English
• (Interviu cu Dumitru Anca, director tehnic / importator şi distribuitor Steril Aire)
Reporter: Când şi cum aţi început să importaţi tehnologia americană în România?
Dumitru Anca: Cred că era anul 2010 sau 2011 când m-am hotărât să renunţ la "plasa de siguranţă" oferită de postul de angajat şi să încerc ceva pe cont propriu sau poate un parteneriat. Prima experienţă în noua ipostază a fost ca administrator de pizzerie care, din păcate, pentru mine şi partenerul meu nu s-a încheiat cu bine. Cu siguranţă una dintre motivele eşecului a fost lipsa mea de experienţă. În 2015 am început un alt business, dar de data aceasta în distribuţia locală de produse de curăţenie şi igienă. Această afacere o deţin şi în momentul actual.
Printre clienţii firmei de distribuţie am avut şi câteva grădiniţe, iar directorul uneia dintre ele mi-a cerut o soluţie pentru dezinfecţia aerului din sălile de grupa. Aşa că am apelat la Google şi am început să "sap" după soluţii / echipamente pentru decontaminarea aerului. Prima opţiune găsită a fost nebulizatorul, dar atunci erau echipamente foarte scumpe, la nivelul a mii de euro, iar costul consumabilelor erau greu digerabil având în vedere bugetul unei grădiniţe, aşa că am fost rugat să caut în continuare o opţiune rezonabilă ca preţ. Am revenit din nou la Google şi am aflat de tehnologia UVC. Următorul pas a fost să găsesc producători sau distribuitori în România, dar erau foarte puţini la momentul acela. Până la urmă am găsit un producător de echipamente în Polonia care utiliza tuburile UVC de la Philips, dar care avea distribuitor în România, o firma din Bucureşti. Am achiziţionat câteva lămpi portabile pe care le-am ofertat primei grădiniţe, după care a urmat un al doilea contract, la o două grădiniţă, dar care a optat pentru lămpi montate pe tavan, la care am adăugat prize programabile, pentru a evita expunerea accidentală a personalului la lumina UVC.
În acel moment am realizat potenţialul acestor echipamente şi am început să caut un producător care nu avea distribuitor în România pentru a deveni chiar eu "prima mâna". Am trimis emailuri mai multor producători din SUA, Austria, Germania, chiar şi India. Răspunsul prompt, informaţiile complexe, varietatea de echipamente şi opţiuni de instalare, site-ul companiei americane Steril-Aire m-a convins că este partenerul pe care l-am căutat.
După mai multe săptămâni în care am primit informaţiile tehnice prin email, au urmat câteva întâlniri cu directorul internaţional de vânzări de atunci, Peter Beale, întâlniri care au avut loc în Paris cu scopul însuşirii informaţiilor despre aceste echipamente şi despre domeniul dezinfecţiei aerului. Ca urmare a acestor întâlniri, am semnat contractul de distribuţie în vara anului 2016.
Reporter: Ce investiţii aţi făcut în acest sens şi din ce resurse?
Dumitru Anca: O sumă importantă în dolari trebuia transferată în contul companiei americane, un avans, "o promisiune" faţă de ei că voi achiziţiona într-un timp de x luni un anumit număr de echipamente. Nu aveam disponibilă această sumă, aşa că am fost nevoit să apelez la banca comercială cu care colaborez şi acum şi care mi-a acordat o linie de credit pe firma de distribuţie. Spre sfârşitul anului 2016 am adus un lot de purificatoare de aer cu filtre tip hepa, cărbune activ şi tehnologia UV-C Steril-Aire, purificatoare pe care le-am testat în trei laboratoare diferite din Cluj-Napoca şi Arad, pentru a avea re-confirmarea că această tehnologie UV-C chiar funcţionează.
În anii 2017 şi 2018 am participat la mai multe târguri şi conferinţe din domeniile sănătate şi industria alimentară, domenii pe care le-am considerat ca fiind cu potenţialul de creştere cel mai mare şi unde echipamentele Steril-Aire ar fi trebuit să fie uşor de vândut. Chiar dacă eram la început de drum, organizatorii evenimentelor ofereau discounturi foarte mici din taxele de participare, care erau destul de piperate. Cheltuielile de participare la evenimente, materialele publicitare, apariţiile în mai multe publicaţii de profil, costurile de cazare şi deplasare s-au ridicat la suma de 100.000 de lei, bani pe care i-am împrumutat de la firma de distribuţie sau/şi de la prieteni.
