SUPLIMENT RETAIL / RALUCA NEGREA, COUNTRY MANAGER ROMÂNIA şI BULGARIA 2PERFORMANT: "România a înregistrat o creştere de 30% pe comerţul online, cea mai mare din UE"

• "Simţim prezenţa consumatorilor interesaţi de produse de lux şi de produse fabricate local" • Coşul mediu de cumpărături, în creştere cu 9%

Reporter: Companiile de tech par să fie de partea câştigătoare a pandemiei de Covid-19. Ce oportunităţi a adus pandemia în acest sector?

Raluca Negrea: Sunt câţiva ani buni de când companiile de tehnologie sunt atrăgătoare şi "cool" şi aşteptările din spatele lor sunt foarte mari. Cred, însă, că dacă până anul trecut se aştepta ca o companie de tehnologie să fie mai degrabă inovatoare şi disruptivă, nu contează în ce sector, în timpul pandemiei a crescut mult presiunea ca o companie de tehnologie să-şi arate mai degrabă angajamentul social şi să-şi facă auzită vocea pe subiecte pe care până în pandemie nu le-ar fi adresat. Una dintre realităţile trăite de noi a fost trecerea de la teama că tehnologia ne va lăsa fără locuri de muncă la presiunea/nevoia ca prin tehnologie să creăm locuri de muncă. Dintr-un ecosistem de utilizatori care creştea încet şi sigur, am expandat către un ecosistem care a putut acomoda tot mai mulţi oameni în căutarea unui job nou sau a unei surse suplimentare de venit. Astfel, platforma 2Performant.com dezvoltată de noi a fost uşor de folosit atât de către oamenii cu cunoştinţe digitale, dar care nu activaseră în sfera marketingului afiliat, cât şi de către oameni care lucraseră în restaurante sau saloane de înfrumuseţare şi care în context pandemic şi-au putut descoperi şi valoriza abilităţi digitale. Cu alte cuvinte, am putut răspunde eficient unei nevoi apărute în piaţă, aceea a oamenilor aflaţi în căutarea unor surse alternative de venit sau chiar a optării pentru un nou job, în sfera digitală. Tot în contextul oportunităţilor aduse de pandemie în sectorul tech în ceea ce priveşte procesul muncii, pentru noi work-from-home s-a dovedit a fi mai mult decât funcţional şi eliberatoriu, în sensul că ne-a permis să ne păstrăm echipa complet funcţională, în timp ce colegii noştri s-au mutat în afara Bucureştiului. Echipa 2Performant avea exerciţiul lucrului remote chiar dinainte de pandemie, aveam deja colegi care lucrau din alte oraşe ale ţării, astfel că eram pregătiţi cu toate nivelurile de business să trecem în full remote şi doar să rafinăm anumite procese care ţin de buna funcţionare a echipei.

Reporter: Care sunt tendinţele din industria în care activaţi?

Raluca Negrea: Tendinţele generate de pandemie în special în zona online-ului se păstrează şi în acest an, iar semnalele sunt că le vom avea alături mult timp de acum înainte. Noi activăm în sectorul tech, la intersecţia dintre comerţul online şi marketingul digital, două industrii care vor creşte rapid în perioada următoare. În 2020, comerţul online a înregistrat creşteri peste aşteptări la nivel mondial, iar Româ­nia a înregistrat cea mai mare creştere din Uniunea Europeană, + 30% faţă de 2019 şi a atins pragul de 5,6 milioane de euro. Iar pentru anul acesta şi următorii ne aşteptăm la o creştere double digit a acestui sector. Totodată, în timp ce piaţa media per total a stagnat, marketingul digital a înregistrat anul trecut la noi în ţară o creştere de 4,8%, cu o cotă de piaţă de aproximativ 20 de procente, susţinută de campaniile de e-commerce ale jucătorilor tradiţionali, dar şi ale business-urilor mici şi mijlocii care s-au adaptat rapid la noul climat. Anul 2020 a adus un număr semnificativ de clienţi noi pentru magazinele online. Este mult mai crescut interesul acestor clienţi pentru informaţii utile şi detaliate despre produse. Sunt mai prezenţi în online clienţii cu o forţă de cumpărare ceva mai mare, cei care nu caută neapărat un discount sau o ofertă, ci anumite branduri sau produse cu caracteristici clare şi care forţează magazinele online să ridice standardele. În ecosistemul nostru observăm faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut o valoare medie a coşului (average order value - AOV) un AOV în creştere cu peste 9% şi simţim prezenţa consumatorilor interesaţi de produse de lux şi de produse fabricate local. Totodată, cresc costurile cu publicitatea online, pentru că este încă în creştere consumul de conţinut creat pentru canale digitale şi timpul petrecut în online. Pentru magazine, diversificarea instrumentelor de vânzare va râmâne şi în acest an cheia pentru a adresa incertitudinea generată de pandemie. Iar marketingul afiliat râmâne instrumentul care poate oferi cea mai mare certitudine prin însăşi natura lui: publicitate plătită la cost pe vânzare. În special în anul ce a trecut, marketingul afiliat şi-a demonstrat relevanţa drept cel mai eficient instrument de promovare şi vânzare disponibil astăzi. Pentru fiecare euro investit în marketing afiliat, un magazin online a câştigat în medie anul trecut 14,86 euro, probabil cel mai bun randament pe care îl poate obţine acesta. De asemenea, cele peste 600 de magazine prezente în ecosistemul nostru consideră că prezenţa în online le-a ajutat să se adapteze mai bine la situaţia creată de pandemie, să-şi menţină şi chiar să îşi crească vânzările, dar şi să ajungă la o categorie nouă de cumpărători, aceia care au început abia în pandemie să cumpere online.

