Franciza: Master francizatul, un actor în dublu rol (I)

Europa de Est şi România au devenit, mai ales în ultimii ani, o ţintă pentru francizele vest-europene şi americane. Având în vedere distanţele geografice considerabile precum şi costurile implicate în extindere, companiile preferă ca primul lor "avanpost" într-un nou teritoriu pe care pătrund să fie ceva mai mult decât o simplă franciză. Francizele americane, mai ales, cele care şi-au exprimat dorinţa de a intra pe piaţa românească, doresc ca primul contract încheiat pentru ţara noastră să fie unul de master franciză.

Unul din motivele pentru care companiile preferă să încheie întâi un contract de master franciză l-am spus mai sus: dis-tanţa între locaţia centrală a companiei şi noua unitate francizată. Un alt motiv îl reprezintă faptul că astfel, prin intermediul unui master francizat, afacerea se poate extinde prin vânzarea către noi francizaţi şi deschiderea de noi unităţi cu cheltuieli minime pentru compania francizoare.

Dar ce face ca această poziţie, cea de master francizat, să fie atât de specială? Master francizatul este ceva mai mult decât un simplu francizat. Master francizatul semnează un contract cu firma francizoare pentru un teritoriu mai extins asupra căruia are drepturi de exclusivitate unde are atât dreptul cât şi obligaţia de a deschide cel puţin o unitate proprie pe care să o conducă, cât şi dreptul şi obligaţia de a vinde francize acelora care doresc să se alăture sistemului. Astfel, master francizatul activează ca un francizat obişnuit, prin unitatea sau unităţile proprii, dar are şi atribuţiile unui francizor, prin faptul că vinde francize.

De obicei drepturile şi exclusivitatea se acordă pentru un teritoriu mai extins. Dacă pentru un francizat simplu, exclusivitatea teritorială se acordă fie pentru un oraş, un judeţ sau pentru un cartier sau sector (în cazul Bucureştiului), master-ul poate primi drepturi pentru întreaga ţară sau chiar pentru întreaga regiune, acoperind două sau mai multe ţări (Româ-nia, Ungaria şi Republica Moldova, de exemplu). Dar, pentru teritoriu mai mare şi preţurile sunt mai mari.

Dacă master francizatul are drepturi asupra unui teritoriu mai extins, atunci care este diferenţa între acesta şi un area developer? Area developer-ul semnează un contract cu francizorul prin care se obligă să des-chidă un anumit număr de unităţi, într-un teritoriu delimitat şi într-o anumită perioadă de timp, iar pentru aceasta primeşte drepturi exclusive. Spre deosebire de acesta, francizatul care se decide să conducă mai multe unităţi le deschide pe acestea în timp, progresiv, iniţial el încheind un contract pentru o singură unitate, ca francizat obişnuit, iar apoi, dorind să-şi extindă succesul, semnează şi deschide alte unităţi, cel mai adesea în teritorii diferite ca localizare geografică.

Dacă un francizat obişnuit plăteşte ca taxă de intrare într-un sistem câteva mii sau zeci de mii de euro sau dolari, taxele plătite de cei care cumpără drepturile de master franciză sunt de ordinul a sute de mii de euro sau dolari, dacă nu milioane. În general, un master francizat investeşte sume substanţiale în afacerea sa, dar şi pro-fiturile obţinute sunt pe măsură.

În funcţie de cele stipulate în contractul semnat cu compania francizoare şi de politica sistemului respectiv, master francizatul primeşte un procent sau un comision din taxele de intrare plătite de noii săi sub-francizaţi şi, după caz, din redevenţele lunare plătite de aceştia către firma francizoare.

În afară de taxa de intrare în sistem, master francizatul trebuie să investească şi în deschiderea cel puţin a unei unităţi. Rolul acestei unităţi este foarte important, mai ales în cazurile în care este prima pe care sistemul de franciză o deschide în teritoriul respectiv. Această unitate echivalează cu o unitate pilot în care mecanismele sistemului pot fi testate şi adaptate la caracteristicile pieţei respective.