În toamna anului 2019 am participat la conferinţa internaţională Steril-Aire organizată în Las Vegas, SUA. Cu toate că această călătorie a venit cu nişte cheltuieli substanţiale a avut un impact pozitiv asupra modului meu de a vedea această afacere şi m-a făcut să devin o persoană şi mai "încăpăţânată" în a reuşi să implementeze această tehnologie în România şi mai ales în domeniul medical.
2020 a fost primul an de echilibru financiar şi cu un 2021 pe uşor plus.
Particip des la webinarii şi/sau cursuri care să mă ajute să înţeleg modul de funcţionare a diferitelor pieţe de interes. Unul dintre cursurile la care am participat a fost organizat de către România Green Building Council şi s-a numit "Sănătate şi Calitatea Aerului Interior în Clădirile Verzi", pentru a înţelege tendinţele şi direcţia în care se merge în ceea ce priveşte calitatea aerului de interior în clădirile office. Un alt webinar la care am participat s-a numit "Pleodarie pentru normalitate", organizat de către APCI - Asociaţia pentru Prevenirea şi Controlul Infecţiilor, un webinar la care au participat experţi şi unde s-a discutat despre curăţenie, dezinfecţie şi sterilizare în domeniul sanantatii.
Reporter: Cu ce spitale/clinici/alţi clienţi colaboraţi?
Dumitru Anca: Cu foarte mare regret trebuie să spun că în portofoliul actual de clienţi sunt foarte puţine unităţi medicale. Spitalul Clinic Judeţean Cluj (4 unităţi purificatoare de aer mobile Steril Zone), Spitalul Humanitas Cluj-Napoca (echipament UV-C instalat pe aportul de aer proaspăt), clinica stomatologică Hatdent din Câmpia Turzii (echipamente UV-C în cele 4 aparate de aer condiţionat de tip SPLIT) şi încă două cabinete de stomatologie ar fi unităţile medicale din portofoliu.
În industria alimentară am instalat la fabricile Hochland din Sovata şi Gordon Prod din Bisericani.
Cluj Business Campus, prin instalaţiile UV-C în Centrale Tratare Aer la clădirile 1 şi 2, este primul şi deocamdată singurul client în domeniul office, clădiri de birouri.
Cluj Arena este prima arena sportivă care şi-a arătat interesul şi dorinţa de a oferi sportivilor şi celor dornici de activitate fizică un aer de interior de cea mai bună calitate, instalând echipamentele noastre în sistemul de climatizare care deserveşte sălile de sport şi pe pista de alergare din interiorul stadionului.
THERME Bucureşti ne-a acordat încredere instalând echipamente UV-C germicidsal Steril-Aire în CTA-ul care deserveşte zona de recepţie clienţi.
Semnarea contractului de colaborare cu compania UTI Construction and Facility Management în acest an a fost un pas important pentru firmă. Sunt convins că această colaborare va fi una fructuoasă în viitor şi împreună vor reuşi să implementăm această tehnologie în clădirile construite sau administrate de aceştia.
Reporter: Din ce zonă vine cererea cu preponderenţă?
Dumitru Anca: Nu există în acest moment un domeniu cu o cerere preponderentă. Domeniul medical ar fi trebuit să fie de departe pe primul loc, la distanţă mare de toate celelalte, dar din păcate nu este.
Din momentul semnării contractului de distribuţie am pus accentul pe domeniul sănătăţii şi pe cel al industriei alimentare, dar cu timpul au apărut solicitări şi din alte domenii, cum ar fi clădiri office, arene sportive şi aeroporturi.
Reporter: Cum a evoluat cererea în pandemie?
Dumitru Anca: Din păcate, domeniul sănătăţii, şi aici mă refer la cel de stat, s-a dovedit până acum o nucă mult prea tare. Cu toate participările la diferite conferinţe, una dintre ele chiar cu denumirea "Mijloace moderne pentru sterilizarea aerului", cu audienţă la ministrul sănătăţii care până la urmă a devenit o audienţă la asistentul unui secretar de stat, cu nenumărate vizite şi prezentări la diferite spitale din Cluj-Napoca, Bucureşti, Arad şi Iaşi, am reuşit să realizez doar o mică ciobitură în această "nucă" foarte tare.
Când zic "ciobitură" mă refer la o singură vânzare directă de patru purificatoare Steril Zone, la un Spitalul Judeţean în mai 2020 şi încă cinci bucăţi din acelaşi tip de purificatoare în mai multe oraşe din ţară, dar care au fost achiziţionate ca donaţii de diferite ONG-uri, echipamente care au ajuns până la urmă tot în spitale de stat. S-au concretizat extrem de puţine vânzări, având în vedere situaţia pandemică, dar şi nevoia ante şi post pandemie a sistemului sanitar de stat de echipamente şi tehnologii moderne în lupta cu infecţiile nosocomiale. Echipamentele pe care le propunem pentru piaţa din România au eficienţă dovedită prin foarte multe studii de caz, realizate atât de compania Sterile-Air din Statele Unite, dar şi de toţi distribuitorii Steril-Aire din cele 38 de ţări din lume.
