Pătrunderea în pieţele externe şi diversificarea clientelei - acţiuni de succes pentru Electromontaj SA

Este un lucru cunoscut, în lumea constructorilor, că, pentru a trece cu bine peste perioadele de criză este necesară o diversificare a clientelei. Nu te poţi axa doar pe lucrările din infrastructura naţională de energie, care cunosc fluctuaţii în finanţare determinate de mai mulţi factori interni sau externi, ci este nevoie să realizezi un mixt de clientelă, să ai o diversificare a clienţilor, care doresc să beneficieze de acelaşi tip de lucrări la standarde înalte şi la un preţ convenabil atât pentru ei, cât şi pentru companie.

De aceea, de-a lungul anilor, conducerile societăţii Electromontaj SA au accesat pieţele de peste hotare, executând lucrări de electrificare în foarte multe ţări ale lumii. Cu peste 50 de ani în urmă, Electromontaj SA şi-a descoperit valenţa internaţională, justificată prin "know-how"-ul acumulat în proiectele derulate cu succes până în acel moment în România şi a avut curajul şi inspiraţia în a-şi depăşi limitele impuse până atunci şi a acceptat noi proiecte complexe în afara graniţelor ţării. Primele proiecte au fost realizate în ţările arabe, situate atât în zona Orientului Apropiat şi Orientului Mijlociu, cât şi în zona Africii de Nord (Egipt).

Orientarea economică a României, până la începutul anilor 1990, a oferit oportunităţi de afaceri pentru Electromontaj SA în ţări precum Iran, Iraq, Siria, Iordania, dar şi în cadrul unor contracte derulate cu state din spaţiul Consiliului de Ajutor Economic Reciproc (CAER) al fostelor ţări socialiste. Înalta calitate a lucrărilor efectuate de Electromontaj SA, seriozitatea angajaţilor, respectarea strictă a termenelor contractuale şi, în mod deosebit, al timpului de execuţie a lucrărilor constituie avantaje concurenţiale de­finitorii cu care compania românească s-a impus în pieţele de peste hotare.

Oferta companiei, din punct de vedere financiar, este foarte competitivă în comparaţie cu ceilalţi actori din piaţa construcţiilor din domeniul energiei din regiunea Europei de Est, Europei Centrale şi chiar în zona Orientului Apropiat şi Orientului Mijlociu, unde Electromontaj nu doar că şi-a păstrat partenerii, dar i-a şi diversificat în ultimii 30 de ani. Mai ales că în zonele res­pective, compania din ţara noastră are competitori puternici, iar personalul din ţările arabe s-a specializat în Europa şi a început să devină un bun cunoscător al lucrărilor de calitate şi de înaltă performanţă tehnico-economică. În acest moment, pieţele din Orientul Mijlociu şi Orientul Apropiat sunt foarte selective, iar modalitatea de acordare a contractelor publice este raportul calitate-preţ. Prin prisma performanţelor înregistrate de compania Electromontaj, din acest punct de vedere, al raportului calitate-preţ, piaţa din ţările arabe este prietenoasă, deoarece pune pe primul plan calitatea şi abia apoi se uită la preţul de achiziţie. Printre ţările care şi-au deschis piaţa către Electromontaj SA se numără Egipt, Emiratele Arabe Unite, Qatar, Yemen, Cipru, Grecia şi alte ţări din Balcani.

În acest moment, Electromontaj derulează un contract în Iordania, prin care construieşte linii electrice de 132KV, valoare lucrărilor fiind de pes­te 7 milioane de dolari.

În zona europeană, compania româ­nească participă la o licitaţie pentru a intra pe piaţa din Grecia, iar în Cipru, aproape jumătate din reţeaua electrică este realizată de Electromontaj SA. Mai aproape de noi, în zona Balcanilor, cei de la Electromontaj efectuează lucrări în Bulgaria, unde construiesc o nouă linie electrică aeriană de 400kV OHTL pe axa Plovdiv- Maritsa. Valoa­rea proiectului este de 17,8 milioane euro. Totodată, compania doreşte lucrări în Macedonia şi Albania pentru realizarea liniilor de interconexiune cu reţeaua europeană de transport a energiei electrice, lucrările având o valoare cumulată de peste 40 milioane euro.

