Cele 10 greşeli majore ale francizorului (III)

Pentru a fi sigur că ia cea mai bună decizie atunci când achiziţionează o franciză, potenţialul francizat trebuie să cerceteze în amănunt sistemul vizat. Trebuie să discute cu francizorul, cu francizaţii acestuia, să viziteze sediul companiei francizoare, pentru a-l putea vedea la lucru pe francizor, să viziteze cel puţin o unitate francizată sau măcar unitatea pilot a respectivei reţele de franciză. De asemenea, trebuie să-l observe pe francizor, care este atitudinea lui, precum şi evoluţia din trecut a sistemului de franciză din care ar dori să facă parte. După cum am mai spus, modul în care acţionează francizorul influenţează foarte mult starea şi evoluţia reţelei de franciză, iar greşelile pe care le face pot conduce chiar la falimentul sistemului.

Francizorul nu se consultă îndeajuns cu francizaţii înainte de a lansa noi iniţiative

Francizaţii vor să ştie că au şi ei un cuvânt de spus în cadrul reţelei de franciză. Greg Nathan, manager al companiei Francise Relationships, care are ca obiect de activitate chiar ajutarea francizorilor să dezvolte relaţii armonioase cu francizaţii lor, spune că este o mare greşeală să anunţi schimbări ce vor avea loc în sistem, fără a te consulta în prealabil cu francizaţii. Aceasta nu înseamnă că toate marile decizi trebuie luate în consens cu francizaţii, însă francizorii ar trebui să ţină cont şi de opiniile francizaţilor.

Consultându-se cu francizaţii, francizorul le va putea clarifica acestora impactul deciziilor sale asupra afacerilor, le va putea eventual risipi temerile nefondate privind efectul acestor decizii sau va afla date suplimentare de la aceştia, mult mai exacte, deoarece francizaţii au zilnic contact nemijlocit cu piaţa şi cu clienţii, date esenţiale pentru a lua cea mai bună decizie privind reţeaua de franciză.

În plus, dacă francizaţii nu au ocazia să îşi exprime opinia înainte ca un plan să fie implementat, cu siguranţă se vor simţi jigniţi şi vor avea resentimente faţă de francizor, chiar dacă planul este o idee foarte bună. Conform lui Nathan, "francizaţii consideră că trebuie să fie consultaţi, consideră că este lipsă de respect" (dacă nu li se cere opinia).

Tăcerea francizaţilor nu este răspunsul lor la anunţul făcut de francizor, aşa cum cred, în mod greşit, cei mai mulţi francizori. Aceştia pot fi în şoc sau consideră că nu trebuie să dea niciun răspuns atâta timp cât francizorul nu a considerat necesar să discute cu ei înainte de a lansa iniţiativa. Apoi, însă, francizorii sunt surprinşi de valul de inerţie pe care îl au de înfruntat atunci când încep aplicarea respectivelor iniţiative.

Nathan recomandă alcătuirea de grupuri mai mici, la realizarea consultărilor cu francizaţii, pentru ca francizorul să poată avea controlul discuţiilor, iar acestea să nu fie dominate doar de acei francizaţi care "strigă mai tare". Este o mare greşeală să asculţi doar de cei care "strigă mai tare" şi a presupune că vorbesc în numele tuturor. Aceştia sunt doar câţiva. Pentru a afla ce gândeşte şi majoritatea tăcută, cele mai bune sunt sondajele şi studiile realizate între francizaţi.

Francizorul nu iese din birou

Un francizor şi conducerea companiei francizoare care ajung să-şi petreacă zilele numai în birou, nu ies pe teren să "simtă pulsul pieţei", să discute cu clienţii, să viziteze unităţile francizate, pierd contactul cu realităţile pieţei şi, cel mai important, pierd oportunităţi. Francizaţii sunt ocupaţi, cel mai adesea, cu operaţiunile zilnice, ei lucrând în cadrul afacerii. Francizorul, pe de altă parte, este cel care lucrează la afacere, el vede lucrurile din altă perspectivă şi este nevoie de el pentru a depista oportunităţile ce apar.

Studiile de piaţă nu sunt de ajuns, acelea sunt doar nişte cifre pe hârtie, nişte statistici. Pentru o înţelegere aprofundată a fenomenelor de pe piaţă şi a tendinţelor, directorii şi managementul trebuie să intre în contact direct cu clienţii şi cu francizaţii. Numai aşa ei pot avea o idee despre problemele sau situaţiile cu care se confruntă francizaţii şi clienţii. Un alt atu al ieşirii din birou şi al contactului direct cu francizaţii şi clienţii este faptul că ajută la imaginea francizorului în faţa francizaţilor şi a clienţilor.

Co-branding nepotrivit

Am vorbit în articolele anterioare despre fuziunile şi achiziţiile care iniţial pot părea idei excelente, apoi se dovedesc a fi doar o sursă de probleme. Aceeaşi situaţie poate apărea şi în cazul asocierii nepotrivite a mărcii francizei cu altă marcă de franciză. Cele mai frecvente situaţii de co-branding le reprezintă asocierile dintre restaurante fast-food şi benzinării. Atunci când cele două sisteme au culturi diferite, pot apărea probleme. De asemenea, se poate crea o atmosferă de concurenţă între cele două mărci şi o luptă pentru a stabili cine este şeful, cine conduce.