CĂTĂLIN PRISCORNIŢĂ, CEO BLITZ: "Estimăm o evoluţie pozitivă pe piaţa imobiliară până la finalul anului"

Reporter: Blitz are deja 10 ani pe piaţa imobiliară. Cum a luat naştere agenţia?

Cătălin Priscorniţă: Povestea Blitz, o agenţie cu capital sută la sută românesc, a început în Cluj-Napoca acum 10 ani. Compania a crescut an de an pe piaţă, iar în 2019 am încheiat anul cu o cifră de afaceri de peste 2,3 milioane de euro. Valoarea totală a proprietăţilor tranzacţionate în 2019 a depăşit 50 de milioane de euro, această valoare fiind echivalentul a peste 1.200 de tranzacţii.

În prezent avem peste 160 de agenţi, angajaţi şi colaboratori, ce activează în 3 birouri, 2 în judeţul Cluj şi 1 în judeţul Braşov.

Blitz este membru fondator al Comunităţii Elitelor în Imobiliare din România (C.E.I.R.), una din cele mai active şi mai vizibile asociaţii profesionale din domeniu.

Reporter: Prin ce vă deosebiţi de alte agenţii de pe piaţă?

Cătălin Priscorniţă: În primul rând, punem clientul în centrul a tot ceea ce facem, prin gama completă de servicii integrate oferite, înainte, în timpul şi după finalizarea tranzacţiei, dar şi prin oferta bogată pe toate tipurile de proprietăţi. Acoperim orice fel de solicitări şi putem prezenta clienţilor o paletă largă de opţiuni, atât pe segmentul rezidenţial, cât şi pe cel comercial.

În practică, punem la dispoziţia clienţilor noştri un call center dedicat, agenţi specializaţi pe departamente şi tipuri de tranzacţii, asistenţă juridică şi consiliere financiară gratuită, facilitare de servicii de design interior, servicii de mutare şi de curăţenie, dar şi programe de fidelizare în colaborare cu partenerii noştri.

Nu în ultimul rând, etica şi standardele profesionale sunt valorile de căpătâi după care ne conducem atât în relaţiile cu clienţii, partenerii dar şi cu angajaţii noştri. Toate aceste lucruri sunt posibile datorită programelor noastre complete de formare şi dezvoltare profesională continuă.

Reporter: Ce planuri de dezvoltare aveţi pentru business în viitor?

Cătălin Priscorniţă: Încă dinainte de declanşarea pandemiei am trasat un plan de extindere pe pieţe noi în următorii 3 ani şi continuăm acest demers. Ţintim cu prioritate principalele centre economice ale ţării care au pieţe imobiliare cu potenţial de creştere sustenabilă pe termen lung. La selecţia viitoarelor locaţii, am luat în calcul mai mulţi factori care ţin atât de specificul pieţelor locale şi de potenţialul local al business-ului, cât şi de indicatori macroeconomici de la nivel regional.

Vrem să realizăm această extindere printr-un model propriu de business, un model diferit de cele existente pe piaţă. Astfel, planul este să deschidem direct noi birouri, în cadrul cărora să extindem gama de servicii integrate, dar şi să sprijinim, printr-un sistem flexibil de francizare, deschiderea de noi birouri de către viitorii noştri parteneri locali.

Reporter: Care credeţi însă că ar putea fi principalele provocări legate de extindere?

Cătălin Priscorniţă: Atunci când am demarat acest proiect, am făcut o analiză riguroasă a oportunităţii de extindere, dar şi a potenţialelor provocări legate de extindere.

Una din principalele provocări va fi să identificăm partenerii potriviţi pe care să-i atragem în sistemul nostru de dezvoltare. Astfel, am pus la punct un sistem complex de recrutare şi selecţie pe mai multe canale. Este foarte important să găsim persoanele potrivite care să demonstreze nu doar experienţă managerială sau antreprenorială, ci mai ales o potrivire cu valorile şi misiunea Blitz.

O altă potenţială provocare ţine de dinamica pieţelor locale în care ne vom extinde. În funcţie de evoluţia acestor pieţe şi de contextul socio-economic local, suntem pregătiţi să ne extindem rapid, sau să ne restrângem activitatea, dacă situaţia o va impune în actualul context sanitar.

