MICHAEL KRAHN, PRAKTIKER ROMÂNIA: "Am aplicat rigurozitatea germană pentru îndeplinirea obiectivelor companiei"

Reporter: Cum a evoluat activitatea companiei sub managementul dumneavoastră, înainte şi după preluarea Praktiker de către domnul Omer Susli?

Michael Krahn: După preluarea care a avut loc la sfârşitul lunii februarie 2014, Praktiker a demarat un program de restructurare a companiei, care a constat în principal în optimizarea de costuri pe servicii şi utilităţi, dar şi renegocieri ce au privit atât contractele de chirie cu proprietarii, cât şi contractele cu furnizorii de marfă şi servicii, obţinând preţuri de achiziţie şi termene de plată mai bune. În plus, un prim pas către repoziţionarea brandului Praktiker pe piaţa de DIY (do-it-yourself) a fost lansarea unei noi campanii de imagine, care a avut ca scop principal să aducă Praktiker mai aproape de consumatorii români. Mai mult decât atât, sloganul "Praktiker - de la casă la acasă" a fost conceput pentru a comunica faptul că ne dorim să întâmpinăm nevoile clienţilor, celor care doresc să îşi personalizeze locuinţele cu preţuri accesibile, pentru a le transforma cu uşurinţă într-un cămin confortabil.

Sunt fidel rădăcinilor mele germane şi, de mai bine de 20 de ani, aplic în cadrul companiei Praktiker România aceeaşi rigurozitate pentru a îndeplini obiectivele. Am dezvoltat proceduri interne, care funcţionează pe baza unui sistem nemţesc, ce asigură acurateţea datelor, tot din dorinţa de a menţine standardele cele mai înalte în cadrul companiei, pentru a oferi clienţilor produse de cea mai bună calitate. După preluare, folosind aceleaşi standarde, ne-am axat pe îmbunătăţirea experienţei de cumpărare a clienţilor în magazinele Praktiker, prin oferte personalizate, prin mecanisme de promoţie inedite şi un program de loializare cu reduceri de 5% sau 10%, în funcţie de valoarea sau cantitatea achiziţiilor.

Astfel, la numai trei luni de la preluarea companiei, rezultatele au început să apară şi ne situăm, încă de atunci, pe un trend pozitiv.

Reporter: Care au fost cele mai importante realizări înregistrate de Praktiker în această perioadă?

Michael Krahn: În primul rând, faptul că ne-am menţinut poziţia de cel mai iubit brand de DIY din piaţă, ceea ce se reflectă, după preluare, în creşterea cifrei de afaceri, o importantă reuşită care, a fost posibilă după o perioadă de 5 ani de criză economică şi pentru că am extins gama de articole, având acum peste 40.000 de produse disponibile în magazin, faţă de 25.000 de produse, câte aveam înainte de preluare. Acest fapt ne-a determinat să ne dorim să extindem reţeaua de magazine Praktiker, ceea ce ne aduce la o altă reuşită a anului 2014, anume deschiderea magazinului din Târgu-Jiu, primul dintr-o serie de noi magazine.

Reporter: Care sunt cele mai importante obiective ale conducerii, în 2015?

Michael Krahn: Întreaga echipă Praktiker îşi direcţionează acum eforturile spre mişcarea de repoziţionare a brandului, pentru a-l aduce cât mai aproape de români, pentru a le înţelege mai bine nevoile şi, mai ales, pentru a le îmbunătăţi experienţa de cumpărături în magazinele Praktiker, oferindu-le soluţii personalizate. Planul nostru pe termen lung este să extindem reţeaua Praktiker la 45 de magazine în ţară şi în Bucureşti.

Cel mai nou magazin de la Târgu-Jiu a reprezentat un succes, care ne-a arătat că Praktiker este, în continuare, în topul preferinţelor românilor. Aşadar, vom continua expansiunea prin deschiderea a 3-5 magazine noi, în fiecare an, pentru a aduce magazinele Praktiker în cât mai multe oraşe din România.

Reporter: Ce măsuri propuneţi pentru consolidarea poziţiei Praktiker pe piaţa românească?

Michael Krahn: O poziţie solidă pe piaţă se construieşte prin încrederea pe care ţi-o oferă clienţii, încredere că le poţi oferi tot ce au nevoie, la preţuri accesibile şi într-o locaţie aproape de casa lor. De aceea am dezvoltat programul de fidelitate pentru clienţii noştri, unic pe piaţa de DIY, cu avantaje clare, palpabile, care ne-au determinat să continuăm planul de extindere. Aşadar, după cum am mai spus, acum ne concentrăm atenţia pe creşterea numărului de magazine şi a gamei variate de produse, care să se potrivească profilului fiecărui cumpărător.

Reporter: Care sunt soluţiile dumneavoastră pentru eficientizarea activităţii companiei?

Michael Krahn: Prima măsură, pe care am implementat-o încă de la început, a fost optimizarea costurilor. O altă caracteristică a planului de eficientizare este extinderea prudentă. Da, avem rezultate bune, încurajatoare în această direcţie, însă este important să nu ne hazardăm atunci când luăm decizii atât de importante pentru companie. Mai mult decât atât, am dezvoltat programe de încurajare a performanţei angajaţilor, alături de îmbunătăţirea planului existent de management al talentelor din companie.

Reporter: Ce planuri aveţi pentru extinderea reţelei de magazine?

Michael Krahn: În acest moment există un număr de 28 de magazine Praktiker în România, însă noi ne dorim să ajungem la o reţea de 45 de magazine în Bucureşti şi în restul ţării. Pentru asta, ne-am setat anul 2020 ca termen limită, iar în acest sens planificăm şi investim în deschiderea a 3-5 magazine în fiecare an.

