"Sectorul de IT software pentru afaceri - foarte fragmentat, în ultimii 10-15 ani"

• (Interviu cu Roxana Epure, managing partner CIEL România)

Reporter: Cu ce aţi venit nou în ultima perioadă astfel încât să vă îmbunătăţiţi produsele pe care le oferiţi?

Roxana Epure: Produsele pe care le oferim pieţei locale constau într-un soft care gestionează circuitul informaţiilor şi documentelor în toată compania şi softul de salarii - care rezolvă preocupările legate de salarizare. Am adăugat pentru clienţii noştri servicii de suport anual la utilizare, versionări dese ale softurilor, servicii de găzduire ale datelor şi servicii de suport tehnic pentru clienţii cu mai puţin tech know-how.

Reporter: Care este segmentul de clienţi către care vă adresaţi cu preponderenţă?

Roxana Epure: Ne adresăm companiilor cu venituri anuale între 1 şi 20 de milioane de euro, care activează pe piaţa din România, preponderent antreprenorilor români, tocmai pentru că în acest segment softurile noastre aduc valoare maximă. Se implementează uşor, necesită relativ puţine dezvoltări şi/sau integrări, răspund nevoilor de informare, raportare şi ţinere sub control a operaţiunilor de aceste dimensiuni. Oferim valoarea de care clienţii noştri au nevoie, la un cost decent, cu un proces de învăţare şi punere în funcţiune extrem de prietenos.

Reporter: Cum aţi început povestea CIEL România?

Roxana Epure: Povestea noastră a început prin `91, cu o propunere care a venit din partea lui Pierre Yves de a aduce un produs franţuzesc în România. De atunci am schimbat tehnologiile de trei ori şi de fiecare dată am adaptat softurile şi mai bine contextului local şi legislaţiei. Între timp, am acumulat câteva mii de companii româneşti, care ne provoacă mereu cu cerinţe suplimentare şi practice.

Reporter: Criza actuală nu este prima prin care treceţi. Ce strategii abordaţi ca să depaşiţi mai uşor perioadele dificile din punct de vedere economic?

Roxana Epure: Strategia de criză duce mereu spre acelaşi tip de acţiuni - ne optimizăm procesele, desemnăm şi mai clar rolurile, reaşezăm structura organizaţională, identificăm soluţii mai bune de a creşte numărul de clienţi noi, ne concentrăm pe menţinerea conturilor existente şi extinderea serviciilor oferite. Încercăm să obţinem venituri mai mari cu cheltuieli cât mai inteligent alocate.

Reporter: Cum a afectat actuala criză sanitară activitatea CIEL?

Roxana Epure: Criza sanitară ne-a afectat pe timpul primei perioade de restricţii, când întreaga economie s-a oprit. Apoi am reuşit să recuperăm şi să ne apropiem de veniturile prognozate. Creşterea pieţei, în general, a fost sub aşteptările noastre, în ultimele 18-20 de luni.

Reporter: Care este evoluţia cererii, în ultimii ani?

Roxana Epure: Cererea pentru softuri mai bune, mai sofisticate, mai simplu de implementat care pot fi învăţate mai repede şi integrate imediat, este în creştere.

Reporter: Cum a evoluat sectorul în care activaţi, în ultimii ani?

Roxana Epure: În ultimii 10-15 ani, sectorul de IT software pentru afaceri a fost foarte fragmentat. Sunt câţiva producători de soft la nivel naţional, însă şi foarte mulţi locali, la nivel de judeţ. Pe de o parte, e bine pentru antreprenorii români, deoarece au opţiuni. Ce le recomandăm clienţilor însă este să se uite şi la serviciile pe care le oferă furnizorul lor de software şi la corectitudinea datelor. Ştii dacă ai ales un furnizor pe care să te poţi baza exact în situaţii de criză, când deja e prea târziu.

Reporter: Ce trenduri domină piaţa în care activaţi?

Roxana Epure: Oamenii vor să ştie mai bine ce se întâmplă în companiile lor, caută soluţii să aibă informaţii în timp real, rapoarte utile care să-i ajute să ia decizii bune la timp. Clientii vor să automatizeze activităţile repetitive şi să-şi optimizeze procesele şi fluxurile. Prin urmare, toţi jucătorii din piaţa de soft se străduiesc să răspundă acestor nevoi.

Tehnologic, pe buzele tuturor stă hiper-automatizarea şi inteligenţa articificială. Şi acesta e şi focusul nostru: să preluam prin soft cât mai mute activităţi repetitive, prin automatizare şi procese robotizate, dar şi prin tehnologii web-based, care te scutesc de implementare, instalare si update-uri.

Reporter: Care sunt soluţiile solicitate cel mai des? Care sunt softurile cele mai vândute şi de ce?

Roxana Epure: Cele mai vândute softuri sunt ERP-urile, cele care rezolvă circuitul informaţiilor critice prin toată compania, respectiv stocuri, vânzări, documente importante, rapoarte şi softul de salarii care rezolvă preocupările legate de salarizare.