Procesele, sistemele şi procedurile interne reprezintă, de asemenea, o potenţială provocare, deoarece vor trebui adaptate pentru a asigura servicii de calitate şi unitare în locaţii multiple, cu un management administrativ complex.

Reporter: Cât de greu este să atrageţi, să pregătiţi şi să menţineţi agenţi profesionişti?

Cătălin Priscorniţă: Piaţa imobiliară şi activitatea de broker imobiliar sunt atractive chiar şi în contextul actual. În Blitz însă, ne bucurăm de rezultatele unei munci începute cu mai mulţi ani în urmă, de profesionalizare şi de dezvoltare a ocupaţiei de broker imobiliar. Recrutăm agenţii cu ajutorul tehnologiilor moderne, cum ar fi quiz-urile pe audienţe specifice targetate online. Am înlocuit CV-ul clasic cu o abordare mai naturală şi conversaţională.

În al doilea rând, ne pregătim temeinic agenţii. Pentru formarea lor, am pus la punct încă din 2017 - Blitz Camp - un program complex de inducţie, training şi pregătire permanentă a brokerilor.

În cadrul acestui program, viitorii brokeri imobiliari primesc într-o formă structurată toate cunoştinţele de care au nevoie pentru a fi agenţi de succes, direct de la profesionişti cu experienţă. Programul acoperă o gamă vastă de materii: de la tehnici de vânzare, de prezentare a ofertei şi de negociere, la elemente juridice de evaluare a unei proprietăţi şi tehnici de comunicare, customer service, şi instrumente de marketing online şi offline.

De asemenea, tot în acest program e cuprinsă familiarizarea cu structurile şi departamentele companiei, precum şi cu procedurile noastre interne.

Am profitat de răgazul pe care ni l-a oferit perioada de restricţii şi am revizuit fundamental acest program. Blitz Camp a fost astfel reactualizat şi a primit o nouă faţă. Cursurile au fost transferate pe o platformă online, unde toate sesiunile de instruire se desfăşoară sub formă de video-uri şi prezentări, accesibile oricând şi de oriunde. Platforma permite inclusiv urmărirea progresului în învăţare, precum şi evaluarea cunoştinţelor sub forma unor teste grilă.

Pentru manageri am dezvoltat un program similar, Academia de Management Blitz, cu suportul unor traineri de talie naţională, recunoscuţi în domeniile lor de expertiză. Acest program, cu un conţinut la un nivel demn de un MBA, acoperă subiecte esenţiale pentru managementul modern într-o organizaţie dinamică: analiza pieţei, planificare strategică, leadership, vânzări şi negocieri, tehnici de recrutare şi train-the-trainers, comunicare, managementul schimbării, managementul conflictelor. Cu ajutorul Academiei de Management Blitz vom crea o înţelegere comună la nivel de middle-management asupra strategiei, proiectelor şi instrumentelor organizaţionale.

Pentru echipa de vânzări, am dezvoltat conceptul de Blitz Evolution, un instrument specific de motivare şi retenţie pentru cei care vor să atingă nivelul următor în vânzări, Astfel, am stabilit o serie de stimulente financiare şi non-financiare ce pot fi accesate de brokerii imobiliari, pe praguri, în funcţie de experienţă şi încasări. Cu alte cuvinte, creşterea performanţei este recunoscută şi răsplătită.

Reporter: Cât de afectată a fost piaţa imobiliară în contextul pandemiei? Care sunt estimările pentru finalul de an şi începutului lui 2021?

Cătălin Priscorniţă: Am început anul promiţător în primul trimestru cu o creştere accelerată a cererii cu 11% faţă de aceeaşi perioadă a anului precedent. Incertitudinea din piaţă, dar şi restricţiile impuse de autorităţi au determinat însă ca al doilea trimestru să fie marcat de scăderea cererii de tranzacţionare cu până la 70%!

Începând cu finalul lunii mai, piaţa imobiliară şi-a reluat trendul pozitiv, revenind la un nivel de cereri similar cu cel al lunii martie. Din iunie am înregistrat o revenire a volumului de cereri la un nivel uşor peste cel al lunii februarie. În iulie, cu toată perioada de concedii specifice sezonului estival, trendul de creştere a continuat. Nivelul de activitate l-a atins pe cel de dinaintea instaurării pandemiei. Vânzările noastre din primele opt luni ale acestui an au atins cifra de 1,5 milioane de euro, depăşind astfel perioada similară a anului precedent cu 100.000 de euro.

