Oamenii nu mai cumpără maşini noi, le repară pe cele vechi

Reporter: Italoparts, una dintre cele trei companii ale grupului pe care-l conduceţi, contribuie cel mai mult la veniturile înregistrate. Ce cifră de afaceri estimaţi că va avea această societate în 2013?

Daniel Ghilinţa: Italoparts şi-a început activitatea în 2006 şi este specializată pe importul şi distribuţia pieselor auto de schimb pentru mărcile italiene. Reprezentăm un business de nişă care ar trebui ca la sfârşitul acestui an să aibă o cifră de afaceri de 4,5 milioane de euro, în creştere cu circa 10-15% faţă de anul trecut.

Reporter: Din ce ţări importaţi piesele de schimb?

Daniel Ghilinţa: Importăm aproximativ din toată Europa, dar ne raportăm doar la mărcile italiene. Avem circa 30 de furnizori din tot continentul.

Reporter: Exportaţi sau comercializaţi doar pe piaţa noastră?

Daniel Ghilinţa: Vindem doar în România, dar ne gândim să ieşim şi la export, pe pieţele din jur, cum ar fi Bulgaria sau Serbia.

Reporter: Care este profilul celei de-a doua firme - Logisticon?

Daniel Ghilinţa: Logisticon se ocupă de administrarea autovehiculelor şi bunurilor provenite din contractele de leasing încheiate prematur. În derularea acestui business lucrăm cu principalele companii de leasing - BCR, BRD, OTP, Piraeus, Intesa San Paolo etc.

Reporter: Cum funcţionează, exact, acest segment de piaţă?

Daniel Ghilinţa: Companiile de leasing angajează firme acreditate care le recuperează bunurile, având nevoie de spaţii de depozitare şi de administrarea bunurilor respective - spălat, curăţat, scos la vânzare -, iar noi facem partea aceasta de outsourcing. Le preluăm, le depozităm şi le scoatem la vânzare. Proprietarul este în continuare compania de leasing, până când bunul este comercializat, iar noi îl vindem în baza unui comision.

Reporter: Cum a evoluat acest segment de piaţă în ultima vreme?

Daniel Ghilinţa: Este un business în scădere prin natura activităţii, dar nu lucrăm pe pierdere, iar veniturile fluctuează. Administrăm maşini între 10 milioane şi 12 milioane de euro.

Apogeul atins pe această piaţă a fost în 2010, când a fost înregistrat un volum foarte mare de bunuri pentru care leasingul a fost închis înainte de termen. După aceea, activitatea s-a restrâns în acest domeniu şi va continua să se diminueze.

Reporter: Autovehiculele sunt vândute preponderent în ţară sau în străinătate?

Daniel Ghilinţa: Foarte multe dintre ele au fost exportate. Piaţa noastră de autovehicule second-hand este mai ieftină decât piaţa din Germania. Au fost cumpărători străini care au luat pachete şi de trei milioane de euro, la preţuri mai mici.

Am vândut atât camioane, cât şi turisme şi utilitare, iar camioanele au fost comercializate mai mult în ţări precum Olanda şi Austria, care au preluat pachete de sute de mii sau de milioane de euro.

Reporter: Ce preţuri sunt practicate pe acest segment de piaţă?

Daniel Ghilinţa: Decizia vânzării maşinii nu este la noi, ci la compania de leasing. Există un preţ de piaţă pe care ei (n.r. reprezentanţii companiei de leasing) îl hotărăsc, noi primim contra oferte de la clienţi şi, în funcţie de câte contra oferte am primit, de câte maşini avem în parc, de starea lor tehnică etc., se negociază un preţ.

Reporter: Ce ne puteţi spune despre cea de-a treia companie a grupului?

Daniel Ghilinţa: A treia companie este legată de prima şi vizează partea de dezmembrări. Aşadar, avem partea de piese originale, de piese after market şi partea de dezmembrare. Piesele originale şi cele after market au aceeaşi calitate, dar sunt ambalate în mod diferit. Sub ele, ca nivel de calitate şi preţ, sunt cele provenite din dezmembrări. Facem dezmembrări doar din mărcile de autoturisme italiene. Practic, cumpărăm maşini second-hand din afară şi le dezmembrăm aici, după care vindem piesele funcţionale, fără a le recondiţiona.

Reporter: Cum evoluează această piaţă?

Daniel Ghilinţa: Este o piaţă care merge. Având în vedere criza, oamenii au nevoie de opţiuni.

Reporter: Care este cifra de afaceri anuală pe care o înregistraţi pe acest segment?

Daniel Ghilinţa: Nu este o cifră de afaceri foarte mare - în jur de 100.000 de euro pe an.

