Ce măsuri ia francizorul pentru a preveni eşecul francizei? (III)

Interesul francizorului este ca francizaţii săi să aibă afaceri de succes, deoarece numai aşa poate avea, la rândul său o sursă constantă de profit, şi anume redevenţele plătite de francizaţi. De aceea, am arătat în articolele precedente, francizorii creează diferite politici şi mecanisme pentru a face cât mai atrăgătoare, pentru întreprinzători, perspectiva de a achiziţiona şi opera o afacere în franciză. Astfel, pentru acceptarea unui nou francizat în sistem, francizorii impun anumite condiţii, precum cea de a avea experienţă anterioară în domeniul de activitate al afacerii, tocmai pentru a se asigura că selectează persoanele potrivite. O altă cerinţă este aceea ca francizaţii să nu fie simpli investitori în unitatea francizată, ci să se implice în mod direct în activitatea afacerii.

Tocmai pentru a-i încuraja pe francizaţi să rămână în sis-tem, francizorii calculează cu grijă nivelul redevenţelor, pentru a putea avea profit, dar să nu fie nici împovărătoare pentru francizaţi. În acelaşi scop, francizorii acordă francizaţilor ceea ce se numeşte "exclusivitatea teritorială", anume privilegiul de a fi ei singurii francizaţi ai sistemului cu o unitate care operează într-o anumită zonă geografică. Politica acordării exclusivităţii teritoriale de către un anumit francizor este un semnal pentru potenţialii francizaţi că respectivul francizor protejează interesele francizaţilor săi. De asemenea, francizorii reduc astfel ris-cul apariţiei unor potenţiale conflicte cu francizaţii, conflicte de altfel foarte costisitoare. Având un teritoriu protejat, francizaţii pot exploata din plin oportunităţile locaţiei şi nu trebuie să se "lupte" pentru clienţi cu alţi francizaţi din aceeaşi reţea de franciză, ceea ce măreşte probabilitatea ca francizaţii să aibă profituri acceptabile şi astfel să fie motivaţi să continue afacerea.

Când achiziţionează o franciză, francizaţii cumpără de la francizor două resurse unice: marca şi modelul de afacere. Marca sub care funcţionează franciza este un avantaj competitiv extrem de important în parte datorită mobilităţii clienţilor între diferite zone geografice. Marca este o resursă strategică, deoarece investiţiile an-terioare au efect cumulativ, ceea ce face să fie dificil pentru concurenţă să atingă acelaşi nivel de brand awareness, iar investiţiile continue consolidează mai departe valoarea mărcii. Francizaţii, deoarece operează sub marca francizorului, beneficiază direct de pe urma tuturor investiţiilor făcute de francizor în marcă, fiind mai motivaţi să depună eforturi pentru a avea succes.

Francizorul creează un model de afacere de succes, după care standardizează toate operaţiunile implicate în derularea respectivei afaceri. Această standardizare reprezintă o altă cheie a succesului francizei, de aceea este foarte important ca francizaţii să îşi instruiască angajatii cum să realizeze aceste operaţiunii. În consecinţă, francizorii oferă noilor francizaţi programe de training prin care să deprindă toate aceste practici şi operaţiuni. Trainingul acoperă sistemele de producţie ale francizorului, resursele de marketing, cultura organizaţională, precum şi tehnici de management al afacerii. Programele cu durată lungă implică faptul că francizorii au practici organizaţionale şi cunoştinţe importante pe care le transferă francizaţilor, prin urmare sesiunile lungi de training îmbunătăţesc şansele de supravieţuire a noii unităţi francizate.

Redevenţele pot avea un efect negativ asupra francizaţilor, deoarece micşorează profiturile nete pe care aceştia le obţin din vânzări, însă îi motivează pe francizori să investească în controlul calităţii şi consolidarea mărcii. Dacă o marcă mai puternică şi publicitatea mai agresivă generează o creştere a cifrei de vânzări pentru francizaţi, atunci efectele negative ale redevenţelor sunt diminuate şi contrabalansate de profitabilitate şi supravieţuirea afacerii francizatului.

La fel ca în cazul investiţiilor în consolidarea mărcii, operaţiunile standardizate pot reduce efectul negativ al redevenţelor asupra francizaţilor. Modalitatea de realizare a acestor operaţiuni este predată francizaţilor în cadrul sesiunilor de training, iar aceştia, la rândul lor, transmit aceste cunoştinţe angajaţilor lor. Cunoştinţele obţinute în urma trainingului îmbunătăţesc atât valoarea capitalului uman, dar şi a afacerii în sine. Iar dacă francizorii utilizează veniturile din redevenţe pentru a găsi modalităţi mai bune de a servi clienţii şi de a controla costurile, aces-te investiţii pot, de asemenea, reduce efectele redevenţelor a-supra şanselor francizaţilor de a supravieţui pe piaţă.

Deoarece francizaţii joacă un rol atât de important în supravieţuirea francizorilor, este uşor de înţeles că eşecul aces-tora din urmă este un subiect vital. De aceea, francizorii depun eforturi pentru a mări şansele de succes ale francizaţilor prin adoptarea de politici benefice, tangenţial, şi pentru francizaţi, menţinerea de motivaţii suficiente pentru ca francizaţii să vrea să rămână în sistem şi să aibă succes şi prin investiţiile făcute în resurse strategice precum marca francizei şi modelul de afacere.