Estimăm o evoluţie pozitivă până la finalul anului, cu o creştere stabilă a pieţei în următoarele luni.

Deşi anul acesta a fost unul atipic, piaţa dă semne de revenire la un ritm normal de activitate după lunile de scădere, urmate de cele de stagnare. Experienţa noastră în domeniu ne arată că în principalele centre economice ale ţării există în continuare o creştere robustă, în corelaţie cu tendinţele generale economice, şi ne aşteptăm la un final de an destul de bun.

Reporter: Credeţi că actuala criză va influenţa evolutia pieţei imobiliare în ceea ce priveşte comportamentul cumpărătorilor?

Cătălin Priscorniţă: E important să punctăm că actuala situaţie nu este similară cu criza financiară din 2008-2010, când accesul la finanţare şi la creditare a fost restrâns drastic. Anul acesta am asistat mai degrabă la un blocaj generat de restricţiile impuse de autorităţi, care au pus pe aşteptare categorii largi de clienţi, vânzători şi cumpărători.

După un început de an în forţă, multe tranzacţii au fost suspendate. După ridicarea restricţiilor, acestea au fost finalizate. Fireşte, au fost categorii sociale şi profesionale afectate. De exemplu, HoReCa abia recent şi-a reluat activitatea. Însă, per total, cei cu intenţii ferme de tranzacţionare nu au renunţat de tot la planurile lor pe durata lunilor de restricţii. Acest fapt a permis reluarea rapidă a activităţii după "relaxare".

Bineînţeles că a fost nevoie de multă adaptare şi flexibilitate, atât din partea agenţiilor, cât şi din partea clienţilor. Noi am venit în întâmpinarea nevoilor clienţilor, oferindu-le, spre exemplu, posibilitatea de a viziona proprietăţile online, în mod gratuit.

În ceea ce priveşte comportamentul consumatorilor, tendinţele au fost evident diferite, explicabile prin restricţiile specifice perioadei. Spre exemplu, am observat o creştere a cererii pentru case sau apartamente mai spaţioase, care să permită instalarea unui birou pentru munca de acasă.

O altă tendinţă observată a fost pe piaţa chiriilor. Această piaţă a fost dramatic afectată de absenţa marilor festivaluri şi evenimente culturale şi sportive din sezonul estival, precum şi de lipsa studenţilor şi a lucrătorilor sezonieri. Această absenţă a afectat însă piaţa chiriilor şi apartamentele în regim hotelier pe termen scurt. Cererea de chirii a revenit în forţă la finalul trimestrului 3. Marii angajatori din sectorul de servicii au anunţat redeschiderea parţială a birourilor, iar o parte din facultăţi îşi vor relua cursurile.

Am remarcat în această perioadă şi o schimbare de mentalitate a antreprenorilor, pe zona de spaţii comerciale şi birouri. Aceştia au început să-şi ducă afacerile cât mai aproape de clientul final. E vorba în special de afacerile de tipul magazinelor de proximitate, a birourilor şi a micilor spaţii de prestări servicii, patronii cărora au ales astfel să scurteze durata necesară clientului pentru a se deplasa.

Această tendinţă a venit pe fondul restricţiilor, care au impus scurtarea şi eficientizarea deplasărilor în afara domiciliului, pentru a diminua riscul expunerii. Antreprenorii au început să se orienteze astfel spre spaţiile comerciale din zonele rezidenţiale, atât în cartierele mai noi, cât şi în cele vechi, din zone cu vad pietonal asigurat, şi clientelă preponderent dintre locuitorii din vecinătate. Au fost căutate astfel spaţiile de la parterul blocurilor, apartamentele transformate, cât şi spaţiile comerciale dedicate, cu posibilităţi de compartimentare şi de adaptare la dimensiuni mai reduse.

Reporter: Preţurile în Cluj continuă să rămână cele mai ridicate din ţară în ciuda crizei. Care este explicaţia?

