Extinderea afacerii prin francizare

Scopul unei afaceri de tip franciză este replicarea cu succes a acesteia dintr-o piaţă aflată într-o anumită zonă geografică, în altă piaţă aflată în altă zonă geografică. Unele afaceri nu sunt concepute din faza iniţială ca francize, ci recurg la francizare ca modalitate cheie pentru extinderea teritorială şi creşterea proporţională a vânzărilor. Extinderea afacerii presupune însă costuri semnificative, pe care poate compania nu le poate susţine. Însă prin relaţia de parteneriat francizor-francizat, compania francizorului are acces la capitalul şi resursele francizaţilor săi. Astfel, francizarea este o tactică de îmbunătăţire a posibilităţilor de extindere geo­grafică a afacerii.

De ce anume depind aceste posibilităţi de extindere? De capitalul deţinut de francizor sau de cel furnizat de francizaţi? De caracteristicile afacerii sale, caracteristici precum mărimea, obiectul de activitate etc? Sau de caracteristicile zonei geografice unde doreşte să se extindă? În acest sens există două teorii vehiculate de către specialiştii în franciză: teoria conform căreia extinderea unei afaceri este liberă, adică nu depinde de limitele abilităţilor francizorului şi teoria care susţine că, din contră, extinderea depinde de con­strângerile exercitate de limitele abilităţilor franci­zorului asupra posi­bilităţii aces­tuia de a se extinde.

Susţinătorii ideii că extinderea nu depinde de caracteristicile francizorului pun accent pe faptul că francizarea însăşi oferă francizorului posibilităţi semnificative de extindere şi că piaţa, prin condiţiile sale, favorizează adesea extinderea geografică rapidă şi pe un teritoriu larg. Firmele pot strânge mai rapid sumele necesare pentru extindere prin fran­cizare decât prin alte moda­lităţi. De asemenea, pentru unele firme, extinderea rapidă şi la scară mare poate deveni foarte necesară pentru ca afacerea să ajungă la o dimensiune care să facă eficiente din punct de vedere al costurilor anumite forme de publicitate, de exemplu, pentru a avea putere de negociere cu furnizorii sau pentru a putea avea acces la diferite avantaje economice (programe de dezvoltare zonală, de exemplu, sau facilităţi fiscale). În afară de aceste considerente, pers­pectiva veniturilor mari, pe termen lung, poate face şi ea ca extinderea rapidă şi la scara largă să fie atractivă pentru în­tre­prinzător.

Astfel, în viziunea acestor specialişti, extinderea afacerii este influenţată de mediul (pia­ţa) în care aceasta activează şi nu este constrânsă de caracteristicile francizorului. La polul opus, după cum am arătat, se afla partizanii ideii conform căreia abilităţile francizorului (francizorul fiind compania, dar şi întreprinzătorul ca persoană) influenţează ex­tinderea geografică a firmei.

Una dintre aceste caracteris­tici o reprezintă vechimea. Cu cât activitatea francizorului se extinde pe mai mulţi ani, cu atât cunoştinţele acestuia în domeniu se lărgesc, cunoştinţe precum găsirea potenţialilor francizaţi, structurarea şi conducerea relaţiilor francizor-francizat. Tot de-alungul tim­pului se obţin şi recunoaşterea mărcii şi se înregis­trează succesele, care, împreună, reduc percepţia de risc şi de costuri pentru potenţialii investitori în respectiva afacere (inclusiv potenţiali francizaţi). Astfel, vechimea în domeniu a francizorului influenţează capacitatea de extindere a acestuia. Şi, mai mult, francizorii cu vechime caută să se extindă în mai multe zone geografice decât francizorii intraţi mai recent pe piaţă.

Pe de altă parte, dimensiunile afacerii francizorului sunt un indicator al bazei de resurse ale francizorului, fie că este vorba de mijloace tangibile sau intangibile, care sporesc o dată cu vechimea. Firmele mai mari tind să aibă o mai mare experienţă acumulată, precum şi o recunoaştere mai largă a numelui. Profiturile obţinute din operaţiunile curente ale afacerii înseamnă mai mult capital utilizat pentru extindere. De asemenea, fiindcă raza extinderii geografice existente tinde să fie mai mare, francizorii mai mari pot avea deja stabilite aranjamentele organizaţionale necesare pentru o extindere largă, cel puţin în zonele unde s-a extins în trecut. Astfel, şi dimensiunea afacerii francizorului are impact asupra extinderii, capacitatea aces­tuia de extindere cres­când o dată cu creşterea dimensiunilor afacerii sale. Francizorii mai mari caută să se extindă în mai multe zone geografice decât francizorii cu afaceri reduse ca dimensiuni.

Unii autori susţin că extinderea tinde să urmeze un model concentric unde, pornind de la locaţia francizorului (a companiei acestuia sau a sediului central), extinderea se dezvoltă gradual ca un cerc care se lărgeşte treptat. Francizorii pot devia de la acest model, atunci când extinderea lor depăşeşte graniţele naţionale, deoarece extinderea în alte ţări presupune costuri crescute pentru căutare, monitorizare, etc. Diferenţele politice, culturale şi de legislaţie măresc aces­te costuri. Administarea (monitorizarea, coordonarea) devin mai complexe şi, din nou, costurile cresc. Datorită creşterii costurilor în cazul extinderii pe plan internaţional, francizorii preferă să se concentreze asupra extinderii pe plan regional şi naţional, atâta vreme cât oportunităţile de pe plan naţional şi regional convin o­biectivelor de dezvoltare ale francizorului. Astfel, fran­cizorii nu se vor extinde pe plan internaţional decât după ce s-au extins pe plan naţional.