Reporter: Ce preţuri are această tehnologie şi în ce constă ea mai exact? Ce înseamnă UVGI?
Dumitru Anca: Iradierea germicidă cu ultraviolete (UVGI) este o metodă de dezinfecţie care utilizează lumină ultravioletă cu lungime de undă scurtă (ultravioletă C sau UV-C) pentru a ucide sau a inactiva microorganismele prin distrugerea acizilor nucleici şi perturbarea ADN-ului acestora, lăsându-le incapabile să îndeplinească funcţiile celulare vitale cum ar fi reproducerea. UVGI este utilizat într-o varietate de aplicaţii, cum ar fi dezinfectarea alimentelor, a aerului şi a apei. Dispozitivele UVGI pot produce lumină UV-C suficient de puternică în sistemele de climatizare şi ventilaţie pentru a le face medii inospitaliere pentru microorganisme precum bacterii, virusuri, mucegaiuri şi alţi agenţi patogeni.
Reporter: Care sunt avantajele echipamentul UV-C Steril-Aire?
Dumitru Anca: Lămpile germicide UV-C sau Emiţătorii de la Steril-Aire au un randament ridicat şi durează mai mult. Eficienţa emiţătorilor a fost verificată de instituţii independente: lampa Steril-Aire a fost testată independent şi s-a dovedit că poate furniza în medie un randament de şase ori mai mare decât puterea de dezinfecţie a altor dispozitive cu ultraviolete de către U.S. EPA şi Departamentul pentru Securitate Internă. Rapoartele de testare arată că dispozitivele Steril-Aire UVC au obţinut peste 99% distrugere într-o singură trecere asupra bacteriilor şi viruşilor din aer.
Steril-Aire oferă o gamă completă de dimensiuni şi configuraţii de lămpi pentru a se potrivi celei mai largi game de echipamente HVAC şi domenii de aplicaţie - montate extern, montat intern sau portabile. Noi oferim asistenţă tehnică completă pe partea de echipamente UVC, oferim şi montajul lor prin colaboratorii noştrii la care se adaugă şi expertiza inginerilor Steril-Aire acumulată în cadrul companiei, atât în tehnologia HVAC, cât şi în microbiologie. Instalaţiile patentate Steril-Aire asigură performanţa germicidă pentru orice dezinfecţie dorită chiar şi în sistemele de aer condiţionat unde condiţiile sunt de umiditate, temperatura scăzută şi viteza fluxului de aer crescută.
Reporter: Ce costuri au echipamentele?
Dumitru Anca: Sănătatea şi siguranţa oamenilor nu ar trebui să aibă preţ.
Prevenţia este mai ieftină decât tratamenul în sine.
Eu consider că preţul echipamentelor este unul corect pentru avantajele pe care le oferă. De exemplu, un kit pentru un sistem de A/C clasic (de tip SPLIT) cum se găsesc în apartamente, laboratoare, cabinete stomatologice etc. costă aproximativ 500 de dolari, din care circa 160 de dolari ar fi costul emiţătorul UVC care trebuie înlocuit după 9000 de ore de funcţionare. Kit-ul include sursa de alimentare care are o garanţie de cinci ani, emiţătorul sau lampa UVC cu lungimea de 61 cm (avem cinci lungimi în ofertă, dar cea de 61 de cm este cea potrivită în majoritatea aparatelor), cu garanţie de un an şi sistemul de prindere.
Iar un exemplu de cost pentru un CTA (centrală tratare aer) de mari dimensiuni, cu o baterie de răcire cu lăţimea de 240 cm şi înălţime de 240 cm care necesită zece emiţătoare UVC dispuse pe cinci rânduri şi două coloane ar fi aproximativ 11.000 de dolari, din care consumabilele ar fi de 2500 de dolari/an. Kit-ul pentru CTA-uri conţine structura suport din aluminiu care vine prefabricată şi precablată din SUA, pregătită de instalare şi de montarea emiţătorilor, cutii galvanizate care conţin cele zece surse de alimentare şi cele zece lămpi UVC care să acopere toată lăţimea şi lungimea bateriei de răcire.
