"Cumpărăturile online ocupă sub 10% din piaţa de retail şi au potenţial mare de creştere"

Reporter: În actualul context în care concurenţa a devenit mai mare şi inflaţia este încă ridicată, cum mai pot fi convinşi românii să cumpere, în special online?

Steffen Heringhaus: În România, cumpărăturile online reprezintă sub 10% din totalul retailului şi există, în continuare, un potenţial mare de creştere, mai ales în acest context al unei inflaţii ridicate şi al unei concurenţe puternice în piaţă. Cumpărăturile online rămân la mare căutare, pe fondul transparenţei preţurilor, diversităţii ofertelor şi posibilităţii de comparaţie.

Pentru a creşte interesul consumatorilor, companiile pot adopta strategii precum promoţii şi reduceri personalizate, programe de loialitate, optimizarea experienţei pe dispozitive mobile, transparenţă în preţuri, politici de returnare flexibile, conţinut educativ despre produse, un serviciu clienţi de calitate şi livrare rapidă şi accesibilă. Aceste iniţiative pot transforma cumpărăturile online din simple opţiuni în preferinţe clare pentru consumatorii români, sporind astfel rata de adopţie şi contribuind la dezvoltarea pieţei de e-commerce din ţară.

Reporter: La ce tactici apelează companiile pentru a creşte vânzările?

Steffen Heringhaus: Ca tactici de vânzare, cea mai bună opţiune este un mix corect între mai multe tipuri de promovare. Cel mai popular canal, cel puţin pentru clienţii noştri, este în continuare SEO, adică promovarea site-ului astfel încât să apară în primele rezultate ale Google. Foarte eficiente sunt canalale SEO şi Google Ads, pentru că ambele ajung foarte aproape de vânzare. Când consumatorul este pregătit să facă o achiziţie, caută pe Google ceea ce vrea şi ori prin anunţ de reclamă, ori prin SEO va primi direct ceea ce a cerut. Ratele de conversie pentru acest tip de marketing sunt destul de mari comparativ cu altele, de aceea sunt şi foarte populare şi preferate de companii.

Totuşi, pentru a atinge un număr cât mai mare de români şi pentru vânzări mai mari trebuie utilizate şi alte instrumente, precum Facebook Ads, social media în general, TikTok, Pinterest, pentru a conecta brandurile cu audienţe relevante, în funcţie de preferinţe, în funcţie de ce conţinut au consumat sau apreciat dinainte sau ce cumpărături au mai făcut anterior. Toate aceste informaţii sunt deja cunoscute de reţelele de socializare şi folosite pentru a creşte vânzările.

Reporter: Ce bugete alocă firmele din România pentru a-şi creşte vânzările în online? Cu cât la sută sunt mai mari decât anul trecut?

Steffen Heringhaus: Bugetele pot varia extrem, de la câteva mii de lei, la câteva sute de mii de euro pe lună. Dar cel mai important este să ştim mereu care este nişa şi care este piaţa. Există nişe mai mici, unde cu un buget mic de marketing de câteva mii de lei poţi să ai rezultate bune dacă ai acoperit o piaţă relevantă. Există şi cele de mass-market, unde este nevoie de o comunicare mai largă şi doar bugetele online pot ajunge la sute de mii de euro pe lună. Există, însă, un lucru pe care acestea le au în comun - tendinţa ascendentă, ţinând cont că preţurile de publicitate au crescut.

Cred că firmele din România au înţeles în ultimii 2-3 ani importanţa strategiilor de promovare în online. Nu mai este niciun dubiu că mediul online reprezintă viitorul şi este o piaţă în proces de maturizare. Utilizatorii şi companiile care activează aici sunt din ce în ce mai bine pregătiţi, dar este loc de creştere în continuare. În acest sens, este sigur important să investeşti în promovare online, atât timp se mai pot vedea rezultate şi cu sume relativ mici.

Reporter: Consideraţi că investesc suficient companiile pentru a creşte vânzările? Sau ce schimbări ar trebui să facă firmele din România pentru a fi mai performante?

Steffen Heringhaus: Piaţa din România permite în continuare creştere şi, prin comparaţie cu alte pieţele mai mature, ne arată că este loc pentru o dezvoltare şi mai amplă. Fiecare companie în parte are propriile strategii şi target diferit, astfel că este dificil de spus dacă investiţiile în creşterea vânzărilor sunt sau nu suficiente.

Cel mai important lucru pentru ca o companie să devină performantă este să investească sustenabil, pas cu pas, astfel încât să nu se creeze dezechilibre în interiorul companiei.

Reporter: Unde se află România în privinţa costurilor în marketing digital? Suntem departe de media UE?

Steffen Heringhaus: Din punct de vedere al costurilor, în mod tradiţional România are cele mai mici tarife de publicitate din Uniunea Europeană, iar acest lucru este o oportunitate uriaşă pentru companii. România a arătat, în ultimii doi ani, că recuperează rapid şi vedem deja că în online a început să apară pe radarul a tot mai multor companii internaţionale. Reuşeşte să fie din ce în ce mai bine integrată în pieţele internaţionale, dar suntem încă în proces de adaptare, astfel că cine investeşte acum are şanse mari să profite de această creştere.

Desigur, aceasta este şi o provocare pentru că, pe termen scurt, trebuie susţinut un buget de marketing mai mare decât sugerează piaţa locală în momentul de faţă, dar aici trebuie avută în vedere o strategie care pare să fie una bună. Pe scurt, este un moment bun pentru a investi în România şi în piaţa de publicitate online din România, care este în plină creştere.

Reporter: Cum a fost 2023 pentru business-ul five elements digital şi ce estimări de business aveţi pentru 2024? Ce cifră de afaceri şi număr de clienţi estimaţi anul acesta?

Steffen Heringhaus: Anul trecut a fost unul bun, am crescut atât echipa, numărul de clienţi, cât şi cifra de afaceri. Am gestionat bugete ce depăsesc 7 cifre în fiecare an şi ne bucurăm să vedem că există în continuare interes din partea clienţilor pentru investiţii.

Pentru anul în curs estimăm că vom depăşi 1 milion de euro cifra de afaceri, după ce am încheiat 2023 cu 800.000 de euro. Ne bucurăm că am reuşit să creştem, totuşi, în acest mediu de afaceri dificil în care şi inflaţia şi presiunea pe costuri s-a resimţit în întreaga economie. În acelaşi timp, a existat şi o presiune din punct vedere al taxelor şi impozitelor, care au crescut mult şi au descurajat mediul de afaceri.

Reporter: Care este viziunea despre viitorul pieţei de marketing digital? Cum aţi descrie mediul de business din această perspectivă?

Steffen Heringhaus: Diferenţele dintre piaţa ţradiţională şi cea online se vor dilua, iar integrarea dintre offline şi online va fi tot mai mare. După cum am văzut, până şi retailerii mari, precum eMag, au deschis showroomuri şi au eficientizat procesul de livrare, astfel încât să fie cât mai rapid. Vedem şi retaileri care au trecut de la prezenţa exclusiv offline la magazin online şi aplicaţii cu livrări instante. Şi, dincolo de fenomenul comerţului electronic, există extrem de multe afaceri care, deşi îşi prezintă ofertele online, se prestează într-un final offline - servicii de curăţenie, saloanele de beauty sau servicii industriale B2B, de exemplu.

Clienţii şi piaţa sunt din ce în ce mai educaţi şi companiile cer mult mai mult profesionalism de la propriii lor angajaţi, respectiv de la agenţii. Piaţa de digital a crescut, nu mai este o zonă nereglementată sau un loc pentru încercări.

Reporter: Mulţumim!