Austral - un business început cu "geanta la spinare"

Reporter: Cum a apărut pe piaţă firma Austral?

Emil Deliu: Am pornit afacerea în doi oameni, cu geanta la spinare. Luam marfă şi o duceam de colo-dincolo. Aşa a evoluat până unde suntem noi astăzi, prin nişte decizii luate din noroc şi "deşteptăciune"... se pare că au fost reacţii bune, corecte care au generat un viitor plin de reuşite!

Reporter: De unde aduceţi produsele?

Emil Deliu: Din toată lumea, marea majoritate din Europa, dar avem furnizori din Asia şi din Australia. Lucrăm şi cu furnizori români, dar nici ei nu cred că sunt producători, pentru că aici sunt destul de puţini care se ocupă de acest domeniu. Marea parte a papetăriei se face în continuare în China.

Reporter: Care este cel mai mare furnizor?

Emil Deliu: Printre cei mai mari este Schneider - furnizor de produse de scris din Germania, Metsa - furnizor suedez de hârtie copiator. Facem importuri directe din China pentru o mare parte din produse.

Reporter: Câte produse aveţi?

Emil Deliu: Învârtim vreo 6.000. Acordăm un serviciu foarte bun, le livrăm în termenul cerut de client. Acesta se poate baza că tot ce are nevoie va avea la timp. Pe de altă parte, angajaţii noştri cunosc bine aceste produse şi le pot recomanda clienţilor.

Reporter: Câţi angajaţi aveţi?

Emil Deliu: Un ultim calcul arată că avem 140.

Reporter: Cărei companii livraţi cel mai des?

Emil Deliu: Printre cele mai mari companii pe care le avem se numără OMV, Petrom, Telekom, Orange.

Reporter: Despre numărul de clienţi, ce ne puteţi spune?

Emil Deliu: Avem în jur de 5.000. Mare parte dintre ei sunt clienţi mai vechi de trei ani de zile, ceea ce înseamnă că sunt foarte loiali, iar pe noi ne încântă acest lucru. Serviciile papetăriei sunt un produs care dă dependenţă. Clienţii rămân cu noi mult timp.

Reporter: Care sunt principalii competitori?

Emil Deliu: RTC, care este numărul 1 şi Dacris care este cu câteva procente în faţa noastră.

Reporter: Câte comenzi aveţi pe zi?

Emil Deliu: Cam 400.

Reporter: Cum s-a simţit criza la nivelul firmei Austral?

Emil Deliu: În 2008 am avut peste 10 milioane de euro vânzări, iar în 2009 am scăzut, înregistrând vânzări de aproximativ 8 milioane de euro. Apoi am crescut din nou, păstrând trendul ascendent între 5 şi 10% în ultimii ani.

Reporter: Cum vedeţi mediul afacerilor din România?

Emil Deliu: Lucrurile sunt pe o tendinţă bună, în creştere. Noi avem clienţi din toate domeniile, acesta este unul din lucrurile "mişto", pentru care se merită să lucrezi în papetărie. Există din ce în ce mai multe firme care se stabilesc în România şi produc aici, făcând export. Ţara noastră este deja renumită pentru producţia de piese auto - nu fac numai pentru Dacia sau pentru Ford, ci şi pentru Mercedes, Toyota... Practic, pentru orice.

Produsele din România ne fac reclamă printre străini.

Pe de altă parte, oamenii vin cu business-ul, dar au nevoie de forţă de muncă. Pe termen mediu şi lung, asta cred că va aduce creşteri ale salariilor. Totuşi, avem o speranţă şi printre românii care muncesc afară - cred că o să se întoarcă la noi şi astfel ne aducem înapoi forţa de muncă.

Reporter: Care ar fi motivul pentru care străinii îşi deschid un business aici? Sunt foarte mulţi, cel puţin în ultima perioadă.

Emil Deliu: Motivele sunt clare. Noi suntem europeni şi ne comportăm ca atare. Străinii nu vor să-şi deschidă afaceri în ţări cu altă cultură. Eu am călătorit pe mai multe continente şi diferenţa de cultură e dramatică: de la îmbrăcăminte până la valori. Bariera de cultură e importantă pentru cineva care vrea să facă afaceri. Am văzut foarte mulţi care îşi stabilesc aici producţie de soft. De exemplu cineva care lucrează în SUA poate vorbi cu oamenii aceştia care fac dezvoltare de soft şi nu trebuie să se trezească noaptea să vorbească cu cei din India, de pildă. Aceste lucruri ne pot face reclamă şi ne avantajează. Viitorul e unul de bun augur!

Reporter: Ce aport au elevii şi studenţii în vânzările produselor de papetărie comparativ cu firmele sau companiile?

Emil Deliu: 70% din vânzări vin de la firme şi companii, iar restul de 30% sunt destinate vânzărilor şcolare - 1/3 dintre acestea se realizează în perioada august-septembrie (perioada începerii şcolilor).

Reporter: Care sunt problemele pe care le identificaţi?

Emil Deliu: Faptul că noi după 25 de ani de la Revoluţie avem cea mai proastă cale ferată - este ruşinos! Nimeni nu mai circulă cu trenul pentru că nu mai ajungi nicăieri. Faptul că nu avem nişte şosele de Doamne ajută şi că eşti nevoit să faci zece ore de la un oraş la altul, ne împiedică dezvoltarea ca ţară. Aceste probleme sunt în strânsă legătură cu oamenii care nu văd priorităţile. Când vrei să furi, măcar gândeşte-te unde pui banii care au mai rămas.

Reporter: Cum arată cifrele pentru 2015?

Emil Deliu: Firma preconizează o creştere a afacerilor, la 16 milioane de euro.

Reporter: Care este trendul preţului produselor pe care le comercializaţi?

Emil Deliu: Clienţii dictează preţul. Ei negociază cu tine la modul că, dacă ieri i-am dat marfă cu 3 lei, azi vrea cu 2 lei, pentru că altfel îşi găseşte pe altul. În disperare de cauză, mulţi renunţă la preţ. Dacă nu vrei, aşteaptă alţii la rând. Această tendinţă a început după 2008, însă mai pregnant am văzut-o la începutul lui 2012, chiar 2013.

Reporter: Aveţi comenzi şi online?

Emil Deliu: Partea de comenzi online a reprezentat până acum doar prezentarea produselor şi ca o platformă pentru clienţii noştri care intrau cu parola şi dădeau comenzile pe site. I-am dat drumul de câteva zile şi asta este o noutate practic pentru noi. Dacă mă întrebaţi cât la sută din comenzi sunt online, vă voi spune că 3-4%, ceea ce e insignifiant. Vânzările electronice pe papetărie funcţionează mai puţin decât în alte domenii.

Reporter: Care ar fi cauza?

Emil Deliu: Dacă vrei ceva de 15 lei, nu merită să plăteşti transportul pentru comandă încă atât. Mai este şi faptul că ai prea multe produse care te zăpăcesc. Oamenii vor să vadă despre ce e vorba, să testeze, să pună mâna pe ele.

Reporter: Pentru anul viitor ce vă propuneţi? Aveţi vreun proiect?

Emil Deliu: Anul acesta am avut un proiect, care a fost foarte important pentru noi, pentru că ne-am implementat un nou sistem de gestiune. La 1 ianuarie am intrat live cu el, iar după primele 10 luni spunem că am ajuns la o linie de plutire, iar anul viitor vom aduce îmbunătăţiri. Investiţia acestuia a ajuns undeva la 300 mii de euro.

Reporter: Vă mulţumesc pentru timpul acordat şi sper să auzim de bine pe viitor!