Reporter: În contextul digitalizarii forţate a întregii economii, care sunt riscurile cibernetice ale momentului?

Roxana Epure: Văd riscuri legate de faptul că procesele instituţiilor care se digitalizează accelerat sunt perimate, nu există indicatori de performanţă logici sau rapoarte care să stimuleze performanţa. Desigur, infrastructura de hard, reţea şi soft este sub cerinţele momentului. Nu în ultimul rând, atitudinea oamenilor, în special în sectorul de stat, este de respingere rezervată.

Şi ar mai fi riscul în privinţa datelor, mai ales pentru companiile mai mici, care nu investesc în infrastructură, securitate sau automatizări legate de siguranţa bazelor lor de date.

Reporter: Cum apreciati derularea scolii online? Exista posibilitati optime, atat in randul elevilor, cat si printre cadrele didactice astfel incat procesul de invatamant sa fie unul optim?

Roxana Epure: Şcoala online aduce mai multe probleme decât rezolvă. Chestiunile fundamentale legate de învăţământ, cum ar fi analfabetismul funcţional, abandonul şcolar sau alienarea socială arată tot mai rău în contextul online. În plus, majoritatea cadrelor didactice nu par pregătite să abordeze acest sistem, creează greu interactivitate, nu reuşesc să capteze sau să menţină trează atenţia elevilor. Nu în ultimul rând, infrastructura, în special în zonele rurale şi printre românii cu venituri mici, nu favorizează învăţarea online.

Reporter: Ce cifră de afaceri aţi realizat anul trecut faţă de 2019, dar şi în primele trei trimestre ale acestui an şi ce perspective aveţi pentru întreg anul în curs?

Roxana Epure: Am avut în 2020 o creştere, chiar dacă mică. Iniţial, în perioada lockdown-ului, totul părea că stă pe loc, însă în a doua parte a anului am recuperat şi am terminat la aproape 1,5 milioane euro. Anul acesta avem, de asemenea, o creştere, iar pentru 2022 targetăm o creştere de peste 20%.

Reporter: Ce oferte aţi avut în perioada de Black Friday?

Roxana Epure: Le-am propus antreprenorilor şi contabililor o reducere de 65% la câteva dintre produsele noastre. Am adăugat anul acesta un produs foarte util în contextul actual, anume un pachet destinat retailerilor online, care include managementul stocurilor şi api-uri de integrare cu site-ul lor. Sunt produse standard, pe care le foloseşti as they are, însă foarte utile şi pline de automatizări.

Reporter: Ce cuvânt caracterizează cel mai bine anul 2021?

Roxana Epure: Mulţi dintre clienţii noştri au pus o parte dintre proiectele de digitalizare în stand by, prin urmare cuvântul care-mi vine în minte pentru anul 2021 este tergiversare.

Reporter: Care au fost motivele dumneavoastră de îngrijorare pentru afacerea pe care o conduceţi în anul 2021? (pandemia, criza economică, criza de materii prime, inflaţia, forţa de muncă, criza guvernamentală, altele). Care sunt rezultatele activităţii companiei/ grupului, comparativ cu estimările de la început anului?

Roxana Epure: Cea mai mare îngrijorare este legată de viteza cu care reuşim să recrutăm forţa de muncă de calitate, în special în zonele critice, respectiv programatori, vânzători, oameni de customer service. A doua îngrijorare este legată de piaţă, de amânările repetate ale proiectelor de digitalizare şi automatizare. Cauzele sunt lipsa de predictibilitate a evoluţiei mediului extern - pandemie, criză economică, guvernamentală şi dorinţa operatorilor economici de a-şi rezolva aceste investiţii cu bani gratis, din fonduri, cu riscul de a pierde oportunităţi în faţa competitorilor mai agili.

Reporter: Care consideraţi că vor fi cele mai mari provocări în business-ul dumneavoastră, în anul 2022?

Roxana Epure: Provocarea cea mai mare în această perioadă - şi probabil nu se va schimba acest lucru nici anul viitor - este să ţinem echipele aproape, în contextul lucrului de la distanţă. Ne lipsesc şi întâlnirile dese cu clienţii, iar în echipă lucurile merg mai bine atunci când dezbatem modificările în softuri în şedinţe faţă în faţă. În plus, resursele umane disponibile pe piaţa din România sunt şi mai limitate de internationalizarea pieţei locale acum, în contextul în care poţi lucra pentru companii străine, de oriunde, de acasă.

Şi pentru noi şi pentru clienţii noştri venim cu soluţii care să automatizeze o parte din taskurile repetitive, astfel încât echipele operaţionale să poată folosi timpul de lucru mai bine şi mai inteligent. Şi sperăm la mai multă claritate din partea oficialilor, pentru ca noi, antreprenorii, să putem planifica adaptarea noilor cerinţe!

Reporter: Mulţumesc!