Pentru experţii digitali (afiliaţii din ecosistemul 2Performant) este tot mai mare provocarea de a alege între a-şi diversifica şi ei portofoliul de soluţii prin care produc rezulte sau a-şi creşte calificarea pe soluţiile şi nişele pe care le stăpânesc deja. La nivel global, dar în mod particular în regiune, devine importantă capacitatea acestor jucători de a crea echipe, punţi şi parteneriate pentru a putea deservi nevoile în creştere ale magazinelor.

În ceea ce priveşte produsele cumpărate online, vedem în continuare un interes crescut pentru categoriile de produse care se vindeau mai rar sau mai puţin în online înainte de pandemie, precum: alimente, produse de sănătate, pentru îngrijire şi igienă personală, produse pentru casă şi grădină (renovări, amenajări, dar şi curăţenie). Totodată, s-a accelerat creşterea numărului de plăţi făcute cu cardul şi mă aştept să crească şi adopţia metodelor de plată mai flexibile precum e-wallets.

Reporter: Cum a evoluat cererea serviciilor pe care le oferiţi de la declanşarea pandemiei?

Raluca Negrea: Cred că după ce am depăşit cu toţii şocul iniţial, "boom-ul" prin care a trecut comerţul electronic local a fost extrem de evident. Interesul pentru marketingul afiliat, un instrument de marketing şi vânzări sigur mai ales în vremuri nesigure, a fost şi este crescut în toate cele peste 30 de industrii cu care suntem conectaţi prin platforma noastră.

În 2020, marketingul afiliat şi-a dovedit relevanţa ca instrument de vânzări, ajutând magazinele să atragă consumatorii noi veniţi în online, dar şi să-şi atingă cotele de piaţă propuse. În portofoliul 2Performant se regăsesc magazine online pentru care afilierea înseamnă până la 70% din total cifră de afaceri, în acelaşi timp existând şi retaileri pentru care afilierea înseamnă contribuţia la a câştiga încă 2 sau 3 procente din cota de piaţă vizată. Anul trecut, numărul efectiv al magazinelor online care au înregistrat vânzări prin intermediul platformei noastre a crescut cu 2,3% faţă de anul anterior, ajungând la 785. Totodată, am intermediat peste 1 milion de vânzări pentru magazinele online din platformă, în creştere cu 28% faţă de anul anterior.

Ce frânează brandurile şi magazinele în adopţia mai largă a marketingului afiliat este lipsa de forţă de muncă cu know-how în mediul digital, în mod particular cel necesar ges­tionării unui program de marketing afiliat. Avantajul aici este că există ofertă din piaţa de muncă şi interes din partea indivizilor de investit în educaţia proprie pentru specializarea în digital sau chiar reconversie profesională. E nevoie de timp şi de practică.

În ceea ce priveşte marketingul prin implicarea influencerilor, produs oferit de asemenea brandurilor prin intermediul platformei noastre, cererea a fost mult mai fluctuantă şi probabil că va rămâne aşa până la stabilizarea trendului. Aşteptările generale sunt ca influencer marketingul să crească, dar direcţia globală este încă neclară.

