Mai puţini clienţi, mai mult succes?

Cei care pornesc în căutarea şi, eventual, achiziţionarea unei francize se gândesc, cel mai adesea, la o afacere de genul unui restaurant fast-food sau alt tip de afacere cu o bază largă de clienţi, afaceri care se adresează unui public larg. Mulţi francizaţi cred că o afacere care atrage cât mai mulţi clienţi posibil (sau are acest potenţial, măcar) este cea mai sigură cale spre succes. În timp ce argumentele în favoarea acestei idei abundă, crearea unei baze mai restrânse de clienţi pentru franciza dumneavoastră oferă anumite avantaje care nu sunt de neglijat.

În primul rând, prin limitarea ariei de adresabilitate a francizei aveţi avantajul separării pe piaţă şi vă puteţi distinge de celelalte afaceri care oferă produse sau servicii similare. De asemenea, probabil veţi vinde un produs sau un serviciu unice pe o piaţă unde nu există oferte care să satisfacă cererea consumatorilor.

Selectând o nişă de piaţă, un segment de populaţie căreia să îi adresaţi oferta aveţi avantajul concentrării eforturilor. În loc să vă adresaţi publicului larg în speranţa că veţi reuşi să atrageţi atenţia câtorva consumatori, veţi trimite mesaje direcţionate şi create special pentru a atrage segmentul de potenţial clienţi pe care îl vizaţi. Sunt foarte multe afaceriale care se adresează unui public general şi, de obicei, cei care reuşesc să atragă atenţia sunt marile francize care dispun de bugetele (mari) pentru a realiza publicitatea şi marketingul şi pot crea mărci stabile. Dumneavoastră aţi fi doar o voce între atâtea care asaltează publicul cu mesajele sale în speranţa atragerii de clienţi.

O bază restrânsă de clienţi înseamnă şi concurenţă mai redusă. O bază restrânsă de clienţi nu înseamnă neapărat o franciză foarte specializată, la fel de bine şi o afacere cu o adresabilitate largă, precum o franciză de retail sau un restaurant, îşi poate selecta şi forma o nişă de clientelă. De exemplu, poate fi un salon de fitness care se adresează femeilor de peste 40 de ani, care au cerinţe specifice vârstei, diferite de femeile între 20 şi 30 de ani. Acest salon îşi poate crea mesajul publicitar şi se poate impune ca fiind salonul special pentru acest tip de clientelă. De asemenea, există aşa-numitele francize de lux, care oferă servicii clienţilor din categorii de la "upper-middle class" în sus sau francize care oferă servicii numai managerilor sau membrilor consiliilor de conducere ale marilor corporaţii. Astfel de francize nu au o clientelă numeroasă, însă au succes şi cifre de afaceri foarte mari.

O bază restrânsă de clienţi înseamnă mai mult timp şi mai multe resurse disponibile pentru marketingul, crearea şi consolidarea mărcii pe piaţă. Un segment îngust de clientelă înseamnă posibilitatea de a o cunoaşte mai îndeaproape şi de a afla preferinţele acestor consumatori, precum şi nevoile şi cerinţele lor. Astfel, se poate crea o strategie de promovare în care se prezintă modul cum răspunde respectivul produs sau serviciu cerinţelor consumatorilor.

O afacere cu o bază redusă de clienţi nu reprezintă însă o garanţie a succesului. Concurenţa redusă şi celelalte avantaje prezentate mai sus nu reprezintă garanţii ale succesului, de asemenea. Înainte de a achiziţiona licenţa, potenţialul francizat trebuie să-şi facă temele cu conştiinciozitate. Aceasta presupune investigarea, cercetarea şi documentarea.

Înainte de toate trebuie să aflaţi dacă există cerere specifică pentru produsul sau serviciul pe care ar urma să îl comercializaţi. Dacă este vorba de un produs sau serviciu care nu există deloc pe piaţa respectivă, va trebui să "educaţi" publicul în privinţa acestui nou produs sau serviciu revoluţionar care va aduce atâtea beneficii în viaţa celor care îl vor utiliza. Dacă produsul sau serviciu există deja pe piaţă, iar publicul îl cunoaşte, sau există produse sau servicii similare, trebuie să aflaţi dacă mai este loc pe piaţă şi pentru dumneavoastră.

Pentru aceasta, uitaţi-vă în curtea vecinului, adică la concurenţa dumneavoastră, directă sau indirectă, este la fel de important. Informaţi-vă cu privire la tendinţele din domeniul de activitate al francizei dumneavoastră; aceste informaţii se pot afla din presă (publicaţii din domeniu, ziare, emisiuni televizate, publicaţii online, etc). Presa publică adesea ştiri privind cifrele de afaceri dintr-un domeniu sau altul de activitate, aratând evoluţia pieţei respective pentru o perioadă de timp, un semestru sau un an. De asemenea, aflaţi cine este concurenţa dvs. Căutaţi în liste de companii, fie în "Pagini galbene", fie în diferitele liste existente pe Internet, şi verificaţi dacă respectivele firme mai există şi mai activează încă. Dacă jumătate din firmele găsite de dvs. încă mai au activitate, atunci vă aflaţi pe drumul cel bun.

Existând cerere şi dacă pe nişa respectivă concurenţa dumneavoastră este bine consolidată, există şanse să nici nu fiţi perceput ca o ameninţare, în momentul în care demaraţi afacerea. De fapt, o nouă afacere ar putea fi bine-venită în zonă, de către cei care au afaceri similare, deoarece noul venit poate ajuta la crearea de cerere suplimentară pentru produsul sau serviciul respectiv.