Cătălin Priscorniţă: Conform statisticilor noastre interne, dar şi a altor studii de pe piaţă, observăm într-adevăr că preţurile medii din municipiul Cluj-Napoca, atât la vânzări, cât şi la închirieri, depăşesc, uneori cu mult, preţurile la proprietăţi similare din alte centre economice. Scăderile din trimestrul al 2-lea nu au corectat aceste diferenţe între Cluj şi alte oraşe.

La acest fapt au contribuit mai mulţi factori. Principalul factor a fost, probabil, atractivitatea Clujului ca centru regional de business şi investiţii. În Cluj-Napoca există o cultură antreprenorială ce alimentează constant mediul de business, fapt ce generează noi locuri de muncă şi atrage forţă calificată din alte zone.

Bineînţeles, există şi aportul universităţilor, recunoscute pe plan naţional şi internaţional, ai căror absolvenţi aleg să se angajeze după studii în oraş, căutându-şi astfel locuinţă.

Nu în ultimul rând, Clujul are o emigraţie scăzută, clujenii rămân în oraş şi rareori se mută. Iar cei mutaţi, fie la Bucureşti, fie în străinătate, se întorc pentru a investi în economia locală.

Toţi aceşti factori au atras, bineînţeles, investitori de prestigiu, companii multinaţionale, care şi-au deschis sedii, birouri, fabrici şi centre de servicii, sporind astfel atractivitatea oraşului.

Acest cumul de influenţe şi factori alimentează atât pe termen scurt, cât şi pe termen mediu, cererea de locuinţe. Putem astfel previziona că piaţa imobiliară locală va rămâne în continuare robustă şi într-o continuă creştere, evident corelată cu economia locală.

Reporter: Piaţa imobiliară autohtonă este o piaţă destul de eterogenă. Avem atât agenţi independenţi, cât şi agenţii cu tradiţie, iar bunele practici şi reaua-credinţă se întâlnesc adesea la acelaşi colţ de stradă. Ce soluţii aveţi pentru profesionalizarea acestei pieţe?

Cătălin Priscorniţă: Este adevărat că piaţa imobiliară este foarte fragmentată. Cel mai elocvent indicator al acestei situaţii este faptul că peste 90% din agenţiile imobiliare nu au reuşit să depăşească pragul de 5 agenţi. Este nevoie de multă sistematizare, de standarde profesionale şi de formare profesională în această industrie.

În acest sens, în cadrul CEIR (Comunitatea Elitelor Imobiliare din România), împreună cu alte asociaţii profesionale reprezentative, am iniţiat şi susţinem iniţiativa parlamentară de legiferare a profesiei de agent imobiliar.

Consider că această iniţiativă legislativă este vitală pentru susţinerea dezvoltării continue a industriei de profil în România. Am demarat deja în acest sens o serie de întâlniri de lucru pentru formularea de propuneri de îmbunătăţire a legii, astfel încât statutul de agent imobiliar să fie cât mai clar definit în relaţia cu autorităţile şi clienţii.

Printre noutăţile prevăzute de iniţiativa legislativă se află dobândirea calităţii de agent imobiliar după absolvirea unui curs de pregătire, pe baza unui examen, precum şi perfecţionarea continuă a agenţilor. De asemenea, propunerea legislativă include şi un articol conform căruia agenţii imobiliari să fie înscrişi într-un registru oficial, pentru a spori în felul acesta încrederea clienţilor în tranzacţii imobiliare intermediate de agenţi imobiliari.

Iniţiativa legislativă îşi propune să profesionalizeze domeniul şi aduce numeroase beneficii atât clienţilor, cât şi agenţilor, oferind mai multă claritate, dar şi servicii de calitate prestate de profesionişti.

Reporter: Cu ce cifră de afaceri aţi încheiat 2019 şi care sunt estimările pentru 2020?

Cătălin Priscorniţă: Ne propunem să recuperăm scăderile din cel de-al doilea trimestru şi să încheiem anul cu o cifră de afaceri de 3 milioane de euro, ceea ce ar reprezenta o creştere de 30% faţă de cifra de 2,3 milioane de euro în 2019.

Reporter: Vă mulţumesc!

(Interviu preluat din Revista BURSA Construcţiilor)