Reporter: Viitorul se anunţă tot mai axat pe digitalizare. Care sunt perspectivele de dezvoltare ale 2Performant?

Raluca Negrea: Suntem o companie mereu cu un pas în viitor, conectată direct la o multitudine de industrii şi la o creştere susţinută a comerţului electronic la nivel global şi accelerată în regiune. Operăm cu transparenţă şi o filosofie de business aparte, iar viziunea echipei este aceea că activitatea de marketing va fi democratizată prin tehnologie.

Prin natura ecosistemului său, 2Performant nu este chiar o reţea tipică de marketing afiliat. Credem în democratizarea marketingului şi crearea de relaţii între oameni cu talente şi skilluri evidente pentru digital şi branduri oricât de tinere sau mature. Noi credem că oricine înţelege şi poate să folosească în profunzime instrumente digitale ar trebui să se poată conecta cu un brand indiferent de cât de mare este acest brand. Să se conecteze, să-l înţeleagă, să lucreze şi să genereze vânzări pentru acesta. De asemenea, orice brand ar trebui să poată avea acces oricând la inteligenţa şi capacităţile oamenilor pentru care online-ul nu mai are mistere şi care ştiu cum să promoveze pe căi digitale produse pentru care există cerere şi interes în piaţă.

Aceasta este viziunea şi modul în care am dezvoltat ecosistemul de utilizatori în România, piaţa pe care 2Performant a format-o de-a lungul anilor, prin educaţie şi prin inovare. Tot în baza acestei viziuni putem creşte în continuare aici şi profita de toate oportunităţile pe care ni le aduce piaţa cu cea mai mare creştere din e-commerce din Europa, ţara noastră.

Cu această viziune diferită ne propunem să abordăm pieţe noi din Europa, unde afilierea este deja dezvoltată, şi să generăm valoare pentru ecosistemul de afiliere de acolo: branduri şi specialişti în digital. În acest fel credem că putem deveni, pe termen mediu, un jucător relevant pentru brandurile din e-commerce din Europa Centrală şi de Est.

Reporter: Aţi anunţat că parte din strategia de dezvoltare a business-ului este reprezentată de consolidarea şi creşterea pe două pieţe în care 2Performant este deja activ - România şi Bulgaria. Cum vedeţi posibilă această creştere?

Raluca Negrea: În primul rând, avem peste 5.000 de utilizatori care se loghează lunar în platforma noas­tră pentru a face afiliere şi cred foarte tare că potenţialul acestora este în continuare foarte mare. Focusul nos­tru este să ajutăm utilizatorii existenţi, magazine online şi specialişti în digital, să genereze mai multe vânzări online prin 2Performant.com. Facem asta încurajând magazinele şi afiliaţii să dezvolte relaţii de business de calitate, prin date utile pe care le oferim utilizatorilor noştri, prin campanii şi evenimente dedicate şi multe alte iniţiative de creştere.

Spre exemplu, în primăvara aceasta am organizat Liga Naţională de Marketing, prima competiţie de marketing pe echipe din România. 12 echipe, fiecare formată dintr-un magazin online şi afiliaţi care promovează acel magazin, s-au întrecut pe parcursul a 4 săptămâni în marketing afiliat. Aceştia au generat peste 9.000 de vânzări online în valoare de peste 350.000 de euro pentru cele 12 magazine online din competiţie.

În al doilea rând, atragem utilizatori noi: doar în 2020, numărul specialiştilor în digital, afiliaţi în platforma noastră, a crescut cu 15,5% faţă de 2019. În ce priveşte magazinele online, de la începutul anului şi până acum, avem peste 80 de magazine online lansate în platformă. Printre acestea se află şi branduri precum CCC, unul dintre cei mai mari retaileri de încălţăminte din Europa Centrală, şi Born2Be, brand de haine şi accesorii fashion. Aceste branduri au fost lansate prin intermediul parteneriatului pe care îl avem cu Tradedoubler, reţea de afiliere internaţională. Tot prin acest parteneriat avem în portofoliu şi clienţi din Bulgaria precum epantofi Bulgaria şi Modivo Bulgaria.

Reporter: La nivelul afiliaţilor, specialiştii în digital care promovează magazinele online din platformă, care simţiţi că este trendul în România? Creşte interesul pentru tipul acesta de activitate? Cum este ea văzută în contextul în care creşte numărul freelancerilor?

