Semne de revenire, dar ele trebuie confirmate de realitate

• (Interviu cu dl. Kumar Ramachandran, directorul diviziei de retail Citibank)

Reporter: Domnule Ramachandran, cum a fost afectată demararea activităţii de retail a Citibank în ţara noastră de criza economică?

Kumar Ramachandran: Ne-am făcut planurile să intrăm pe piaţa de retail la începutul anului 2008, cu mult înainte de începutul crizei economice în România. Mai mult, a fost clar, încă de la început, că strategia noastră pe partea de retail, nu numai în România, ci în întreaga lume, avea să fie o strategie de nişă, că ne vom adresa clienţilor de top. Din această perspectivă, încă există o piaţă. Personal, când am venit în România, în septembrie 2008, am văzut că este o ţară cu multe bănci, cu multe sucursale... Aşa că m-am întrebat ce i-ar atrage pe clienţii români la noi.

Am realizat, însă, că există încă un ecart semnificativ între ceea ce există pe această piaţă şi ceea ce oferim noi în alte părţi ale lumii, atât la nivelul ofertei de produse, cât şi la nivelul calităţii serviciilor. Astfel, am realizat că noi putem umple acest "gol". Nu ne-am schimbat în niciun fel planurile cu privire la deschiderea diviziei de retail din cauza crizei economice, deoarece ştim, după o experienţă de 200 de ani în atât de multe ţări, că astfel de lucruri se întâmplă. Strategia noastră nu se bazează pe deschiderea de multe sucursale. Nu cred că, în afara Statelor Unite, avem în vreo ţară deschise atâtea sucursale câte au unele bănci din România. De exemplu, în India, o ţară cu un miliard de locuitori, Citibank are 35 de sucusale.

Reporter: Aţi întâmpinat dificultăţi în ducerea la bun sfârşit a planurilor dumneavoastră?

Kumar Ramachandran: Nu. De fapt, lucrurile au mers mult mai uşor, din punctul de vedere al recrutărilor şi al preţului imobilelor, care a mai scăzut.

Reporter: Câţi oameni aţi angajat?

Kumar Ramachandran: În total, pentru divizia de retail, am avut nevoie de aproximativ 50 de oameni. Sunt persoane promovate atât din interior cât şi venite din afara băncii.

Reporter: Spuneţi că strategia de retail a fost dezvoltată la nivel modial, iar criza economică nu v-a afectat planurile. Ce simţiţi acum? Sunteţi de părere că recesiunea este pe sfârşite?

Kumar Ramachandran: Dacă suntem atenţi la semnele care vin din câteva economii din lume, acestea par să sugereze că recesiunea atinge punctul cel mai de jos. Există aşteptări de creştere în ţările mari - din Europa Centrală şi Statele Unite - pentru 2010. Toate semnele indică începutul revenirii. Cred că întrebarea importantă este care va fi ritmul creşterii. Va trebui să vedem ce se întâmplă. Dacă ne uităm la ultimii 10-20 de ani, creşterea economică în lume a fost impulsionată de două lucruri: consumul Statelor Unite şi expansiunea creditului. Ambele au fost impactate puternic. Consumul SUA, nu cred că va reveni la nivelurile din trecut. Consumatorii americani şi-au redus tranzacţiile şi, chiar şi atunci când economia îşi va reveni, ei nu vor mai atinge vechile niveluri, potrivit unui studiu pe care l-am văzut recent.

În ceea ce priveşte creditarea, băncile sunt tot mai prudente. Rămâne de văzut cum se va relua creditarea.

Totuşi, sunt semne că reducerea consumului din Statele Unite va fi compensată de ţările emergente. Trebuie să avem în vedere că acestea sunt doar estimări şi va trebui să vedem ce se va întâmpla în realitate.

Reporter: Divizia de retail a Citibank se adresează clienţilor cu bani. Cum îi găsiţi?

Kumar Ramachandran: Dacă vă uitaţi la profilul clienţilor noştri, veţi găsi atât oameni care au bani, cât şi care au nevoie de bani. Celor care au nevoie de bani le oferim împrumuturi şi carduri de credit.

Cele din urmă se adresează, însă, şi celor care au bani.

Pentru cei care au bani, ar fi trei lucruri care diferenţiază oferta noastră de cele ale altor bănci. Unul ar fi faptul că, în România, serviciile pentru cei cu bani nu sunt atât de dezvoltate. Băncile se aşteaptă ca oamenii să vină la sucursale, iar traficul este infernal... în plus, orice operaţiune costă...

Oamenii cu bani nu vor să aibă un bancher pe care să poata să îl viziteze la bancă, ci pentru ca acesta să le poată oferi servicii bancare pretutindeni.

Oamenii care au bani fac tranzacţii pe piaţă, iar al doilea lucru care ne deosebeşte de competitori este faptul că le oferim această posibilitate. Credem că, pe termen lung, cea mai bună decizie este diversificarea investiţiilor. Este riscant să ţii banii numai în depozite, de exemplu, din cauză că la un moment dat, pe fondul inflaţiei ridicate, randamentul real ar putea fi chiar negativ. Sigur, trebuie păstrată o parte de bani în depozite, dar trebuie să investim şi în alte sectoare. Astfel, pierderile înregistrate pe un segment pot fi compensate cu creşteri într-un altul. Numai aşa se poate obţine o creştere sustenabilă.

