Ce şanse de reuşită au noile afaceri? (III)

În articolele precedente am prezentat câteva dintre elementele care contribuie la sporirea sau scăderea şanselor ca franciza să reziste 10 sau chiar 20 de ani pe piaţă. Iată, în continuare alţi factori care, potrivit unui studiu realizat de profesorul american Scott Shane, de la Universitatea Case, din Cleveland, Ohio, SUA, măresc sau scad şansele de succes al unei noi francize.

Densitatea unităţilor într-o anumită zonă geografică

Sistemele de franciză noi care au unităţile francizate concentrate din punct de vedere geografic au mai puţine şanse de eşec, decât alte francize noi. Capacitatea de controlare a tentativelor de fraudare sau de eludare a sistemului de către francizaţi depinde şi de cât de mult investeşte francizorul în monitorizarea francizaţilor şi unităţilor conduse de aceştia. Cu cât sunt mai mari distanţele geografice dintre locaţia francizorului şi locaţiile unităţilor francizate, cu atât cresc costurile de monitorizare, deoarece acestea din urmă depind de mărimea perioadei de timp petrecută cu activităţile de monitorizare în comparaţie cu alte activităţi şi operaţiuni în cadrul francizei.

Mai mult, cu cât aceste dis­tanţe sunt mai mari, cu atât cei care realizează monitorizarea petrec un timp mai îndelungat departe de francizaţii pe care trebuie să-i monitorizeze, mărind astfel oportunităţile respectivilor francizaţi de a frauda sau eluda sistemul de franciză. Deci, cu cât unităţile francizate sunt mai concentrate într-o anumită zonă geografică, cu atât mai mult poate compania francizoare să economisească din costurile legate de monitorizare.

Complexitatea sistemului

Sistemele de franciză noi mai complexe sunt mai predispuse la eşec. Cu cât sunt mai complicate operaţiunile necesare derulării activităţilor într-o unitate francizată, cu atât cresc costurile de transferare a lor şi de pregătire a francizaţilor pentru a le putea realiza. Unui francizor îi va fi mai dificil să explice şi să specifice francizaţilor ce se aşteaptă de la ei, ce comportament trebuie să aibă în diferite circumstanţe în cazul unui concept de afacere mai complex.

Master francizatul

Rolul master francizatului este de a recruta, pregăti şi supraveghea francizaţi, una dintre menirile sale fiind aceea de a implementa prevederile contractului de franciză. Folosirea master francizatului creşte cos­turile companiei, iar pentru toate operaţiunile de aducere de noi francizaţi în reţea, de pregătire şi monitorizare a lor trebui create noi sisteme şi acele rutine de care vorbeam într-un articol anterior. Având în vedere faptul că francizorul nu poate să prevadă toate mecanismele prin care francizaţii să încerce să eludeze sistemul, se reduc capacităţile de monitorizare a francizaţilor şi cresc şansele acestora de a frauda. Astfel, un sistem nou de franciză care utilizează un master-francizat are şanse mai multe de a eşua.

Valabilitatea contractului

Sistemele noi de franciză au şanse mai mari de supravieţuire în timp dacă perioada pentru care se încheie contractele cu francizaţii este mai lungă. Având un orizont de timp mai larg, francizorul are tot interesul să investească în monitorizarea şi strângerea de informaţii despre francizat, iar o monitorizare mai riguroasă înseamnă o capacitate mai mare de detectare a tentativelor de sustragere de la plata redevenţelor sau de la efectuarea operaţiunilor, din partea francizatului. De asemenea, francizorul are timp să poată observa care efecte asupra mersului afacerii sunt rezultatul mediului în care activează francizatul şi care sunt ca urmare a comportamentului francizatului. Cu alte cuvinte, francizorul îşi poate da seama dacă procentul plătit de francizat este mai mic la un moment dat deoarece în regiunea respectivă, în perioada respectivă s-a înregistrat o scădere a cererii pentru produsul/serviciul respectiv, sau dacă procentul plătit este mai mic deoarece francizatul încearcă să fraudeze sistemul. De cealaltă parte, cu cât perioada de valabilitate a contractului este mai mare, cu atât scade şi dorinţa francizatului de a eluda sistemul, deoarece devine mai rentabil pentru el/ea să conducă afacerea conform prevederilor contractului.

Investiţia totală

Sistemele noi de franciză în care investiţia totală este mai mare au şanse mai multe de a eşua. În franciză există riscul ca, o dată ce francizatul a pus afacerea pe picioare, francizorul să îl determine să-i predea lui această afacere la un cost minim pentru francizor. Aceasta se poate face prin diferite prevederi contractuale, de exemplu, francizatului fiindu-i permis a utiliza un echipament doar timp de 5 ani, în loc de 10 ani, cât are durata de "viaţă" echipamentul respectiv, după cei 5 ani, urmând a-l ceda francizorului. De asemenea, francizatul doreşte să aibă şi posibilitatea de recuperare a investiţiei în afacere şi să obţină şi profit. Cu cât investiţia este mai mare, cu atât durata de amortizare este mai mare, deci francizatul va dori o perioadă de valabilitate a contractului mai mare, ceea ce conduce la divergenţe între francizor şi francizat. Divergenţe mari şi negocieri dificile înseamnă că francizorul va cheltui mai mult pentru atragerea noilor francizaţi în sistem şi încheierea de contracte cu aceştia.