Raluca Negrea: Cu siguranţă interesul creşte, iar acest trend a fost puternic susţinut de schimbările în stilul de lucru din ultimul an, de flexibilizarea muncii şi de accelerarea economiei colaborative. În 2020 numărul acestor specialişti în digital, afiliaţi în platforma noastră, a cres­cut cu 15,5% faţă de 2019. Prin campaniile de afiliere ale magazinelor online în care se implică, aceşti afiliaţi aduc trafic şi generează vânzări brandurilor, iar pentru fiecare vânzare generată ei primesc un comision în bani. În medie, afiliaţii 2Performant câştigă 10.000 de euro pe zi. În 2020, 3.445 de afiliaţi au câştigat 3,4 milioane de euro din comisioane prin intermediul platformei noastre, o sumă cu 26,8% mai mare ca în 2019. Aceşti antreprenori din Noua Economie au competenţa de a genera vânzări pentru magazine - numai anul trecut aceştia au generat vânzări în valoare de peste 50 de milioane de euro pentru magazinele online din platforma noastră. Lucrul acesta nu ar fi fost posibil fără aceşti afiliaţi, unii dintre ei parteneri de multă vreme ai platformei noastre, alţii nou veniţi, aflaţi în căutare de o reconversie profesională în contextul pieţei muncii de anul trecut, însă toţi cu foarte multă răbdare, implicare, timp şi resurse dedicate pentru a face performanţă.

Reporter: Care este parcursul dumneavostră profesional şi când a început povestea dvs. cu 2Performant?

Raluca Negrea: Parcursul meu profesional este strâns legat de marketing, tech şi business management. Am intrat în câmpul muncii încă din primul an de facultate (sunt licenţiată în ştiinţele comunicării la Facultatea de Comunicare din cadrul Universităţii Bucureşti) şi am avut ocazia să lucrez cu branduri mari, inclusiv multinaţionale sau companii listate la bursă. În contextul crizei economice din 2009, am intrat în antreprenoriat pentru că am descoperit ca mi se potriveşte mai bine să dezvolt un business decât doar să coordonez proiecte. Până atunci mă concentrasem pe dezvoltarea mea ca profesionist şi alocasem multă energie ca să învăţ marketing şi comunicare. După ce viaţa m-a dus în antreprenoriat, am decis să experimentez foarte mult din ipostaza de manager şi mai apoi să investesc în educaţia mea ca manager de business. De aici implicarea mea în multiple business-uri în cadrul cărora am avut ca focus să mă dezvolt ca manager şi să acumulez know-how ca marketeer pentru tehnologie, dar şi decizia de a urma MBA-ul de la Maastricht School of Management.

Am fondat şi am fost parteneră în mai multe companii cu arie de activitate în marketing şi tehnologie, pentru care am făcut business management şi marketing pentru tech şi am avut ocazia să îmi extind experienţa pe pieţele din Europa Centrala şi de Est. Cu 2Performant lucrez din 2015, un an important când compania pregătea deja migrarea în noua platformă 2Performant.com, un efort extraordinar al întregii echipe, am fost apoi implicată într-un alt moment important al companiei, listarea la BVB din decembrie anul trecut, iar din aprilie anul acesta am preluat funcţia de Country Manager Româ­nia şi Bulgaria.

Reporter: Vorbiţi cu pasiune despre tehnologie. De unde acest interes?

Raluca Negrea: Tehnologia a fost mereu prezentă în viaţa mea. Am avut calculator acasă de mică, dar fiind unul singur iar noi doi fraţi, părinţii ne-au cumpărat şi cărţi despre cum să foloseşti Windows, Excel şi Word, cum să programezi în Pascal şi C++, aşa că fiecare dintre noi citea şi apoi, pe rând, testam pe calculator ce am citit.

În munca mea, în primii ani, am putut să văd trecerea de la trimiterea comunicatelor de presă pe fax la trimiterea lor pe email, spre exemplu. În primul an de profesie pe de-o parte îmi ajutam colegii şi clienţii să folosească email-ul si Excelul, pe de alta învăţam HTML.

Am descoperit în timp ce valoare poate să aducă tehnologia - într-o companie, pentru o comunitate, în societate în general. Şi simt că întâlnirile care m-au adus în acest punct, etapele prin care am trecut, oamenii pe care i-am cunoscut, toate m-au condus aici: într-o companie care dezvoltă o tehnologie proprie de care colegii mei programatori pot fi mândri, cu ajutorul căreia conectăm mii de oameni care colaborează zi de zi în mod transparent, corect, eficient.

Reporter: Vă mulţumesc!