FRANCIZA Cercetarea pieţei

Deoarece francizorul se ocupă de aspecte privind marketing-ul, publicitatea, poziţionarea pe piaţă a produselor/serviciilor comercializate etc, s-ar spune că şi cercetarea pieţei revine în mod exclusiv în sarcina sa. Nimic mai greşit!

Cercetarea pieţei este un pas pe care trebuie să-l facă atât potenţialul francizat, când evaluea­ză şi alege ce franciză i s-ar potrivi cel mai bine, dar şi francizaţii, în momentul în care doresc să îşi lărgească oferta prin introducerea de noi produse sau servicii.

Un potenţial francizat trebuie să investigheze situaţia de pe piaţă unde intenţionează să des­chidă noua unitate. După ce a stabilit cam ce tip de afacere şi-ar dori şi îşi permite să achiziţioneze, viitorul francizat trebuie să evalueze şi cererea pentru produsul sau serviciul pe care urmează să îl comercializeze în zona respectivă. Doar pentru că acel tip de afacere funcţionează şi are succes în alte regiuni, aceasta nu înseamnă că neapărat va funcţiona şi în zona în care doriţi dumneavoastră să activaţi.

În momentul în care analizea­ză oportunitatea achiziţionării unei francize şi deschiderea unei unităţi, potenţialul francizat trebuie să afle informaţii atât despre piaţa unde urmează să îşi desfăşoare afacerile, dar şi despre concurenţa şi despre consumatorul său ţintă. Este piaţa din zona respectivă saturată de produsul/serviciul respectiv? Care este oferta existentă pe piaţă? Cât cheltuiesc cei din zona respectivă pentru a achiziţiona produsul sau serviciul res­pectiv? Este loc şi pentru noul produs sau serviciu? De asemenea, doresc consumatorii ceea ce oferiţi? Este piaţa interesată de noul concept pe care doriţi să-l introduceţi?

Un alt aspect foarte important îl reprezintă concurenţa, directă sau indirectă. Potenţialul francizat trebuie să se informeze privitor la concurenţa existentă în zona unde va opera afacerea sa, care sunt punctele forte şi care sunt punctele slabe ale competitorilor săi. De asemenea, ce face ca produsele sau serviciile oferite de ei să fie unice? Franciza pe care doriţi să o achiziţionaţi oferă ceva atât de diferit astfel încât să îi facă pe clienţi să intre în magazinul/biroul dumneavoastră în loc să mai cumpere de la concurenţa dumneavoastră?

În ce îi priveşte pe consumatori, pe cei cărora li se adresează produsul sau serviciul oferit de dumneavoastră - zona în care activează unitatea dumneavoastră este populată cu consumatorii ţintă şi îşi permit aceştia să achiziţioneze produsul sau serviciul pe care îl comercializaţi? De asemenea, trebuie să identificaţi care este piaţa ţintă a afacerii dumneavoastră. De obicei, în Manualele Operaţionale francizorul detaliază profilul clientului-ţintă, însă şi francizatul trebuie să identifice care este piaţa-ţintă din zona în care intenţionează să-şi desfăşoare operaţiunile. Piaţa-ţintă se compune din acele persoane care, cel mai probabil, vor fi cei mai buni clienţi şi, deci, şi cei mai mari şi mai frecvenţi, pentru că afacerea dumneavoas­tră oferă produsul sau serviciul pe care îl vor, la momentul în care îl vor.

Clienţii sunt de trei tipuri: sunt clienţii care fac achiziţia, cei care iau decizia de cumpărare şi plătesc (părinţii, de exemplu), sunt cei care influenţează decizia de cumpărare, cei care îi determină pe cei care fac achiziţia să ia decizia de cumpărare (copiii), precum şi utilizatorii, cei care vor interacţiona cu produsul sau serviciul achiziţionat sau îl vor utiliza în mod direct.

Pentru francizaţii care deja operează o unitate sau mai multe, o analizare mai profundă a pieţei este foarte utilă şi îi ajută să nu facă greşeli costisitoare în momentul în care vor să introducă noi produse sau servicii sau sortimente pe piaţa unde activează. Astfel, ei pot conduce adevărate studii, pornind de la documentarea asupra datelor demografice ale zonei, până la realizarea de adevărate sondaje, fie în stradă, fie solicitându-le clienţilor să completeze anumite formulare care conţin întrebările dumnea­voastră, fie realizând acest sondaj online, prin ataşarea la site-ul companiei a unui astfel de formular care să fie completat de către vizitatori.

Bineînţeles, astfel de sondaje trebuie să fie realizate după toa­te regulile, pe un eşantion care să fie reprezentativ, iar rezultatele să fie interpretate corect, deoarece deciziile vor fi luate în funcţie de aceste rezultate.

contact@fbb.ro

www.fbb.ro