Reporter: Care sunt produsele noi pe care le veţi introduce pe piaţă pe parcursul anului curent?

Michael Krahn: Atunci când a fost preluat Praktiker România, în februarie 2014, exista o gamă de aproximativ 25.000 de articole disponibile în magazin. Noi am reuşit performanţa de a mări numărul de produse accesibile la peste 40.000, pe care le-am dezvoltat din dorinţa de a-i ajuta pe români să îşi transforme casa în "acasă", cu soluţii variate şi accesibile. Am observat o creştere în numărul de proiecte de reamenajare şi modernizare a locuinţelor, care se traduce printr-o cerere mai mare în sectorul de home&deco&garden. Am extins gamele de produse pe aceste secţiuni, dar şi varietatea pe fiecare categorie în parte.

Reporter: Ce cifră de afaceri şi ce profit preconizaţi în 2015 pentru reţeaua Praktiker?

Michael Krahn: Rezultatele financiare au fost unele pozitive încă de la preluarea companiei de către domnul Omer Susli şi ne dorim să menţinem acest trend ascendent. Praktiker România se află în creştere, 2014 a fost primul an după 4 ani de scăderi în care am înregistrat creşteri, atât raportat la cifra de afaceri (+3%), cât şi în ceea ce priveşte traficul de clienţi (+7,2%), în comparaţie cu anul 2013. Trendul se menţine, cu atât mai promiţător, iar rapoartele oficiale pentru primul trimestru, care vor apărea cât de curând, vor putea confirma acest lucru.

Reporter: Care sunt planurile dumneavoastră pentru îmbunătăţirea serviciilor oferite clienţilor Praktiker?

Michael Krahn: În acest moment avem un program de fidelizare a clienţilor, care este unic în piaţa de bricolaj şi care ne dă posibilitatea să studiem ce vor clienţii noştri, pentru a le putea îndeplini cât mai multe din necesităţile lor. Reducerile pe care le oferim în acest program sunt foarte atrăgătoare pentru clienţi, având în vedere că vorbim de industria DIY : 5% sau chiar 10%, în funcţie de coşul de cumpărături. Totodată, ne axăm pe îmbunătăţirea experienţei de cumpărături a clientului în magazinele Praktiker prin implicarea angajaţilor de vânzări în traininguri intensive, pentru a putea oferi cea mai bună consiliere, aranjarea rafturilor în magazin şi a zonelor de expoziţie pentru a fi surse de inspiraţie pentru clienţi. În plus, încercăm să dezvoltăm segmentul Home&Deco&Garden, iar în acest sens vom amplasa produse dedicate femeilor, care reprezintă principalul nostru public, în centrul magazinului, iar uneltele tehnice şi materialele de construcţii vor fi dispuse perimetral. O noutate pentru magazinele Praktiker, un proiect la care lucrăm acum, este implementarea unor coffee-shopuri în magazine.

Reporter: Cum apreciaţi competiţia pe piaţa de bricolaj din România?

Michael Krahn: Nu cred că putem vorbi despre o piaţă de bricolaj matură pe plan local - sunt doar 13 ani de când acest segment a intrat în România. Am asistat la multe schimbări anul trecut, cu ieşirea de pe piaţă a companiei Obi şi achiziţionarea companiei Baumax de către Leroy Merlin, care îl transformă într-un competitor direct pentru noi. Însă există şi o creştere a cererilor pe piaţa de DIY, iar noi ne dorim să fim cei care vin în sprijinul clienţilor cu soluţii accesibile şi inovatoare de home&garden improvement.

Reporter: Cum caracterizaţi posibilitatea relansării pieţei construcţiilor, în acest an?

Michael Krahn: E drept, criza economică ce s-a produs la nivel global a marcat puternic piaţa construcţiilor şi, implicit, pe cea de bricolaj. Încă de la începutul anului 2009, companiile de profil s-au confruntat cu mari provocări, însă de-a lungul anului 2014 sectorul construcţiilor a dat primele semne de revenire. Putem spune că există o creştere a sectorului rezidenţial, generată de apariţia noilor unităţi locative, şi din ce în ce mai multe proiecte de amenajare sau modernizare a locuinţelor.

Reporter: Care credeţi că vor fi pilonii pentru dezvoltarea acestui sector?

Michael Krahn: Preferinţele clienţilor români se îndreaptă către lucrurile făcute temeinic, de calitate, dar care să se încadreze într-un buget cât mai mic. Cu alte cuvinte, îi interesează cel mai bun raport calitate-preţ. Asta facem şi noi, aducem produse calitative şi negociem cele mai bune preţuri, iar pentru asta suntem recunoscuţi în piaţă. Un alt pilon sunt vânzările către corporaţii. Am dezvoltat un departament întreg, la nivel naţional, de agenţi de vânzări care vând direct firmelor şi companiilor interesate. Până la urmă, e important să te mişti odată cu piaţa, să cauţi noi soluţii şi să urmăreşti îndeaproape profilul clientului, pentru a veni în întâmpinarea nevoilor lui. Pot spune că un rol foarte important în dezvoltarea pieţei de bricolaj şi pieţei construcţiilor îl vor avea soluţiile cu care venim în întâmpinarea clienţilor şi capacitatea de a susţine nevoile românilor - asta înseamnă accesibilitate geografică, a preţului şi o ofertă complexă de produse şi servicii. Pilonii cei mai importanţi vor fi cei care ţin de elementele de decorare a casei şi grădinii, în condiţiile în care tot mai mulţi români acordă o atenţie sporită acestor zone.

Reporter: Vă mulţumesc!