Franciza: Ce şanse de reuşită au noile afaceri?

Am început săptămâna trecută prezentarea a câteva dintre condiţiile pe care ar trebui să le îndeplinească o franciză, în viziunea profesorului Scott Shane, pentru a putea rezista cât mai mult pe piaţă. Doctor Scott Shane este profesor de Studii antreprenoriale, la Case Western Reserve University din Cleveland Ohio, SUA şi a realizat un studiu pe 1292 reţele de franciză, pe o perioadă de 17 ani. În urma acestui studiu, el a ajuns la concluzia că există mai mulţi factori care influenţează şansele de succes sau de eşec ale noilor francize.

Modul în care este condusă afacerea

Potrivit lui doctorului Shane, sistemele noi de franciză care permit o conducere pasivă a unităţilor francizate, au mai multe şanse de eşec. O unitate francizată poate fi condusă în mod direct, de către francizatul-proprietar sau în mod indirect, pasiv, de către un francizat-investitor care angajează un manager pentru a conduce respectiva unitate. Obţinerea unor profituri nete cât mai mari reprezintă o motivaţie foar­te puternică pentru francizat să depună eforturi susţinute, deoarece nivelul profitului depinde de nivelul efortului depus pentru obţinerea sa. Shane spune că pentru ca profiturile nete să fie cât mai mari (sau chiar să existe) unităţile francizate trebuie să fie operate chiar de către francizaţi.

Un manager angajat nu este interesat direct de nivelul profiturilor nete, deoarece nu este vorba de unitatea în care el sau ea a investit o sumă considerabilă de bani. În plus, la cheltuielile firmei se adaugă un nou nivel de costuri (salariul respectivului manager, etc).

Nivelul investiţiilor

Deşi pare paradoxal, noile sis­teme de franciză care necesită investiţii mari au mai puţine şanse de eşec decât celelalte noi sisteme de franciză.

Aceas­tă idee porneşte de la premisa că un francizat care a investit mai mult într-o afacere, va depune mai mult efort şi va fi mult mai interesat ca aceas­tă afacere să aibă succes. În plus, potenţialii francizaţi sunt deja filtraţi înainte de începerea negocierilor pentru încheierea contractului de franciză, deoarece doar cei cu adevărat dispuşi să depună acel efort pentru a avea succes vor alege să se alăture unei astfel de reţele.

Astfel se elimină şi problemele care decurg în momentul în care un potenţial francizat care nu este în realitate pregătit să deţină şi să conducă o unitate într-un anumit sistem, achiziţionează totuşi o licenţă în cadrul acelei reţele. Mărimea investiţiei în cash a francizatului, deci, ar trebui să fie un "semnal al calităţii", pentru a reduce probabilitatea ca în sistem să pătrundă francizaţi care nu pot conduce cu succes o unitate francizată, să fie un criteriu de decelare a potenţialilor francizaţi.

Conform doctorului Shane, persoanele care au abilităţi manageriale mai dezvoltate, semnalează această calitate a lor prin cumpărarea de licenţe în cadrul sistemelor de franciză şi sunt de acord ca recuperarea investiţiei lor să depindă de abilităţile personale de a genera venituri. Astfel, aceşti potenţiali francizaţi consideră că merită o investiţie cash la acest nivel ridicat, spre deosebire de potenţialii francizaţi care nu au abilităţi manageriale prea dezvoltate.

Experienţa francizatului

Sistemele de franciză care cer francizaţilor să aibă experienţă anterioară în domeniu au mai puţine şanse de eşec. Solicitarea că francizaţii să aibă experienţă anterioară în conduce la reducerea problemelor legate de pătrunderea în sistem a francizaţilor incapabili să conducă o unitate. Unii candidaţi, potenţiali francizaţi mint în privinţa capacităţilor şi calităţilor lor de manageri, tocmai pentru a putea fi selectaţi pentru a achiziona o licenţă în cadrul unui anumit sistem. Şi aceas­tă cerinţă privind experienţa anterioară a francizatului poa­te fi un semnal al calităţii, din moment ce potenţialii francizaţi care au experienţă în domeniul de activitate al francizei sau au mai deţinut/încă deţin unităţi francizate, cunosc mai bine pieţele locale şi au mai multe capacităţi manageriale.

Nivelul redevenţelor lunare

Noile sisteme de franciză care au redevenţe lunare mai mari au mai putine şanse de eşec. Pentru a preveni şi elimina încercările de fraudare a sis­temului ale unor francizaţi, francizorii creează şi implementează prevederi contractuale pentru toate aspectele afacerii (publicitate, operaţiuni, etc). De asemenea, francizorii monitorizează dacă şi cum sunt aplicate aceste prevederi, de către francizaţi. Pentru această activitate, francizorul este compensat prin redevenţele lunare plătite de francizaţi.

De cealaltă parte, potenţialii francizaţi văd în mărimea redevenţei o măsură a dorinţei francizorului de a dezvolta şi extinde sistemul. Aceasta îi asigură pe potenţialii francizaţi că sistemul este organizat în aşa mod încât diferitele probleme vor fi prevenite sau soluţionate.