O realizare importantă a conducerii societăţii Electromontaj SA este faptul că a reuşit să califice compania pe lista scurtă a companiei naţionale de trans­port de electricitate din Olanda, ceea ce îi oferă şanse sporite la preluarea unor lucrări în domeniul energiei din ţara respectivă. Calificarea pe lista companiilor care sunt în poll-position la achiziţia de lucrări din partea companiei publice olandeze reprezintă o validare tehnică şi o confirmare a solidităţii financiare a societăţii Electromontaj SA.

Acest lucru reprezintă încă o dovadă că politica de tip "win-win" (Client- Contractor), îmbinată cu o politică de respect a specificităţii culturale, tradiţiilor, religiei şi formei de guvernământ a fiecărei ţări gazdă, este mix-ul câştigător. Nu a fost şi nu este uşor pentru Electromontaj să se menţină pe aceste pieţe, deoarece globalizarea a adus o creştere a competiţiei şi în acest domeniu de activitate. De aceea, pentru a concura cu şanse egale cu competitorii de pe plan extern, conducerile companiei Electromontaj SA au perfecţionat metodele de lucru, au adaptat permanent tehnicile de management al contractelor şi au extins baza de furnizori, în paralel cu dezvoltarea unei producţii proprii (stâlpi metalici zincaţi în fabrica din Bucureşti, cleme şi armături în fabrica din Câmpina).

În acest moment, prin prisma inves­tiţiilor făcute, Electromontaj este cel mai important agent economic regional în domeniul construcţiei de linii electrice aeriene.

În afara pieţii europene şi a celei din ţările arabe, Electromontaj a întocmit o analiză SWOT a unei eventuale prezenţe a companiei în zona Africii. Continentul african reprezintă în acest moment o piaţă în continuă dezvoltare, iar pentru Electromontaj SA accesarea acestei zone alături de un partener reprezintă un prim pas pentru participarea din poziţie de"sole contractor" la lucrările care vor fi lansate în zonă. Având în vedere că Africa era un continent în care Electromontaj, de-a lungul istoriei, nu şi-a făcut simţită prezenţa în calitate de companie puternică în domeniul construcţiilor din infrastructura de energie, analiza SWOT efectuată de firma românească a avut menirea să prezinte toate aspectele intrării în piaţa din regiunea respectivă. Zona de interes pentru Electromontaj s-a dovedit a fi estul Africii, unde locuitorii sunt vorbitori de limba engleză, iar primele contracte au fost încheiate în Rwanda şi în Tanzania, ţări în care firma românească, în parteneriat cu o companie din India construieşte linii electrice de 225kV.

Valoarea lucrărilor efectuate în cele două ţări se ridică la peste 32 milioane de dolari.

Conducerea companiei româneşti şi-a dorit o extindere a activităţii şi pe continentul american, cu precădere în America Latină şi în America de Sud. Electromontaj a deschis chiar o filială în Peru, unde modalitatea de business este complet diferită de Europa şi de ţările arabe. Este vorba despre un monopol privat al companiilor din domeniul energiei, iar lucrările necesare statului sunt atribuite direct, fără nicio licitaţie publică. Cu toate acestea, în Peru se anunţă lansarea unor proiecte uriaşe în domeniul infrastructurii energetice, iar compania Electromontaj SA doreşte să participe la ele împreună cu parteneri locali.

În acest moment, Electromontaj are contracte pe plan intern şi extern, a căror valoare depăşeşte 120 milioane euro, sumă care i-ar asigura funcţionarea continuă, la parametri optimi, pentru următorii doi ani. Cu toate acestea, conducerea companiei caută permanent noi clienţi, noi pieţe pentru ca societatea să aibă front de lucru permanent pentru următoarele decenii.