Reporter: Ce aşteptări aveţi pentru următorii ani, atât legat de cerere, cât şi de veniturile din această afacere?
Dumitru Anca: Ca orice persoană care demarează o afacere, îmi doresc să fac profit. Cu siguranţă anul 2022 va fi un an mai bun decât 2021, dar cel mai mult îmi doresc să reuşesc să instalez aceste echipamente în sistemul sanitar, unde eu consider că ar fi de maximă necesitate.
Atât eu cât şi colegii mei de la Steril-Aire considerăm această oportunitate o afacere ideală în care toate părţile au de câştigat, şi aici mă refer la importator/distribuitor, la proprietarul clădirii sau instituţiei, dar şi la pacienţii/utilizatorii spaţiilor.
Aşteptările mele sunt realiste. Mi-am dat seama că fără parteneri puternici îmi va fi foarte greu să implementez această tehnologie. Pe această cale doresc să transmit deschiderea mea în a găsi parteneri alături de care să aducem o schimbare în calitatea aerului de interior, în protecţia oferită pacienţilor/angajaţilor din clădiri în toate domeniile de activitate prin implementarea acestei tehnologii.
Reporter: În ce alte ţări este utilizată această tehnologie?
Dumitru Anca: Tehnologia UV-C Steril-Aire este distribuită în 38 de ţări din întreagă lume, cum ar fi Australia, Japonia, Singapore, Hong-Kong, Mexic, Italia, Spania, UK etc. Colegii mei au instalat aceste echipamente în foarte multe clădiri din diferite domenii, cum ar fi campusuri universitare, hoteluri, şcoli şi licee, grădiniţe, clădiri office, aeroporturi, spitale, laboratoare, fabrici de procesarea laptelui, carne, legume şi fructe congelate, fructe de mare, ferme sau abatoare de găini şi porci, arene sportive, mijloace de transport în comun, hale industriale, oriunde este necesară sau se doreşte o calitate ridicată a aerului de interior.
Reporter: Ce alţi importatori sunt la noi pe acest segment de piaţă?
Dumitru Anca: Firma Oxigenic UVC Solutions SRL este unic distribuitor al echipamentelor Steril-Aire în România. Sunt şi alte firme care au încercat sau au dezvoltat echipamente UVC pentru dezinfecţia aerului în sistemele de climatizare, dar chiar şi ei recunosc că au pierderi semnificative de randament în condiţii de CTA, adică la viteze mari ale aerului, umiditate şi temperaturi scăzute de funcţionare. În concluzie, Steril-Aire poate rezolva problema contaminării aerului cu agenţi patogeni periculoşi direct la sursa problemei, adică la bateria de răcire a sistemului de climatizare atât prin distrugerea biofilmului de pe acesta, cât şi prin dezinfecţia fluxui de aer.
Cele mai multe firme producătoare sau importatoare de echipamente UVC s-au concentrat pe rezolvarea cauzelor şi nu a problemei calităţii aerului de interior. Majoritatea concurenţei produce sau adaptează echipamente de iluminat cu tuburi clasice de neon prin simpla înlocuire a acestora cu cele care emit UVC ale unor producători consacraţi de becuri şi neoane.
Reporter: Aveţi în plan şi alte afaceri de acest gen?
Dumitru Anca: Tot timpul sunt în căutarea de echipamente sau tehnologii care să ajute la creşterea calităţii vieţii. Mi-am propus că la un moment dat firma să poată prezenta o gamă de produse care să acopere dezinfecţia aerului, filtrarea particulelor poluante, dar şi creşterea confortului ventilaţiei în clădiri prin direcţionarea corectă şi eficientă a fluxului de aer din sistemele de climatizare, decontaminarea şi întreţinerea suprafeţelor, dar şi purificarea apei.
În magazinul online oxigenic.ro la care se lucrează intens se vor regăsi, pe lângă echipamentele UVC Steril-Aire, şi produse de la companii precum:
✓ DAIAN SERVICE Inc., Japonia - de la care importăm deflectoare de aer pentru aparate A/C atât pentru aparatele clasice, cât şi pentru cele casetate; filtre pentru poluare ataşabile sistemelor de climatizare şi sisteme de decontaminare şi deodorizare a aerului cu ajutorul dioxidului de clor în stare gazoasă cu eliberare lentă;
✓ 59S - China - echipamente 2 în 1, iluminat şi dezinfecţie LED UVC.
Pe viitor doresc să adaug pe site şi produse profesionale de curăţenie, purificatoare de apă, etc.
Reporter: Mulţumesc!
Euro
Dolar SUA
Franc elveţian
Liră sterlină
Gram de aur