Reporter: Ce strategie aţi abordat pentru depăşirea perioadei de criză?

Daniel Ghilinţa: Printre altele, ne-am optimizat stocurile, în sensul că le-am diminuat şi le-am diversificat, am investit foarte mult într-un sistem de management al business-ului, am reinvestit în sistemul de rafturi din depozite pentru optimizarea spaţiului, am scăzut marjele de profit pentru a ne putea adapta la preţurile din piaţă, ne-am optimizat şi negociat relaţiile cu furnizorii, inclusiv cu cei interni.

Reporter: Cum a evoluat relaţia cu clienţii, în tot acest timp?

Daniel Ghilinţa: În ultima vreme, numărul de clienţi a ajuns la 5.000, oferindu-ne o altă stabilitate. Aşadar, ne-am optimizat şi clienţii - am schimbat condiţiile de lucru, preţurile etc. Avem discounturi aferente fiecărui tip de client, în funcţie de volumul de marfă cumpărat, de termenul de plată etc.

Reporter: Ce proiecte de investiţii derulaţi?

Daniel Ghilinţa: În urmă cu doi ani, pe lângă mărcile italiene pe care le comercializam, am început să importam şi piese de schimb pentru Iveco. Până în prezent am dezvoltat partea de LCV (autoutilitare), iar acum aşteptăm o finanţare de la o instituţie bancară pentru a dezvolta şi partea de camioane. Intenţionăm să mărim stocurile actuale şi să le diversificăm.

Reporter: Ce valoare are creditul pe care intenţionaţi să-l accesaţi?

Daniel Ghilinţa: Vrem să accesăm circa 500.000 de euro.

Reporter: Când estimaţi că veţi pune în practică acest proiect?

Daniel Ghilinţa: Este un proiect pe care l-am început la jumătatea anului şi sperăm să obţinem finanţarea până la finalul lui 2013 şi să ne pregătim stocurile, astfel încât din ianuarie să putem funcţiona cu stocurile noi.

Reporter: Care este volumul stocurilor de piese auto în prezent?

Daniel Ghilinţa: Stocul este fluctuant, volumul acestuia fiind, acum, de circa un milion de euro.

Reporter: Ce suprafaţă au depozitele aferente celor trei firme?

Daniel Ghilinţa: Pentru Italoparts avem 700 mp de depozite şi 260 mp de spaţii pentru birouri. Pentru turismele recuperate din contractele de leasing şi dezmembrări gestionăm alţi 11.000 mp, iar pentru utilaje grele şi camioane - 7.000 mp, toate depozitele fiind situate în zona Bucureşti-Otopeni.

În orice caz, unul dintre obiectivele noastre imediate, pentru optimizarea afacerii, este relocarea depozitelor.

Reporter: Câţi angajaţi aveţi?

Daniel Ghilinţa: Avem un număr de 40 de angajaţi.

Reporter: Cum a evoluat piaţa pieselor de schimb de când a început criza?

Daniel Ghilinţa: Piaţa pieselor de schimb nu a suferit foarte mult în timpul crizei, pentru simplul motiv că oamenii nu mai au bani să-şi cumpere maşini noi şi le repară pe cele vechi. În aceste condiţii, şi business-ul nostru este relativ stabil.

Reporter: Care este profilul clientului?

Daniel Ghilinţa: Atât profilul clientului final, cât şi cel al service-ului care cumpără de la noi pentru a vinde mai departe au suferit schimbări radicale. Fiecare vrea să rămână pe o linie de plutire.

Reporter: A scăzut parcul de maşini din Bucureşti?

Daniel Ghilinţa: Parcul s-a subţiat destul de mult. Un drum prin Bucureşti pe care înainte de criză îl făceam în una - două ore, acum îl parcurgem în 20 de minute. Traficul de atunci nu mai are nicio legătură cu traficul de acum, fapt influenţat strict de numărul în scădere al maşinilor de pe stradă. Prin programul Rabla, parcul de maşini s-a reînoit foarte mult, dar s-a şi diminuat.

Reporter: Cu ce dificultăţi se confruntă jucătorii din domeniu?

Daniel Ghilinţa: Sunt foarte multe obstacole, începând de la partea de recuperare a banilor din piaţă, ca urmare a faptului că mulţi clienţi intră în insolvenţă şi plătesc din ce în ce mai greu. Avem o medie de încasare destul de mare în zile. Printre altele, mai este şi problema cu plata TVA.

Reporter: Cum se situează piaţa de profil în raport cu pieţele din jur?

Daniel Ghilinţa: În principiu, pieţele din jur sunt sub piaţa noastră.

Reporter: Mulţumesc!