea dorită, subliniază sursa citată.

În acest sens, White Image a pregătit o serie de sfaturi pentru retaileri:

1. Folosirea unor modalităţi mai eficiente care pot susţine obiectivele de marketing în ciuda bugetelor reduse

În contextul actual multe companii simt presiuni de micşorare a cifrei de afaceri. În unele situaţii unde se înregistrează creşteri acestea nu mai au ritmul anilor anterior, iar aceste situaţii pun presiuni pe bugete.

Pe măsură ce bugetele de marketing se micşorează, retailerii pot să:

• automatizeze taskurile repetitive de raportare şi integrări de date

• indentifica oportunităţile de personalizare a mesajelor pentru a îmbunătăţi eficient campaniile

• crea noi modalităţi de a colabora mai bine cu echipele de la distanţă

• personalizarea email-urilor cu promoţii pentru a le face cât mai relevate (din pacate acest lucru nu este posibil pentru multi marketeri din cauza incosistenţei sistemelor de gestiune a datelor folosite)

• campaniile de discount să fie corelate cu o comunicare relevantă care se bazează pe o segmentare corectă a audienţei, identificarea punctelor de interes pentru fiecare segment şi crearea unor mesaje care să se conecteze emoţional şi rational cu interesele fiecărui segment de clienţi

2. Oferirea de plus valoare clienţilor actuali

În contextul unei crize este mai dificilă atragerea unor noi clieti şi de aceea ar trebui să se îmbunătăţească strategiile de relaţionare cu actualii clienţi, ceea ce ar ajută la protejarea veniturlor existente.

Pentru a îmbunătăţi relaţionarea cu actualii clienţi poţi lua în considerare:

• folosirea mai eficientă a datelor primare existente şi formalizarea, dacă este cazul, a procedeelor de colectare a acestor date - astfel încât această zona să devină strategică

• asigurarea că după o achiziţie clienţii primesc toate informaţiile şi serviciile necesare pentru a beneficia la maxim de produsul/serviciul achiziţionat, şi aici ar fi vorba de programe de onboarding, de garanţii, educare, suport

• găsirea unor beneficii care pot reîmprospăta relaţiile cu clienţii inactivi

• lansarea unor programe de fidelizare şi comunicare personalizate

• gândirea de campanii de cross selling automate

• fructificarea oricărei strategii cu actualii clienţii pentru menţinerea lor, dar care aduce şi un plus valoare companiei

Zona de marketing a devenit tot mai complexă, iar necesitatea de a controla integrat datele ajută la îmbunătăţirea rezultatelor aduse de acţiunile de marketing, dar şi la reducerea costurile. A avea un tool de CRM, de email marketing şi de SMS marketing nu poate face decât să creeze mai multe oportunităţi de comunicare mai relevante cu costuri mai mici, ceea ce ar optimiza cheltuielile de marketing, se menţionează în comunicat.