FRANCIZA Un francizat, o unitate? (I)

Deşi fenomenul francizei exis-tă de doar cîteva decade, în acest răstimp s-au scris tomuri întregi şi s-au formulat nenumărate teorii referitoare la acesta. Majoritatea aceste teorii şi analize descriu un lanţ de francize drept o combinaţie de unităţi, unele deţinute de francizor, altele deţinute de către francizaţii acestuia. Ideea comună şi, de cele mai multe ori, subînţeleasă este că fiecare francizat din sistem deţine cîte o unitate, în parte. Însă practica pare să contrazică teoria...

• Cîte unităţi poate deţine un francizat?

Răspunsul este foarte simplu: exact atîtea cîte poate conduce eficient. Numeroase studii arată că din ce în ce mai mulţi dintre cei care investesc în cumpărarea unei francize nu se opresc la doar a deschide un simplu magazin sau restaurant fast-food etc. Astfel, deja putem vorbi despre crearea unor mini-reţele în cadrul aceluiaşi sistem de franciză, mai ales în interiorul unor sisteme de mare anvergură precum McDonald"s, Pizza Hut, Burger King. Pentru România putem vorbi despre acest fenomen în cazul Fornetti sau în cel al francizei Gloria Jean"s Coffees unde master francizatul deţine unităţi proprii în mai multe oraşe din ţara noastră.

Există două modalităţi prin care un francizat ajunge proprietarul mai multor unităţi în cadrul unei francize. Prima, cea mai simplă, este cumpărarea, una după alta, a mai multor unităţi. De obicei, fancizatul res-pectiv plăteşte taxele de franciză şi redevenţele la nivelul la care sînt acestea în momentul cumpărării fiecărei unităţi în parte. Dar, pentru că înţelesul lor este să vîndă cît mai multe francize şi deschiderea a cît mai multe unităţi, unii francizori acordă discount-uri (taxe de franciză sau redevenţe reduse) pentru cei care achiziţionează şi deschid mai multe unităţi.

A doua modalitate se face prin încheierea unui protocol prin care francizatul devine "area developer", avînd astfel dreptul de a deschide un număr prestabilit de unităţi, într-un anumit teritoriu pentru care a primit exclusivitate, într-o perioadă dată de timp. "Area developer-ul", de obicei, este francizatul pentru toate aceste unităţi, pe care le are în proprietate şi le operează, singur sau printr-un parteneriat.

• De ce mai multe unităţi pentru un singur francizat?

La prima vedere pare un pic absurd şi în contradicţie cu tot ce ne învaţă toate cărţile şi articolele referitoare la fenomenul francizei. Cum ar putea un singur francizat conduce mai multe unităţi? Nu s-ar afla acestea în competiţie una cu cealaltă? Şi cum rămîne cu exclusivitatea teritorială care se acordă, de obicei, unităţilor deschise de francizaţi? Francizorii acordă sau ar acorda mai multe licenţe de operare unui singur francizat?

Pornind de la ultima întrebare, la prima vedere pare foarte logic: da, este în înţelesul francizorului să vîndă cît mai multe francize şi deci, bineînţeles că ar acorda mai multe licenţe unui singur operator. La urma urmei, acesta este scopul francizorului, să vîndă şi să se deschidă, astfel, cît mai multe unităţi francizate. Dar, ca în toate, şi aici există o limită. Un francizor nu are nici un interes să fie deschise atît de multe unităţi încît, în final, acestea să fie forţate să se retragă din afaceri datorită concurenţei prea mari din cadrul reţelei. Deci, dacă ar cîştiga la început, prin taxele de francize încasate, un astfel de francizor ar pierde ulterior deoarece, prin închiderea unităţilor, nu i s-ar mai plăti redevenţe şi celelalte taxe.

Din punct de vedere al vinderii francizei, francizorii, însă, consideră că francizaţii care deţin mai multe unităţi sînt de preferat celor care deţin o singură unitate deoarece primii contribuie la menţinerea unei uniformităţi în cadrul reţelei. Pe de altă parte, francizorii consideră că proprietarii acestor mini-reţele de unităţi francizate nu se adaptează la condiţiile pieţei locale la fel de bine ca francizaţii care deţin o singură unitate operaţională.

De asemenea, s-a observat că francizaţii care operează mai multe unităţi din cadrul aceleaşi francize se confruntă cam cu aceleaşi probleme ca şi francizorii care, în afară de a vinde francize, au deschis ei înşişi unităţi pe care le operează. O cauză a acestor probleme ar fi faptul că atît unii cît şi ceilalţi angajează manageri care să preia o parte din sarcinile conducerii unităţilor respective. Aceşti manageri, însă, nu sînt întotdeauna motivaţi contractual astfel încît să fie "ochii şi urechile" francizatului cînd vine vorba de conducerea unităţii şi, deci, să acţioneze exact aşa cum ar acţiona francizatul în rezolvarea unei probleme. Astfel, apare problema monitorizării activităţii unităţilor deţinute de către francizat, iar această problemă devine vitală pentru succesul mini-reţelei.