De exemplu, acum, economiile BRIC (Brazilia, Rusia, India, China) sunt văzute bine ca medii de investiţie, aşa că este recomandabil să ai ceva acţiuni sau unităţi de fond de acolo... Dar, şi celelalte economii îşi vor reveni, aşa că nu ar strica să ai ceva bani şi în alte părţi. De asemenea, trebuie să investeşti în domenii diferite: ceva în tehnologie, ceva în energie... şi aşa mai departe... Le oferim clienţilor noştri posibilitatea să-şi diversifice investiţiile.

Al treilea lucru şi cel mai important sunt serviciile noastre. Vrem să devenim banca preferată a clienţilor. Cred că sunt două modalităţi să oferi servicii de top clienţilor: unul este să nu faci niciun fel de greşeală, dar şi mai important este, atunci când, totuşi, greşeşti, cum reacţionezi şi cum rezolvi problema.

Reporter: Cum procedaţi mai exact când îi sfătuiţi pe clienţi cu privire la investiţii?

Kumar Ramachandran: Ceea ce facem noi este să le oferim clienţilor noştri o gamă de opţiuni de investiţii. Spre deosebire de alte bănci din România, noi nu avem propria companie de administrare a activelor şi, deci, nu ne fabricăm propriile investiţii. De exemplu, dacă te duci la banca X, îţi va vinde numai unităţile de fond ale administratorului X.

Noi suntem foarte deschişi şi oferim fonduri din toate colţurile lumii. Practic, oferim numai distribuţia.

Reporter: Aceste instrumente sunt ceva mai riscante decât depozitele... Cum stabiliţi profilul de risc al clientului?

Kumar Ramachandran: Este adevărat. Avem o procedură foarte strictă. În primul rând, nu le spunem clienţilor unde să îşi investească banii. Îi întrebăm câţi bani au, cât doresc să investească, care sunt aşteptările de profit, cât sunt dispuşi să piardă, în cât timp doresc acest câştig şi aşa mai departe. Astfel, clienţii sunt încadraţi în categorii de risc, după ponderile care ar trebui atribuite fiecărui tip de investiţie. Ulterior, clienţii vor decide dacă vor sau nu să ţină cont de recomandările noastre. Uneori se întâmplă ca ei să nu ţină cont de acestea şi, atunci, trebuie să semneze că decizia le aparţine şi că banca nu are nicio responsabilitate pentru rezultatele deciziei lor.

Reporter: Care sunt produsele de investiţie care se regăsesc în oferta dumneavoastră?

Kumar Ramachandran: Fonduri mutuale, produse structurate şi titluri de stat.

Reporter: Fără acţiuni?

Kumar Ramachandran: Fără.

Reporter: Câti bani ar trebui să aibă un client pentru a beneficia de aceste produse?

Kumar Ramachandran: La nivelul diviziei de retail, avem trei categorii de clienţi. Să încep de la top... Avem clienţi de tip Citigold, - oameni care au cu noi o relaţie de peste 50.000 de dolari -, apoi avem categoria CitiOne, pentru oameni care au minimum 5.000 de dolari. La acest nivel nu recomandăm foarte mult investiţiile, dar dacă unul dintre clienţii CitiOne doreşte să investească, sigur că le vom oferi această facilitate şi vor urma acelaşi proces. Mai avem ceea ce se numeşte citibanking, care este de fapt un serviciu payroll. Mergem la companii şi oferim câteva sute de conturi într-unul singur.

Reporter: Percepeţi vreun comision pentru recomandările pe care le faceţi?

Kumar Ramachandran: Pentru recomandări şi pentru realizarea profilului de risc, nu. Dacă cineva doreşte să cumpere prin noi, percepem un comision, care depinde de mai multe variabile, dar în principiu este undeva între 1 şi 3 %.

Reporter: Care este oferta Citibank pe partea de creditare?

Kumar Ramachandran: Oferim credite numai în lei. Noi nu am oferit niciodată credite în valută, pentru că ştim, din experienţă, că nu este corect din punct de vedere al clientului. În al doilea rând, nu oferim credite cu dobândă variabilă, ci numai cu dobândă fixă, pentru ca oamenii să ştie de la început ce sume trebuie să plătească.

Reporter: Vă afectează în vreun fel situaţia politică actuală?

Kumar Ramachandran: Nu aş putea spune că situaţia politică afectează banca sau planurile sale. Pot însă să spun că atunci când există instabilitate politică se creează nervozitate la nivelul populaţiei, iar nervozitatea nu este bună pentru afaceri. Asta ştiu eu, întrucât poate afecta percepţia posibililor investitori în economia respectivă.

Reporter: Care sunt recomandările dumneavoastră de investiţii pentru această perioadă?

Kumar Ramachandran: Depinde, desigur, de profilul fiecărui client. Ceea ce vom recomanda, întotdeauna, este diversificarea. "Nu îţi ţine toate ouăle în acelaşi coş". Nu cumpăra numai din aceeaşi regiune geografică, nu cumpăra numai din acelaşi sector. Şi, în acelaşi timp, pune nişte bani în asigurări. Nu pune toţi banii în active care cresc foarte repede, trebuie să te şi protejezi. În general, ai de făcut două lucruri, să te protejezi şi, apoi, să creşti. Trebuie, desigur, să păstrezi o parte şi "cash". Depinde şi de suma pe care o ai de investit. Dacă este mică, nu ai prea multe posibilităţi de diversificare.

Cei cu sume mai mici ar fi bine să se orienteze către fonduri mutuale. Cei cu sume mai mari ar putea să se orienteze către produse mai complicate, cum ar fi produsele structurate - cele pe care le oferim noi sunt cu principal garantat.